上次跟一個(gè)做服裝銷售的朋友聊了聊，她小白入職一個(gè)月，面對(duì)種種問(wèn)題，她該如何解決。。。。

她：在吧，是這樣的，上次和你交流收益匪淺，你知道我最近在服裝店買服裝，我們店的同事一天開(kāi)好幾單，我還是天天都不開(kāi)單。

我：那你有想一想你自己的原因出在哪里嗎？

她：我感覺(jué)是出在話術(shù)方面。。。今天我接待了幾個(gè)客人，問(wèn)她們的時(shí)候總是被拒絕，說(shuō)不了幾句話就走了

我：你是怎么跟客人說(shuō)的呢？

她:比如說(shuō)有一個(gè)，我看到她進(jìn)來(lái)了，我上前去說(shuō)到：小姐您好，買衣服嗎，這邊都是我們店冬季最新款，剛剛上市，你要不要試試看.

我:你這也說(shuō)得太直接了吧,客戶肯定說(shuō)不用了或者我再看看

她：是呀，你怎么知道的？

我：肯定了，是人都會(huì)這樣回答的，難怪你不能開(kāi)單，你這樣做銷售主張?zhí)黠@了吧，試想一下，你自己進(jìn)店，面對(duì)店員這樣說(shuō)，你會(huì)是什么反應(yīng)？

她：我會(huì)感覺(jué)有點(diǎn)不自在。。

我：是呀，你這樣做是沒(méi)有站在客人的立場(chǎng)想問(wèn)題，強(qiáng)加自己的意愿給她，肯定是以失敗告終啦。面對(duì)剛進(jìn)來(lái)的顧客，應(yīng)該讓她自己挑選，在她們需要我們的時(shí)候，在第一時(shí)間迎上去，這時(shí)，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，如果客戶購(gòu)買意愿很強(qiáng)列，只需要我們做以下幾點(diǎn)，都可以成交。

她：那幾點(diǎn)呢？

我：第一點(diǎn)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)，比如說(shuō)：美女，您真有眼光，這件衣服是今年冬季最流行的，剛剛才上市，穿起來(lái)會(huì)顯得特別與眾不同，紅白相間，非常好搭配，如果您真心想買的話，可以試試看，這邊請(qǐng)。。。

第二點(diǎn)，刺激顧客痛點(diǎn)，如果客戶試穿完，還在猶豫，我們可以繼續(xù)追擊：嗯，果然非常漂亮，你身材這么好，是怎么保持的呀，不像我，又矮又胖。。。這衣服您穿起來(lái)特別有氣質(zhì)，而且很合身呢，鏡子在這邊，您看看，（贊美式話術(shù)，誰(shuí)都喜歡）

第三點(diǎn)，有了前面的基礎(chǔ)打底，客戶心里肯定有強(qiáng)烈的購(gòu)買愿意，如果她購(gòu)買，也就算了，如果不購(gòu)買，你直接說(shuō)：您看，這衣服既然這么合適，遇到您也算是緣分，相信您也想買一件自己中意的衣服吧，看你穿著高跟鞋，逛街也挺累的，要不您休息下先（根據(jù)實(shí)際情況而定），隨后說(shuō)到，因?yàn)檫@是最新款，特別熱銷，這已經(jīng)是最后一件了，下次拿貨可能要等下周了，還不一定能拿到呢。

一般這樣客都成交了，如果還不行，那就是價(jià)格問(wèn)題了，到時(shí)候你可以說(shuō)送會(huì)員卡，打折什么的

她：嗯嗯，都是好東西，我要用本子記下了，明天就拿去實(shí)踐一下。

我：嗯，就是要去多實(shí)踐，這樣才能更快的成長(zhǎng)。

總結(jié)：做銷售，一定要站在客戶的角度思考下問(wèn)題，在做某個(gè)決定或者說(shuō)某個(gè)話術(shù)時(shí)，要和顧客角色對(duì)換下，看看自己能不能接受這個(gè)方法或者話術(shù)，如果連自己都感動(dòng)不了，就不要說(shuō)感動(dòng)客戶了。。。

做銷售，關(guān)鍵還是要多跟高手學(xué)習(xí)，這樣才能少走彎路，靠自己摸索，那不得猴年馬月呀，為此，特意建了一個(gè)君羊169296359，暗號(hào)，火火。里面都是些有問(wèn)必答銷售高手，大家一起交流，一起進(jìn)步。還有很多他們的經(jīng)驗(yàn)分享案例，感興趣的可以去看看。對(duì)了，推薦一本書（我把一切告訴你）作者是藍(lán)小雨，一本晚上看，白天用的實(shí)戰(zhàn)書籍。