作者：晴妞Q媽
1、
每個(gè)周六下午，都是晴妞休閑快樂的時(shí)光。Q媽會(huì)帶她去附近大型超市，購買下周的零食面包。
因?yàn)榍珂は矚g吃蛋塔，每次結(jié)賬出來，Q媽都會(huì)帶她繞到入口扶梯旁邊的蛋糕店，買上幾個(gè)。
這天，買完蛋塔往下樓扶梯走去。晴妞看見電梯旁邊的零食檔口也有蛋塔，就問Q媽為什么不在這里買？
“這個(gè)問題問的好。”Q媽笑瞇瞇的對(duì)晴妞說道：“你仔細(xì)看看，蛋塔賣多少錢呀？”
“兩元一個(gè)，咦，比那個(gè)蛋糕店貴五角錢呢？”晴妞認(rèn)真的看完價(jià)目表，轉(zhuǎn)頭問Q媽：“這是怎么回事？同樣的東西，價(jià)錢怎么不一樣？”
“這五角錢里，蘊(yùn)藏著玄妙卻有趣的商機(jī)呢。”Q媽決定借此機(jī)會(huì)，給晴妞講講這五角錢里折射出的商業(yè)知識(shí)。
“這看似不起眼的五角錢差價(jià)里，包含著差異化營銷，同質(zhì)低價(jià)策略，慣性消費(fèi)思維。”Q媽指指晴妞腳下，示意電梯快到底了。
“在講這三個(gè)內(nèi)容之前，我們先來分析一下，這兩家店的地理位置、人流量、設(shè)備、人員、成本、銷售商品。”Q媽邊走邊說，晴妞拎著東西聽得很是認(rèn)真。
“蛋糕店是在入口扶梯的右邊，如果不是特意到店里買面包蛋糕，人們多半向左轉(zhuǎn)彎直接進(jìn)入超市賣場，對(duì)吧？”
晴妞點(diǎn)點(diǎn)頭，Q媽繼續(xù)說道：“而零食檔口就在下樓扶梯旁邊，人流量肯定是靠里側(cè)那個(gè)蛋糕店無法相比的。所以，同樣賣蛋塔，蛋糕店便宜五角錢，就會(huì)把喜歡吃蛋塔又想省錢的人吸引到店里去。”
“哦，原來是這樣啊。”晴妞若有所思的眨眨眼睛又問道：“那零食檔口也可以賣一元五啊？你不是說商品就是要互相競爭嗎？誰家的味道好就買誰家的嗎？”
“呵呵，這倒也是。可是你認(rèn)真看這兩家店里的具體情況了嗎？蛋糕店里的大型烘培設(shè)備，烤箱打蛋器攪拌機(jī)這些設(shè)備可是很昂貴的。要有較大空間來放置它們，房租自然便宜不了，烘培技師的工資也很高。所以，操作間有三個(gè)烘培師，前臺(tái)卻只有一個(gè)，還要負(fù)責(zé)擺貨、介紹、收銀、打果汁。而且因?yàn)槌杀据^高的原因，店里只有蛋塔是一元五角錢，其余的吐司、榴蓮酥等可都不便宜。”晴妞邊過馬路邊歪著頭回想，店里蛋糕確實(shí)都很貴。
“零食檔口在下樓扶梯旁邊，空間并不大，只是用柜臺(tái)圍出來的半圓空間。里面放的設(shè)備也都是煮關(guān)東煮，做烤腸，做手工蛋卷，烤魷魚餅的各種小型設(shè)備。倒是他家的服務(wù)員有六七個(gè)之多，每人都負(fù)責(zé)一個(gè)設(shè)備的操作售貨。他家的銷售理念就是薄利多銷、新鮮熱乎、即買即吃。所以，我猜想像蛋撻這樣比較費(fèi)時(shí)費(fèi)事的小點(diǎn)心，多半是從蛋糕店進(jìn)貨，進(jìn)貨價(jià)加上利潤賣兩元錢并不多。”
“這下你明白了嗎？蛋糕店是用這個(gè)比零食檔口便宜五角錢的蛋塔，來招攬顧客進(jìn)店光顧。而零食檔口不是以蛋塔蛋糕做賣點(diǎn)主打，所以貴五角錢流失部分顧客也并不在意。”
“哦，原來是這樣。”
“我們?cè)賮碇v講差異化營銷，它又被稱為多樣化營銷，是指企業(yè)覆蓋全部市場，卻又分別關(guān)注各種類型顧客的需求差異。寶潔公司就是差異化營銷的典型，他的洗衣粉品牌中，包括了價(jià)格較高的碧浪，適中的汰漬，物美價(jià)廉的熊貓。”
晴妞正在洗手，舉起舒膚佳，對(duì)Q媽挑挑眉毛。
“你發(fā)現(xiàn)了嗎？超市里也賣面包。但是，超市面包和蛋糕店沒有一款品種相同。這就是同類商品生產(chǎn)企業(yè)的差異化營銷，占領(lǐng)不同的產(chǎn)品市場，賺取各自的利潤空間。”
Q媽給自己倒了杯水，接著說道。
“再來說說同質(zhì)低價(jià)策略，產(chǎn)品競爭與價(jià)格戰(zhàn)是大多企業(yè)商家面臨的困擾。但是兩家都有的蛋塔，蛋糕店選擇用低價(jià)來吸引顧客，是因?yàn)樗乙院媾酁橹鳎谱鞯八某杀颈攘闶硻n口要低。同等質(zhì)量產(chǎn)品低價(jià)吸引顧客，這是他們改善地理位置不佳的方法。”
“慣性消費(fèi)思維，是指因?yàn)榈八M(jìn)門的顧客，可能會(huì)被各式面包吸引，嘗試店內(nèi)的打折試吃。同時(shí)，前臺(tái)積極給顧客介紹促銷辦卡優(yōu)惠，使其成為會(huì)員。那么，顧客就會(huì)因?yàn)樵跁?huì)員卡里存錢，而習(xí)慣性的到店里去消費(fèi)。”
“哎呀，為了讓顧客買東西，商家可真是用足了心思。”晴妞嘆了口氣：“看來，做生意賺錢還真的不容易呀！”
“那是，你還以為錢是從天上掉下來的？”Q媽看著洗了手就開始吃餅干的晴妞，忍不住打擊她一下。
2、
人類社會(huì)，農(nóng)牧存食，商賈積富，百業(yè)輔助，有序運(yùn)轉(zhuǎn)。千百年來，積累的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)如江水浩湯，琳瑯豐富。
尤其是進(jìn)入現(xiàn)代，商業(yè)高速發(fā)展的進(jìn)程中，更衍生出許多新穎實(shí)用的商業(yè)理念，將商業(yè)發(fā)展推至更高境界。
用戶思維
是指站在顧客的角度考慮問題的思維，也可以說是站在對(duì)方角度，換位思考。
管理大師德魯克說過：“企業(yè)的使命是創(chuàng)造并留住顧客。”
近期播出的《夢(mèng)想改造家》中，日本一級(jí)建筑師本間貴史，為一戶三個(gè)孩子小兩口加老兩口共七口人的一室一廳，43㎡二手老公房進(jìn)行改造。
面對(duì)空間狹小，無法滿足一家人基本生活要求，通風(fēng)不暢，結(jié)構(gòu)不可改動(dòng)的巨大難題，設(shè)計(jì)師做出了以用戶需求為終極目的的設(shè)計(jì)方案。
首先將客廳和臥室位置調(diào)換，為三個(gè)孩子打造各自獨(dú)立的房間。尤其是兩個(gè)較小孩子的房間，安裝滑道隔扇，既可方便父母在其幼時(shí)陪伴，又能保證孩子未來獨(dú)立居住。
設(shè)計(jì)師為客廳的狹小空間設(shè)計(jì)的三段式座椅，更是別出心裁，意義非凡。拆拼裝卸，成為成人或嬰兒的床，或座椅或沙發(fā)或收納，塞入旁邊柜下又立刻消失。這件器物，完全做到了一物多用，不占空間。
廚房合理改造后，增大了有效使用空間，下拉式柜子，嬰兒座椅都見心思。衛(wèi)生間功能分區(qū)，大洗漱臺(tái)、烘干設(shè)備更顯現(xiàn)出細(xì)節(jié)雕琢。
全屋通風(fēng)改造，并安裝新風(fēng)系統(tǒng)。中央空調(diào)、全屋凈水系統(tǒng)、活動(dòng)區(qū)鋪設(shè)地暖都力求保證孩子生活的干凈舒適。
點(diǎn)點(diǎn)滴滴，蘊(yùn)藏著設(shè)計(jì)師對(duì)于用戶生活細(xì)節(jié)的關(guān)注。且為在此房間生活的成人孩子，預(yù)留了更多未來可能會(huì)面臨的變數(shù)之應(yīng)對(duì)方案。
設(shè)計(jì)師不但是站在用戶的角度思考，甚至是將用戶思之未及的地方都做以妥善安排。完美的詮釋了，“立足眼下，綢繆未來”的設(shè)計(jì)理念。
我們也能從此設(shè)計(jì)案例中看到，將用戶思維做到完美極致的狀態(tài)，是如何令人驚嘆。
產(chǎn)品思維
是指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理更好完成產(chǎn)品相關(guān)工作的一種指導(dǎo)精神和思維方式。
產(chǎn)品思維如何具體實(shí)現(xiàn)呢？
1、以用戶體驗(yàn)為重要依據(jù)。
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，始終應(yīng)將自己置入用戶角色，以用戶的生存環(huán)境，思維方式和使用場景，去嘗試使用產(chǎn)品，感覺用戶體驗(yàn)，找到需加以改進(jìn)的地方。
蘋果總裁喬布斯曾在ipone4的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上說過：“環(huán)繞手機(jī)四周的不銹鋼帶，是近似天才的工業(yè)化設(shè)計(jì)。”
他的自視甚高，大言不慚并非盲目樂觀。蘋果業(yè)務(wù)部門設(shè)立的專門的用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)部門，用大量用戶調(diào)查，支撐著每一個(gè)革命性產(chǎn)品的發(fā)布。這才是蘋果的用戶體驗(yàn)好，上手效率高，被大眾接受的原因。
2、賦予產(chǎn)品獨(dú)特的形象氣質(zhì)。
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、推廣過程中，將重點(diǎn)不僅僅放在產(chǎn)品的功能內(nèi)容等方面。更加重視賦予產(chǎn)品何種形象氣質(zhì)的定位，使用戶可以一看到產(chǎn)品便想到其所擁有的獨(dú)特品質(zhì)個(gè)性，這也是營銷的一大成功。
耐克運(yùn)動(dòng)鞋風(fēng)靡全球，備受喜愛運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的年輕人，中高收入階層的中年人推崇的原因。不僅僅是其年收入10%的廣告與營銷預(yù)算，將勾勾標(biāo)志印刻在消費(fèi)者腦海中。也不僅是籃球巨星身穿耐克，爭勝奪冠的廣告效應(yīng)。更是其高端、時(shí)尚、品味個(gè)性的獨(dú)特氣質(zhì)令目標(biāo)客戶欣賞認(rèn)同，才能如此備受擁躉，長盛不衰。
因此，產(chǎn)品的獨(dú)特氣質(zhì)，才是與用戶的最好溝通。
3、確立產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。
國內(nèi)外的知名大品牌，都因其產(chǎn)品的用心經(jīng)營，而擁有不可估量的商業(yè)價(jià)值。
商業(yè)價(jià)值不同于市場價(jià)值，不能完全用金錢來衡量。但是，商業(yè)價(jià)值之于企業(yè)與產(chǎn)品的意義卻是無比重要。
就像某些博物館的商業(yè)價(jià)值是由館內(nèi)收入、古董藏品、建筑本身的價(jià)值來進(jìn)行核算。但是作為文化遺產(chǎn)，其所包含的商業(yè)價(jià)值卻是無法用金錢計(jì)算清楚的。
所以，商業(yè)價(jià)值亦是企業(yè)創(chuàng)造的財(cái)富。
各種商業(yè)知識(shí)浩如煙海，且不斷推陳出新，Q媽所知亦極其有限。但是，卻積極在契機(jī)巧合之時(shí)，和晴妞探討這些對(duì)她來說有些枯燥高深的商業(yè)知識(shí)。
就是希望晴妞能夠養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題的眼光，深入思考的習(xí)慣。“見微知著”，無論何時(shí)，能夠從細(xì)節(jié)中看見問題原因，在思考中衡量利弊，就不會(huì)人云亦云，心無成數(shù)。
都說“窮養(yǎng)兒子富養(yǎng)女”，Q媽也在富養(yǎng)，只是富養(yǎng)的是晴妞的氣質(zhì)。物質(zhì)生活可能不夠奢華，但精神上絕對(duì)要富足博雅。
從眼光的提升，到格局的開闊。擁有珍貴的適應(yīng)提升能力，腳踏實(shí)地的求實(shí)態(tài)度，不懼挫折的堅(jiān)毅心態(tài)，反思自身的清醒意識(shí)。
Q媽培養(yǎng)晴妞的這些優(yōu)秀品質(zhì)，當(dāng)她長大成人進(jìn)入社會(huì)，獨(dú)當(dāng)一面處理問題的時(shí)候，才會(huì)成為她游刃有余，取舍決斷的最好助力。
聲明：晴妞Q媽所有文字作品均為本人原創(chuàng)，圖片有臨摹也有原創(chuàng)。現(xiàn)已委托相關(guān)法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行保護(hù)，未經(jīng)授權(quán)謝絕轉(zhuǎn)載。如商討約稿轉(zhuǎn)載事宜，請(qǐng)發(fā)簡信給我。謝謝。
我是晴妞Q媽，寫有深度的育兒文章，做成長學(xué)習(xí)的家長。一起努力吧。?
