建立信任，挖掘需求。
這是在第一次上銷售課程時老師教給我們的銷售“套路”，但是在經歷了今天的銷售實踐課之后才知道“套路”的深奧。
在今天的實戰演練中我扮演了個想賣二手打印機的乙方，在和甲方的博弈之中雖然感覺自己一直在遵守那八字套路，但是事后老師分析之后才發現自己完全沒有做到“建立信任，挖掘需求”這八個字。
最大的問題在于，從始至終我從來沒有站在對方的角度上思考問題，我想的只是怎么把我的產品以更好的價格賣出去，卻從來沒想過我的產品能給對方帶來什么價值，沒想過對方為什么一定要買我的產品。這樣直接導致我全程都在描述我產品的好處，還覺得自己賊能忽悠。但是如果只是一味地在宣講自己的產品實際上對客戶來說毫無說服力，你的東西牛逼和我有什么直接關系？你怎么知道你的產品能滿足我的需要？正確的方法不是求著別人買，而是讓別人求著你買，讓對方意識到今天是撿了個大便宜才有“機會”能買到對自己價值這么大的產品。
永遠只站在自己的立場上是永遠挖掘不出客戶真正的需求的。還是以我今天的演練為例，今天打死我都沒想到其實對方的需求是買來打印機拆下里面的關鍵部件轉售給別人，我甚至根本沒有仔細問過對方的實際業務需求，沒問過他為什么要買這么多臺打印機。實際上這都是在銷售談判過程中的基礎，平時我們說起方法論來都頭頭是道，但是即便是今天的小演練都沒能完成最基本的銷售目標。
其實不僅僅是銷售，在與任何人溝通的時候我們都可以使用上述的方法論，多站在多方角度上思考問題，多想想對方為什么這么說。讓他意識到能買你的東西是一個千載難逢的”機會“。