兒子，你好！
今天石家莊項目設計院遴選的第二輪溝通剛剛結束，我有了一點心得，想和你說一下。
這次項目選擇設計院，經過了兩輪，第一輪在十一期間，第二輪在今天。這兩個設計院都是經過篩選，石家莊總部的，但是在全國布局業務的，無論是從歷史、經驗、公司資源、專業能力方面都是石家莊最好的兩家，我在這里姑且稱他們為A、B。
十一期間，我們先后見了A和B，進行了初步的設計原則的溝通，也就是給了他們初步的設計任務書，我們要什么，需要重點關注什么，包括一些房屋的數據都給了出來。
第一次溝通，A公司派出了兩名經理，比較成熟，溝通能力比較強，能夠很快把我們的想法融合后通過自己的語言表達出來，而且，他們也做過一個養老機構，當然，在我們眼里不算高品質的，但是在當地也是最好的。我們溝通的很好，他們也積極提出了一些建議，隨后，我們還溝通了商務標，把總金額和付款方式也大致框定了范圍。
后來我們去了B公司。由于當時時間較晚，設計總監和兩名設計師接待我們。兩名設計師一組先后做了講解，這兩小孩，做了很多功課，把一些養老建筑設計的標準和規范都帖在PPT上，然后對著PPT一個字一個字的念，說的我都困了，咳，沒經驗。但是設計總監還是很有經驗的，講解完做了一些深入溝通。隨后，我們也做了技術和商務標的溝通，結束了第一輪溝通。
當時，何總問我態度，傾向于哪一家，我說第一家，感覺第二家派來的設計師太嫩，對著PPT，念的都是我們知道的東西。第一輪下來，我們都傾向于第一家。
今天第二輪溝通。這次順序換了，第一家溝通的是B公司，第二家溝通的是A公司。B公司還是這兩個小孩主講，設計總監總結。這次他們的設計，把裙樓的每一層，每一個布局，面積，想法，把標準層的每一個細節都做出來了，我們用了一上午時間，一點點的過，有的地方需要調整的，當時就提出來，然后溝通成一個統一意見，這樣，第二輪溝通完成，說實話，項目的強排方案就出來了。
A公司是下午溝通的。一上來，項目經理說第一次溝通之后，他們去了北京的高端養老地產去看，看到了不少好東西，可以給予我們補充。我看他總結的點確實很高大上，但是太高大上了，我問你去看的是泰康吧。他們說是。泰康把全北京有錢人都聚集在一起了，而且是保險公司，運作模式我們沒法模仿。因此，我們定位應該是中端偏上人群，該奢配的地方奢配，該簡約的簡約，不能像泰康那樣不計成本地砸錢。做了定位說明之后，他們說了裙樓一層的平面布局和標準層的平面布局，表達的感覺是非常高大上的，也用萬科、美國、日本的一些高端機構的圖片做了效果演示。但是，在具體的設計上幾乎沒有，廚房操作間面積才50多平米，一個容納600床以上的機構，這個面積是不可能的。當然，他們也說了這個問題，說會在其他樓層去設計，但是，由于現在還沒有簽合同，所以沒有做進一步的設計工作。我說，好。會后，我跟何總說，我傾向于B公司。何總說，我明白了。
從這兩次溝通，這兩家實力相當的公司有截然不同的表現。為何？
我其實能夠理解一些大公司的想法，你沒和我簽合同，我認認真真的給你做了設計，如果你覺得好，但是因為成本太高你不用我了，剽竊了我的設計理念，怎么辦？就算不剽竊，你也在溝通中知道了我們的想法，在和其他公司合作中透露了怎么辦？而且，就算簽約了，你有不是大客戶，沒有那么多利潤，我苦哈哈地給你做設計干嘛呢？以上風險和成本收益的計算，對于理性經濟人來說，確實應該簽完合同再好好做。
但是，企業之間剛開始合作時，就和人剛開始交往一樣，信任成本是很高的，需要第一時間表現出能力和真誠度，才能讓企業選擇你?，F在的企業，也都不是光看你的廣告、以前的業績了，因為對于我們這個行業來說，根本沒有專業的設計院，所以，我們需要在設計溝通中看出實力，更重要的是態度，因為，一個人，再有能力，沒有態度，也不會把事情做好。
我深入又想了一下，為啥A、B實力相當，B卻更加賣力呢？其實，并不一定是公司非常重視這個案子，我估計也是因為培養年輕人。如果我是他們老板，我會招聘和培訓后背力量，怎么做呢？用一個非常有經驗的大咖在后臺支持，把年輕人放在前面，既能夠鍛煉年輕人的能力，還能夠提高大咖的管理能力，而且，年輕人遇到自己負責的案子不容易，一定比老人更加努力，也許做出來的成績會更好。
而A公司，確實直接派出比較有經驗的項目經理和團隊，一上來能夠抓住客戶的心，但是，不愿意在沒有簽合同的情況下，做更多的功課去為了獲取案子。
當然，以上是我自己的分析，我不知道真實的原因，但是這個事情讓我思考兩件事：
第一，如果未來我們發展起來，成為中國養老數一數二的品牌之后，我們對待我們的老人、員工、供應商、還是現在這么謙遜和認真嗎？在一個企業剛開始的時候，每一個客戶都是他們的救命恩人，因為人家相信你這個初出茅廬的公司，這份信任價值千金。每一個供應商都是隊友，他們的幫助或者拉長賬期，才讓初創公司能夠存活下來。每一個員工都是家人，他們相信你能做好，相信你有未來，把自己的未來和你綁在了一起。
但是，當公司發展起來了，也許當一位老人覺得有點麻煩的時候，你就可能會有不耐煩的情緒，愛住不住，反正后面有很多人排隊。當公司發展起來了，也許員工上萬了，一個員工遇到一些問題，你也許就不愿花時間去了解和幫助了。當公司發展起來了，也許憑借自己的實力更要求供應商拉長賬期了，而無視供應商回款的艱難。
這些，都是隨著公司變大而改變的。我希望，我自己，和你，做事情的時候，和別人合作的時候，面對客戶的時候，都能像見到第一個客戶、第一個合作伙伴時那樣，認真、真誠、積極、謙遜，不忘初心。
第二，是人員培訓模式的思考。公司一定是新人不斷涌入的，一堆堆菜鳥需要羽化成蝶。怎么辦呢？給機會、給權利、給責任，背后有一個大咖要盯住，就是說，要讓大咖在可控范圍內控制，只要可控，就要發揮新人的主觀能動性。尤其是面對新客戶，要用大咖的專業和新人的真誠態度結合去影響客戶。這是我們公司人力資源要研究的。
兒子，我說的這些看似簡單，但是做起來真的不容易，而且感覺不夠務實，一直在務虛。以后你會知道，務虛是務實的基礎，腦子的認知不對，行為不可能對。
最后，我希望我和你都要以這個故事為戒，永遠對待他人，保持謙遜、真誠的態度，哪怕有人欺騙你，你也要堅持這樣做。當然，我們可以用一些公司規范性的制度和合同去制約一些行為，但是這些都是防君子不防小人的。
但是，正所謂吃虧是福。放心，世界上，還是好人多。
相信我！
