曾讀過一片軍事報(bào)道，是關(guān)于美國宙斯盾戰(zhàn)艦的。
美國宙斯盾級(jí)軍艦裝有相控陣?yán)走_(dá)系統(tǒng)。它是由相控證天線信號(hào)處理機(jī)，發(fā)射機(jī)、雷達(dá)控制設(shè)備組成，相控陣?yán)走_(dá)能完成全空域快速搜索，自動(dòng)目標(biāo)探測和多目標(biāo)跟蹤，該雷達(dá)對(duì)空搜索最大作用距離約為400公里，可同時(shí)監(jiān)控400個(gè)目標(biāo)，自動(dòng)跟蹤100個(gè)目標(biāo)，引導(dǎo)多行號(hào)導(dǎo)彈攻擊16個(gè)最危險(xiǎn)的目標(biāo)。
宙斯盾完成從400à100à16這一整個(gè)流程是不是同樣可以適用于我們的工作中呢？
同時(shí)監(jiān)控400目標(biāo) = 獲取客戶信息，積累客戶群
自動(dòng)跟蹤100個(gè)目標(biāo) = 從客戶群中篩選出意向客戶進(jìn)行跟進(jìn)
16個(gè)最危險(xiǎn)目標(biāo) = 我們的精準(zhǔn)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)，隨時(shí)準(zhǔn)備簽約
我們不斷的縮小跟蹤范圍就是要把重要的精力放在最重要的客戶身上，萬不可平均使力，有的業(yè)務(wù)員的心理很奇怪，不管客戶群基數(shù)多大，都希望每個(gè)都能成單，這怎么可能呢？在每一個(gè)客戶身上都付出了很多的時(shí)間和精力去維護(hù)，工作做了一大堆，結(jié)果卻往往不是很理想。這就是平均使力的結(jié)果，我知道一個(gè)很重要的道理就是:十鳥在林，不如一鳥在手！！！
因?yàn)槲覀兠總€(gè)人的精力是有限的，我們要時(shí)刻提醒自己：要隨時(shí)隨地都在干今天最重要的事情，當(dāng)重要問題解決后，次要問題上升為重要問題，只有這樣，我們每天的工作才有目標(biāo)和方向。
從這個(gè)案例中，可以總結(jié)以下幾點(diǎn)：
1、工作要積極主動(dòng)，目標(biāo)性要強(qiáng)
2、每天的工作要有計(jì)劃和進(jìn)程，保證時(shí)刻在做最重要的事情
3、我們業(yè)務(wù)員要具備增加客戶群基數(shù)的能力
4、要具備很好的跟進(jìn)和精細(xì)化管理客戶的能力
當(dāng)自己的客戶群基數(shù)在逐漸變大時(shí)，我們有多少人能做到精細(xì)化管理呢？至少在我所接觸到的團(tuán)隊(duì)，很少能做到精細(xì)化。有的業(yè)務(wù)員甚至連起碼的筆記本都沒有，我問為啥，答曰：都在我腦子里。我只能呵呵。連最起碼的做銷售的態(tài)度都沒有，這樣的人不配做銷售，做也做不好，都是表面熱鬧。
那么，我們?nèi)绾巫龅骄?xì)化管理呢？
首先，我把客戶分為了四個(gè)層次：
[if !supportLists]①[endif]A類客戶=意向客戶。通過各種渠道和方法所獲得客戶信息
[if !supportLists]②[endif]B類客戶=可跟進(jìn)客戶。通過對(duì)A類客戶的篩選，意向比較強(qiáng)烈的客戶可以歸位于這一類，這類客戶是經(jīng)過和設(shè)計(jì)師面談過的客戶
[if !supportLists]③[endif]C類客戶=精準(zhǔn)客戶。通過與B類客戶的談判，了解到客戶需求、痛點(diǎn)，客戶對(duì)我們的興趣和意向更加強(qiáng)烈，可升級(jí)為該類客戶。
[if !supportLists]④[endif]D類客戶=簽單客戶。對(duì)于D類客戶，我們需要后續(xù)的維護(hù)和關(guān)心，達(dá)到轉(zhuǎn)介紹的作用。
這四個(gè)層次A、B、C、D的分類，與宙斯盾對(duì)危險(xiǎn)目標(biāo)的確定的流程是不謀而合的。
其次、我們就需要考慮如何把這幾個(gè)層次的客戶管理好，找準(zhǔn)關(guān)鍵客戶，節(jié)省精力重點(diǎn)跟進(jìn)，能夠使我們保持良好的工作激情，能夠更加充分的做好準(zhǔn)備工作，而不是疲于迎戰(zhàn)，盲目應(yīng)付了。
[if !supportLists]1、[endif]從A到B的過程：這個(gè)過程的就是不斷的篩選意向客戶，縮小目標(biāo)范圍，這個(gè)過程，我們又需要考慮三個(gè)方面的問題：
[if !supportLists]①[endif]自身：
自身的優(yōu)勢是什么？如何把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致？如何進(jìn)行目標(biāo)分解？如何進(jìn)行單點(diǎn)爆破？如何講故事包裝公司文化？自身的劣勢是什么？如何改變或隱藏自身劣勢？如何讓客戶清晰的了解我們的優(yōu)勢？
[if !supportLists]②[endif]競品：就是對(duì)手。
對(duì)手的優(yōu)勢是什么？對(duì)手的劣勢是什么？對(duì)手的劣勢我們是否可以改造和創(chuàng)新成為我們自身的優(yōu)勢？我們與對(duì)手之間的差異化是什么？如何市調(diào)對(duì)手？如何向?qū)κ謱W(xué)習(xí)？
[if !supportLists]③[endif]消費(fèi)者：
消費(fèi)者的需求是什么？消費(fèi)者的痛點(diǎn)是什么？消費(fèi)者的購買力如何？消費(fèi)者的消費(fèi)理念是什么？消費(fèi)者的購買習(xí)慣是什么？消費(fèi)者的喜好是什么？我們?nèi)绾螡M足客戶需求？我們?nèi)绾谓鉀Q客戶痛點(diǎn)？
只有把有關(guān)自競消的這些問題弄明白之后，我們篩選起來才能得心應(yīng)手，才有效率。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
A到B的過程是比較考驗(yàn)我們業(yè)務(wù)員能力的一個(gè)重要過程，需要我們不斷和客戶交流互動(dòng)，要了解到客戶的真實(shí)想法和需求，這也是在為主案設(shè)計(jì)師談單做鋪墊。現(xiàn)在市面上很多的業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師談單都是盲目應(yīng)對(duì)，在沒有全面了解到客戶真實(shí)情況的前提下，就開始談方案，談報(bào)價(jià)，最后把客戶談“飛”了都還不知道問題到底出在哪里，這就有點(diǎn)尷尬了。
[if !supportLists]2、[endif]B到C的過程。這個(gè)過程我們已經(jīng)與客戶有了實(shí)質(zhì)性的接觸和溝通，客戶可能沒有那么快決定簽單，還需要我們業(yè)務(wù)員持續(xù)跟進(jìn)，那么重點(diǎn)就在于這個(gè)跟進(jìn)的過程。
我們與客戶已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性的接觸，雙方都有了大概的了解，客戶沒有那么快決定的話，說明在猶豫，可能還想去外面進(jìn)行比較再做決定。為了提高轉(zhuǎn)化率，這個(gè)時(shí)候我們要沉住氣，不能急，就如談戀愛一樣，她沒有一口拒絕你，就說明咱還有希望。也有可能是因?yàn)檫€沒交房或者其他原因而不著急，只是前期進(jìn)行了解和比較。我們又把客戶分為長線單（不著急裝修）和短線單（著急入住），這兩種客戶的跟進(jìn)方式又有所不一樣。但有一個(gè)共同點(diǎn)，不管長短線，我們?cè)诤罄m(xù)跟進(jìn)的目的就是增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任和認(rèn)可。方式多樣化，可以通過一些方式保持一定的聯(lián)系，千萬不要讓客戶忘了你。
3、C到D的過程。這個(gè)過程需要和設(shè)計(jì)師竭力配合最終達(dá)成簽單。這個(gè)過程，我們業(yè)務(wù)員要做好客戶的邀約工作。這也是一個(gè)不斷精簡，不斷縮小范圍的過程，在這個(gè)過程中，會(huì)損失掉大部分精準(zhǔn)客戶，因?yàn)樵O(shè)計(jì)，因?yàn)閮r(jià)格，因?yàn)榉N種。。。，這都屬于正常情況，不可戀戰(zhàn)，立馬調(diào)整心態(tài)補(bǔ)充A類客戶，這就形成了一個(gè)生態(tài)閉環(huán)。
這些方法如何落地執(zhí)行？
1、準(zhǔn)備4個(gè)筆記本，分為A本、B本、C本和D本，詳細(xì)記錄每個(gè)客戶的跟進(jìn)細(xì)節(jié)情況，每一次溝通的重點(diǎn)信息一定要記錄下來，為下一次的動(dòng)作做好準(zhǔn)備
2、養(yǎng)成記錄的習(xí)慣，形成條件反射
3、不斷錘煉自己的電話邀約話術(shù)
