2017年4月23日到27日三步成交班
第一天總結(jié)：
感恩組織三步成交的領(lǐng)導(dǎo)們，這一天的學(xué)習(xí)收獲非常大，聽到各位老師的分享授課可以說是醍醐灌頂，茅塞頓開。
上午收獲:
劉課分享的平安歷程，讓我們更加明確了方向，提升了工作的動(dòng)力。
微信經(jīng)營好處多，足不出戶贏客戶。建群經(jīng)營，定期發(fā)紅包，獎(jiǎng)勵(lì)手氣最佳，線下送禮物，順勢(shì)保單檢視，轉(zhuǎn)發(fā)有禮，獲得見面機(jī)會(huì)。
平安金管家操作簡(jiǎn)單，功能強(qiáng)大，是一個(gè)生活好助手。包括：醫(yī)、食、住、行、玩、財(cái)6大模塊。第一，保單模塊：隨時(shí)隨地查保單，足不出戶辦業(yè)務(wù)，生存金，紅利的領(lǐng)取，柜面預(yù)約，急難援助，安E賠等。第二，金融模塊，綁定旺財(cái)，短期理財(cái)，信用卡申請(qǐng)，快速貸款(宅e貸，寶單寶)續(xù)期寶等金融產(chǎn)品一鍵鏈接。第三，健康模塊，問醫(yī)生，健康咨詢，在線提問，隨時(shí)解答。第四，生活模塊，優(yōu)惠多，積分商城，生活用品，一鍵購買，中醫(yī)養(yǎng)生，問律師，車違章，家政服務(wù)，好車好房等。第五，線上產(chǎn)品，旅游保險(xiǎn)，家庭短期意外險(xiǎn)，E生保，E家保等。第六，活動(dòng)模塊，健步行，參加有獎(jiǎng)活動(dòng)，天天抽大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品送到家，。總之，一個(gè)賬戶，滿足您人生幸福生活的一站式服務(wù)。
下午：少兒平安福亮點(diǎn)多。1. 45類重疾變80種,8種輕疾變20種，10種少兒特種重疾病種有調(diào)整。2. 輕癥可最多賠三次，每種一次，輕癥可豁免。3.惡性腫瘤間隔5年可最多3次賠付，其中白血病可4次。
感恩領(lǐng)導(dǎo)們的傾情付出，感恩團(tuán)隊(duì)的每一位伙伴，總結(jié)就是成長。未來的四天我們繼續(xù)一起努力！
課后心得第二天：
感恩陪伴支持我們的所有領(lǐng)導(dǎo)！
做以前沒有做過的事情叫作成長，做以前不愿意做的事情叫作改變，做以前不敢做的事情叫作突破。第二天下來，我發(fā)現(xiàn)自己成長了，改變了也突破了。首先，以前我對(duì)產(chǎn)品和成交的流程根本沒有做到熟記于心，卻也沒有反反復(fù)復(fù)好好學(xué)習(xí)，這一天的模壓訓(xùn)練讓我認(rèn)識(shí)到了有效重復(fù)的重要性。說1+1等于2誰都可以說好，因?yàn)槲覀兪炀殹Ｌ觳啪褪抢觅Y源有效重復(fù)次數(shù)最多的人，而不是最聰明的人。我必須好好補(bǔ)課了。其次，以前不愿意舉手，其實(shí)不舉手就不積極，就丟掉了做人的狀態(tài)，積極的人手中有活兒，舉手舉起來的不是手而是機(jī)會(huì)和機(jī)遇，是前途和命運(yùn)，如果我們到哪都不舉手，也就注定了我們的未來是不積極的。再次，我也突破了，世界上僅次于死亡的第二大恐懼就是演講，很少做演講的我在這次課上也積極發(fā)言了，每一次都為自己去積極得爭(zhēng)取了。這個(gè)課程太好了，感恩精心為我們?cè)O(shè)計(jì)課程的各位領(lǐng)導(dǎo)，看得見的收獲很多，看不見的收獲更大！
上午的課程非常精彩，感恩時(shí)處！時(shí)處講完道理講故事，講道理就是感性的故事理性的總結(jié)，講故事就是理性的道理感性地說。我聽的很投入，收獲很大。
SPIN邏輯提問法，現(xiàn)狀問題，收集客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景的問題。有目標(biāo)的提問為 后面埋下伏筆。困難型問題，詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。引導(dǎo)客戶說出潛在需求。暗示型問題，關(guān)于買方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問題，加大問題緊迫性，把潛在需求轉(zhuǎn)化成明確需求。說白了就是在傷口上撒鹽，喚醒客戶，激活客戶的需求。解決型問題。提供解決方案的價(jià)值和意義。FABE介紹法，產(chǎn)品的特征特性，功能，帶給客戶的利益，建立信任信心的證據(jù)，環(huán)環(huán)相扣，讓我真正了解了顧問型行銷的意義。 這兩天我已經(jīng)看到了自己的不足，知識(shí)系統(tǒng)不扎實(shí)，必須全心全意全力以赴的好好學(xué)習(xí)，跟隨才能學(xué)到精髓，一定堅(jiān)持到底！
第三天：
感恩張?zhí)幭窠叹氁粯訋ьI(lǐng)我們學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，嚴(yán)格出高貴，今天不嚴(yán)格要求自己將來就要為灰暗的未來買單。
上午：感恩蔣玉瀟課長，蔣課全心全意全力以赴的分享讓我們感受到了巨大的能量。從蔣課的成功史當(dāng)中我看到了一個(gè)成功人士所具備的素養(yǎng)。第一，做人，做人永遠(yuǎn)比做事更重要。蔣課說永遠(yuǎn)要倒過來站在別人的角度去思考問題。第二：要有戰(zhàn)勝困難的決心，任何成功都有順有逆，有圓有缺，有陰有晴，保險(xiǎn)之路更是如此，當(dāng)遇到困難時(shí)我們要學(xué)會(huì)把苦難當(dāng)寶藏，把挫折當(dāng)存折，把消極變積極，把壓力當(dāng)動(dòng)力，把成功變成長。蔣課說當(dāng)一個(gè)人把所有的壓力都接受了，抗壓能力也就強(qiáng)了。第三：我們一定要信仰目標(biāo)。目標(biāo)不一定是用來實(shí)現(xiàn)的，但在我們千方百計(jì)去實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的時(shí)候就培養(yǎng)了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信仰。蔣課的增員之路并不平坦，但是堅(jiān)持成就偉人，我們看到了堅(jiān)持的重要性。蔣課說想就能創(chuàng)造奇跡！第四，蔣課說一個(gè)人是很難成功的，必須要和志同道合的人一起奮斗我們才能成功，聽到了她和時(shí)處的故事感觸很深。感恩蔣課，我學(xué)習(xí)到了很多，感悟到了很多。
下午：外出展業(yè)對(duì)于我的保險(xiǎn)生涯來說也是劃時(shí)代的一筆，我終于邁出去了，帶著團(tuán)隊(duì)，帶著目標(biāo)，我告訴自己我必須帶著大家好好干，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)。我感恩我們的團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，給我滿滿的正能量，我們沒有一個(gè)人放棄，沒有一個(gè)人掉隊(duì)，每個(gè)人都突破了自己，成長了自己。只要信仰不滑坡，方法總比問題多。當(dāng)我們遇到問題時(shí)，我們就聚集在一起，叫“碰頭兒”來商量解決的方案，當(dāng)我們有一個(gè)人心里受挫難過的時(shí)候我們就給彼此打氣，這些過程比結(jié)果更重要。我們分工明確又互幫互助，配合默契，同時(shí)我們也看到了自己的不足，知道如何借鑒今天失敗的經(jīng)驗(yàn)做好明天的規(guī)劃。
沒有總結(jié)就沒有成長，感恩領(lǐng)導(dǎo)們加班加點(diǎn)聽我們總結(jié)。我相信明天會(huì)更好！
第四天：
今天上午劉東鋒課長為我們講授了社保知識(shí)，真是雪中送炭，我平時(shí)中遇到的最多的拒絕理由就是：“我有社保，沒事”。通過課長的講解我明白怎么結(jié)合SPIN的方法去跟客戶解釋僅僅有社保是不夠的問題了。社保是“保”不是“包”，社保的報(bào)銷比例最高就是80%，除了有起付線封頂線外，自費(fèi)自付藥不報(bào)，大額報(bào)銷還要交押金。我們也可以運(yùn)用SPIN的方法并結(jié)合案例將客戶帶入情境，引發(fā)客戶深思，喚醒客戶的需求。比如課長講的：“如果你得了口腔潰瘍，有一種五塊錢的藥用一周才能好，而另外一種藥一天就能好，你會(huì)選擇哪一種？”客戶自然而然會(huì)選擇后者，那我們告訴她：“前者就是報(bào)銷的社保用藥，后者是不報(bào)銷的自費(fèi)藥”。在談單的過程中，既要有故事也要有道理，曉之以理，動(dòng)之以情。感恩劉課！
劉處帶領(lǐng)我們又做了出發(fā)前的情景模擬訓(xùn)練，讓我們出發(fā)前有了“底氣”。學(xué)進(jìn)去的是知識(shí)，講出來的才是能力，如果我們?cè)诩也粫?huì)講，到客戶那更不會(huì)講，就會(huì)露怯。所以這樣的情景訓(xùn)練中讓我們練習(xí)著去講，在講的過程中去逐漸完善自己的“SPIN”特別得好。感恩劉處。
外出展業(yè)進(jìn)入第二天，我聽到的最多的字是難，大家都覺得難，甚至有些受挫，但是都沒有放棄，每個(gè)人都及時(shí)總結(jié)，及時(shí)調(diào)整，話術(shù)越來越好，溝通越來越暢。我們組的郭大姐那么大歲數(shù)還跟我們一起去走街串巷，最后一秒鐘都不放棄。還有其他我們小很多的隊(duì)員雖然覺得難以啟齒，但都一邊克服一邊成長。這個(gè)過程帶給我們的提升特別得可貴。事實(shí)是只要信仰不滑坡，方法總比問題多，最后我們都想出了更好的方案。成長比成功更重要，今天的結(jié)果沒有昨天的好，安裝量比較少，但是我們發(fā)現(xiàn)的問題多，總結(jié)出來的解決方案多，這就是最大的收獲。感恩四組的每一個(gè)伙伴。我們很棒！
有一個(gè)故事我每每氣餒的時(shí)候就讀一讀，現(xiàn)在分享給大家：秘書把名片交給董事長，董事長不耐煩地丟了出去，業(yè)務(wù)員有禮貌地說：“沒關(guān)系，我下次再來請(qǐng)董事長留下我的名片。”秘書又硬著頭皮把名片遞進(jìn)去，董事長氣急了，把名片撕碎丟在桌子上，并且拿出五塊錢，發(fā)瘋的說：“5塊錢買他一張，讓他走！”秘書把五塊錢交給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員又拿出一張名片說：“我的名片2塊5一張，五塊錢可以買兩張，我還欠董事長一張，麻煩交給他。”沒多久，辦公室傳來了笑聲，接著董事長笑容滿面地把業(yè)務(wù)員迎了進(jìn)去。
晚安，明天會(huì)更好！
第五天：
培訓(xùn)圓滿地收官了，特別地感恩組織這次課程的領(lǐng)導(dǎo)們，為了我們的成長，您們們真是絞盡腦汁，費(fèi)盡心思，您們辛苦了！回到家內(nèi)心久久不能平靜，這幾天的一幕一幕像漲潮般在腦子里不停地浮現(xiàn)。心里有滿滿的感動(dòng)、收獲、不舍。這些天我們過去不敢做的敢做了，不愿意做的愿意嘗試了，不會(huì)做的學(xué)會(huì)了，每個(gè)人的成長改變和突破都溢于言表。對(duì)于我來說，這次真正地體驗(yàn)了做團(tuán)隊(duì)長的責(zé)任和使命，雖然自己沒有干好，但是組里的每個(gè)人都特別地包容我，愛我，鼓勵(lì)我，真心舍不得你們。五天的凝聚讓我們成為一個(gè)有愛，有包容，有成長，有鼓勵(lì)的大家庭，相信會(huì)成為每一個(gè)人平安生涯中一段值得回憶的成長史。世界上最美好的生活方式就是和一群志同道合的人奔跑在奮斗的路上，回頭有一路的故事，抬頭有清晰的遠(yuǎn)方，低頭有一路的故事。我們一起加油，感恩有你們，我們永遠(yuǎn)是一家人！
