閱讀書目：《影響力》

閱讀時間：21:00-22:00

閱讀方式：快讀

閱讀心得：

? ? ?今天以一個案例來回顧《影響力》。

? ? ?一個很好的朋友，我在她那買的保險，今天她邀請我參加她的晉升表彰暨VIP客戶答謝酒會。她本身是非常棒的一個職場女性，未在平安保險之前亦是著名百貨公司高管。她本人的優秀使本場個人酒會具有很強的真實性。去了之后，整場酒會的安排，充分體現了《影響力》里表達的各種原理。

? ? 首先，體現的是“喜好原理”。（我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求）所以本場酒會是以個人的名義召集的，召集的都是這個主角的朋友或朋友的朋友，這和書中“特百惠的聚會”描繪的場景一樣，參加聚會的人和女主人這間的情感紐帶，讓交易順利進行。盡管我明知道今天去了很有可能會被要求買保險，但是我還是去了，因為她是我的朋友，她誠摯的邀請我。同時，因為實驗表明人對在就餐期間接觸到的人和事都更加喜愛一些，所以采用的形式是酒會，在五星級酒店吃一頓。

? ? ?到場之后，發現現場堆放了很多禮物，活動一開始，第一個節目就是玩游戲、得獎品。這個體現了“互惠原理”（要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報），而互惠原理有一個經常忽略的細節就是：強加的恩惠，也能提高我們照著其要求做的概率。所以當我們開始參加酒會的時候，就安排了游戲環節讓我們得到獎品，使我們在一開始就被觸發的虧欠感，讓后面主辦方可能提出的要求更容易獲得認同。

? ? 然后安排是，個人發言、個人的親人、朋友、領導發言。再一次強化“喜好原理”，反復的感謝朋友們，真誠的情感表露，把個人與參加活動的朋友（對保險公司而言是客戶）的情感氣氛激發到頂點。

然后，開始產品推薦，在產品推薦的過程當中不斷的讓現場觀眾參與，這個使用到的是“承諾 ”的力量（人人都有一種言行一致，同時也顯得言行一致的愿望）在推薦的過程中通過有獎問答不斷的讓現場的觀眾表達“購買保險是重要的，極有價值的”，當人們表達了此種承諾之后，往往其內心深處更愿意相信自己所說的都是真的，也愿意自己 的行為與自己所說的保持一致。

? ? ? 產品推薦結束后，銷售活動正式登場。用餐也正式開始了，每一桌都安排了一個業務員用來招待本桌的客人。推杯換盞之間每個人都發了一張“申購卡”，申購卡上有多種產品選擇，主持人開始表達為了慶祝晉升，公司特別給今天申購的她的朋友們特別的優惠和禮品，點燃銷售氛圍。當桌的業務員開始要求客戶填寫“申購卡”，說辭是這樣的“你支持一下你的好朋友啊”（再次推高喜好的影響）。但這些都還不夠，還是有很多人沒有填寫申購卡。這時主持人開始恭喜那些填了申購卡的客戶獲得禮品（好象報銷控），此時用到“社會認同原理”（在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事）此時當人們發現已經有很多人填寫了申購卡，所以開始覺得自己是不是也應該申購了呢。

? ? ? 這時，主持人再一次說明，今天推薦的產品，是有限額的，整個湖北省共分配了多少，去年是放在雙12搶購的，僅1個小 時即搶購完畢，現在是特別優先在這里推薦給朋友們的。此時用到了“稀缺原理”（對失去某種東西的恐懼，似乎比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力）。在這個時候，我們不得不想今天不買是不是會買不到了呢，既然是有限額的是不是表示這個產品很好呢，購買的欲望被激發了。

? ? ? 后來我填了申購卡，填了之后才發現現在是不用交錢的（象我們的認籌）。這個是非常明顯的”登門檻“做法，先提出一個小的要求，客戶很容易就同意了，而基于人有”承諾的一致性“的屬性，后面真正的大的要求（交錢購買）就更容易達成了。（這說明了為什么 我們讓客戶交20塊錢辦護照也一樣是有意義的）

? ? ? 好了，整場酒會讓我把整本《影響力》回顧了一遍。不得不佩服平安公司的策劃工作者，這些肯定已是既定的流程，一切都設置得非常真實感人，流暢生動，理所當然。客戶身在其中，就這樣被深深影響和俘擄了。