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這個(gè)世界上影響別人的唯一方式是與別人談?wù)撍麄兿胍臇|西，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?/b>
01
在前面的文章《想要成功說(shuō)服別人，先掌握這一點(diǎn)》中，我們講到了蜥蜴的語(yǔ)言，我們知道了蜥蜴語(yǔ)言的風(fēng)格之一就是“行為”。對(duì)于我們的蜥蜴腦而言，”行為就是王道“。”你就是你的行為，不論你有何理由。“因此，我們說(shuō)服別人，說(shuō)到底就是說(shuō)服別人改變行為。
相信這時(shí)候一定會(huì)有人站出來(lái)說(shuō)，不對(duì)，態(tài)度決定一切，我們說(shuō)服別人應(yīng)該先說(shuō)服他改變態(tài)度。更有甚者，可能還會(huì)大講特講“思想是一切行為之源”之類(lèi)，總之，一句話(huà)，在他們的意識(shí)里，只有說(shuō)服別人改變了“想法”和“態(tài)度”，才能進(jìn)而讓他們改變行為。
事實(shí)真是如此嗎？愛(ài)好吸煙者，難道不知道”吸煙有害健康“的道理嗎？他知道，他自己非常清楚為了健康不應(yīng)該吸煙，但是他依然會(huì)吸。肥胖者，難道不知道漢堡、雞腿以及膨化食品富含高熱量、高脂肪嗎？他也知道，想變瘦變健康的想法或許一天在他腦子里過(guò)十次，但是當(dāng)炸雞和漢堡擺在面前的時(shí)候，他還是一掃而空。
改變別人的態(tài)度進(jìn)而改變別人的行為，的確是說(shuō)服別人的一種手段。但它絕非是唯一手段，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)算不上最有效的手段。根據(jù)”蜥蜴腦“的特點(diǎn)，我們完全可以反其道而行之——直接改變別人的行為，而或許，這才是正確的道路。
如果能讓別人以你期望的方式行動(dòng)，那么不管他的態(tài)度有沒(méi)有改變，你的說(shuō)服都是成功的。設(shè)想一下，吸煙愛(ài)好者，按照你的要求將香煙和打火機(jī)束之高閣，取而代之在口袋里放上口香糖或瓜子，這樣在他想抽一根的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)只能吃口香糖或嗑瓜子，而事實(shí)上他確實(shí)也這樣做了。肥胖者的周邊不再擺放膨化食品而是隨時(shí)可拿的黃瓜等新鮮果蔬，并限制他走進(jìn)漢堡包店等西式快餐廳的頻率，他的卡路里攝入一定會(huì)得到控制。
我們沒(méi)有改變吸引愛(ài)好和肥胖者的態(tài)度，我們只是以”行為“本身為目標(biāo)，而不是以”終極行為“為目標(biāo)。
之所以這樣做的原因有三點(diǎn)：
第一，心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家已經(jīng)證實(shí)，態(tài)度與行為之間的聯(lián)系其實(shí)很微弱，尤其是對(duì)特定行為的態(tài)度越具體，態(tài)度與行為之間的聯(lián)系越是反差巨大。
第二，行為與態(tài)度相比，行為更容易改變。我們的行為是態(tài)度和環(huán)境雙重影響的結(jié)果，而環(huán)境對(duì)我們行為的影響更強(qiáng)烈。態(tài)度會(huì)抗拒改變，而環(huán)境則是多變。通過(guò)改變環(huán)境因素，我們可以更容易的改變?nèi)藗兊男袨椤?/p>
第三，也就是最重要的一點(diǎn)，我們以為是”態(tài)度決定行為“，但社會(huì)心理學(xué)的認(rèn)知失調(diào)研究和自我知覺(jué)理論卻證明，”行為會(huì)影響態(tài)度，進(jìn)而改變態(tài)度“。
舉個(gè)例子，相信大家會(huì)有同感。在我買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，在買(mǎi)兩廂車(chē)和三廂車(chē)之間猶豫不決，后來(lái)我就隨便選擇了三廂車(chē)。結(jié)果，我對(duì)自己的選擇越來(lái)越滿(mǎn)意，對(duì)兩廂車(chē)越來(lái)越排斥。用認(rèn)知理論來(lái)解釋?zhuān)?dāng)人們的行為和態(tài)度不一致時(shí)，人們會(huì)感到不快，從而調(diào)整態(tài)度來(lái)減輕這種不快，這也是我們”蜥蜴腦“的特點(diǎn)。
借助自我知覺(jué)理論專(zhuān)家威爾遜的一句話(huà)，”我們是自己的陌生人。我們以自己的行為來(lái)塑造自己的態(tài)度，從對(duì)自己的行為的觀(guān)察中認(rèn)知我們自己。“
這啟示我們，說(shuō)服是以行為而非態(tài)度為目標(biāo)。
02
人們除了在說(shuō)服別人的時(shí)候習(xí)慣”以改變態(tài)度為目標(biāo)”以外，還存在一個(gè)誤區(qū)就是試圖“改變別人的愿望“。我們習(xí)慣認(rèn)為，說(shuō)服就是改變別人的愿望，但是”內(nèi)在的蜥蜴“對(duì)改變自己愿望的請(qǐng)求從來(lái)都是抵觸的。
成功的說(shuō)服實(shí)踐者，像戴爾.卡耐基、比爾.伯恩巴克這樣的銷(xiāo)售大師，他們深知，影響別人的唯一方式是談?wù)撍麄兿胍臇|西，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?/p>
我們應(yīng)該努力將我們所建議的選項(xiàng)或行為與能幫助別人實(shí)現(xiàn)的愿望、獎(jiǎng)賞聯(lián)系起來(lái)。成功的說(shuō)服別人，就是要幫助別人實(shí)現(xiàn)愿望，而不是改變?cè)竿?/p>
比如，我們要說(shuō)服一個(gè)想要自由、獨(dú)立、不被大人管束的青少年放棄輟學(xué)的念頭。你苦頭婆心跟他講上學(xué)有多么好、老師多么好、同學(xué)多么好，而外面的社會(huì)多么恐怖、不安全，只有生活在學(xué)校這個(gè)大集體才能健康成長(zhǎng)……這些對(duì)他來(lái)說(shuō)就是屁話(huà)，他就是因?yàn)橛憛拰W(xué)校、老師、家長(zhǎng)的管教才想輟學(xué)的。
說(shuō)服青少年留在學(xué)校的正確打開(kāi)方式，不是改變他的愿望，而是告訴他有更好的方式來(lái)達(dá)成他的愿望，那就是畢業(yè)。畢業(yè)是實(shí)現(xiàn)他們所渴望的獨(dú)立自由生活的最佳方式，任何對(duì)畢業(yè)不利的事只會(huì)讓他們?cè)诩议L(zhǎng)、老師們手底下被嚴(yán)苛管教地生活更長(zhǎng)的時(shí)間。這時(shí)，他自然會(huì)想到逃課、打架等等不良行為都是阻礙他實(shí)現(xiàn)愿望的絆腳石。
我們已經(jīng)知道，說(shuō)服別人就是同別人談?wù)撛竿５藗冇刑嗟脑竿耍覀冊(cè)撊绾螐乃麄兊谋姸嘣竿校x擇一個(gè)給予獎(jiǎng)賞呢？
作者吉姆.柯明斯給出了建議，從大處著想。千萬(wàn)不要小恩小惠，應(yīng)該針對(duì)大多數(shù)人都想要的東西做出承諾，因?yàn)楸蝗祟?lèi)普遍追求的東西更有力量。當(dāng)我們?yōu)檎f(shuō)服別人而尋求有利的獎(jiǎng)賞時(shí)，作者建議我們了解一下馬斯洛的需求層次理論和布朗的人類(lèi)共同行為清單，從中獲得獎(jiǎng)賞的靈感。
03
以上，我們講到了兩種說(shuō)服別人的秘訣：以行為而非態(tài)度為目標(biāo)，幫助別人實(shí)現(xiàn)愿望而不是改變?cè)竿＝酉聛?lái)我們講述第三種說(shuō)服秘訣：不要詢(xún)問(wèn)，去主動(dòng)發(fā)掘真正的動(dòng)機(jī)。
在前面的文章《人類(lèi)一思考，上帝就發(fā)笑》一文中，我們講了一個(gè)小A買(mǎi)車(chē)，在奔馳和寶馬之間，毫不猶豫的選擇了奔馳車(chē)。這個(gè)時(shí)候，如果寶馬的銷(xiāo)售人員很受傷的問(wèn)小A，你為什么不選擇寶馬呀？小A可能會(huì)給出一兩個(gè)理由。但是，如果銷(xiāo)售人員相信這些理由，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更糟糕。問(wèn)別人“為什么”會(huì)把自己帶上歧途。因?yàn)槲覀內(nèi)祟?lèi)及其善于為自己的行為編造借口。我們可以迅速的、毫不費(fèi)力地想出答案，并以為這些答案是真的。
事實(shí)上，小A也不知道為什么，但小A卻以為自己知道，并在別人詢(xún)問(wèn)“為什么”時(shí)，立刻給出了回答。
我們內(nèi)在的蜥蜴，即自發(fā)式無(wú)意識(shí)思維對(duì)我們的決定有重要影響，我們做決定時(shí)，往往不為意識(shí)所察覺(jué)，我們不可能知道”為什么“這般決定。
對(duì)待你要說(shuō)服的對(duì)象，直接詢(xún)問(wèn)”為什么“毫無(wú)益處可言，作者告訴正確的方法應(yīng)該是對(duì)人們的動(dòng)機(jī)采取迂回的探尋方式，發(fā)掘人們行為背后的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而促使他們做出改變。
怎樣發(fā)掘真正的動(dòng)機(jī)呢？
作者指出，對(duì)于你沒(méi)有說(shuō)服的人，仔細(xì)研究原因或聽(tīng)聽(tīng)別人的猜測(cè)，并將可能性最高的選項(xiàng)收集起來(lái)。對(duì)于已經(jīng)采取你所期望的行為的人，試著與他們交流，不要問(wèn)為何這么做，問(wèn)問(wèn)他們對(duì)自己的選擇怎么看。總之，發(fā)掘真正的動(dòng)機(jī)是最考驗(yàn)說(shuō)服者探究和分析能力的地方。
通過(guò)前面的分析，我們知道了說(shuō)服別人的三個(gè)秘訣：改變他人的行為而不是態(tài)度，幫助他人實(shí)現(xiàn)愿望而不是改變?cè)竿ブ鲃?dòng)發(fā)掘內(nèi)在動(dòng)機(jī)而不是詢(xún)問(wèn)。這三個(gè)秘訣有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是”洞察人性“。了解人類(lèi)”蜥蜴腦“的特點(diǎn)，站在”蜥蜴“的角度思考問(wèn)題，你就能成功的說(shuō)服別人。
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