書名：《下套兒》
作者：劉林，筆名焚書煮月
度娘上介紹，作者擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃和資本運(yùn)作，被冠以“商場(chǎng)職場(chǎng)雙料精英”、“實(shí)戰(zhàn)專家”之名——不過(guò)這些我也是今天才知道的，原本是圖個(gè)放松隨便找的小說(shuō)看。心態(tài)如此，自然是既沒打算把里面玩的花樣當(dāng)真，也沒覺得其中描述的公司政治可以照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，就算帶著這樣一種不太在意的眼光去讀，還是有些地方值得記錄下來(lái)納入我的靈感庫(kù)，也在此分享給大家。
背景介紹：
《下套兒》敘述了一家北京的太陽(yáng)能熱水器廠商，佳佳能，聘請(qǐng)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人宿岱言，意圖進(jìn)入并打開濟(jì)南市場(chǎng)。而濟(jì)南市場(chǎng)上已經(jīng)存在三家太陽(yáng)能熱水器品牌，定價(jià)不同檔次、面向不同消費(fèi)者，將市場(chǎng)分割殆盡，整個(gè)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)。
宿岱言帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在濟(jì)南進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和戰(zhàn)略布局后，發(fā)起進(jìn)攻，攪動(dòng)了原本穩(wěn)定的濟(jì)南市場(chǎng)。四個(gè)品牌在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、策劃、公關(guān)等方面各顯神通，拼技術(shù)、拼質(zhì)量、拼服務(wù)、拼價(jià)格……攻防斗法，上演了一場(chǎng)激烈的商戰(zhàn)。
其中有一段，講到佳佳能進(jìn)行了一次太陽(yáng)能熱水器的產(chǎn)品革新，采用了“原裝集成”的新技術(shù)，在討論如何包裝和推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，出現(xiàn)了一個(gè)很有意思的觀點(diǎn)：
消費(fèi)者買的不是太陽(yáng)能熱水器，而是洗澡水。
的確，消費(fèi)者并不“直接使用”熱水器，洗澡水才是消費(fèi)者真正接觸和使用的東西。熱水器好不好，不就主要關(guān)注洗澡水好不好么。這里，也就體現(xiàn)了我們說(shuō)的：
思考行業(yè)的本質(zhì)是什么，思考產(chǎn)品和服務(wù)背后消費(fèi)者真正的需求和希望獲得的利益是什么。
那么，圍繞著“水”，如何再深挖下去？
一方面，宿岱言開始讓團(tuán)隊(duì)收集市面上非原裝集成的熱水器的弱點(diǎn)，主要的信息來(lái)源有兩方面：技術(shù)理論上的安全隱患 + 實(shí)際上發(fā)生問(wèn)題之后的出現(xiàn)的新聞報(bào)道。另一方面，他在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行了點(diǎn)子征集：如何來(lái)包裝“好的洗澡水” 。
一位一線客服人員建議了“健康七標(biāo)水”的概念，基于客服崗位的工作經(jīng)驗(yàn)，“健康”，是消費(fèi)者最關(guān)注的方面，而在和顧客溝通的過(guò)程當(dāng)中，她也積累了顧客最關(guān)心和有疑慮的一些問(wèn)題，最后集合成為了“七標(biāo)”。
這七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與團(tuán)隊(duì)收集的安全隱患和新聞報(bào)道相互印證，有不少重疊之處。這令宿岱言如獲至寶。從市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的“七宗罪”出發(fā)，新產(chǎn)品的concept也就水到渠成，而健康安全就是新概念的核心。
這對(duì)我的啟示是：
1）營(yíng)銷一定要和銷售和客服這些直接接觸客戶和顧客的一線崗位緊密結(jié)合起來(lái)，一線的經(jīng)驗(yàn)和反饋往往能夠幫助提煉出真實(shí)的顧客洞察
2）客服人員的KPI并不包含提煉顧客洞察，但懂得觀察、思考和積累，會(huì)讓工作有機(jī)會(huì)從平庸之中跳出來(lái)。——當(dāng)然，可能小說(shuō)里面說(shuō)的健康七標(biāo)水概念也有它的槽點(diǎn)，但我很佩服那位客服人員在日常積累上下的功夫，而不是在接到公司點(diǎn)子征集通知的時(shí)候，才從0開始想。
總體而言，《下套兒》這本小說(shuō)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，還是休閑放松 > 學(xué)習(xí)，不過(guò)既然過(guò)眼，便不能不過(guò)心。偶有所得，與各位分享。
作為一本小說(shuō)，它讀起來(lái)還是很吸引的。以上我所“劇透”的，不過(guò)點(diǎn)滴情節(jié)，最驚心動(dòng)魄的部分我毫無(wú)透露，因此大家有興趣的依然可以讀一讀。
