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1、入門必備銷售知識

銷售人員懂得越多就越容易贏得客戶的信任，客戶對其所提供的只是有一定的期望。規范的公司能通過培訓提供大部分的知識，包括公司歷史、公司政策、產品、促銷、價格、客戶知識和競爭對手的知識，以及基本的銷售技巧。

行業和公司知識

每個行業和公司都有歷史，有些時間很短，有些歷史很長。許多行業日新月異，這就要求銷售人員了解所在行業的情況，以便讓客戶了解新公司、新產品和新的工具方法。許多客戶沒有時間了解新情況，只有依靠銷售人員幫助他們。

銷售人員應熟悉本公司的業務和政策。客戶可能會問這樣的問題：你們公司進入市場多久了？公司的員工有多少？公司的創始人是誰？市場份額是多少？這些問題的回答，或許會影響購買者的信任。

產品與服務知識

客戶通常希望銷售人員是某類產品和服務的專家，這也是銷售贏得尊敬的最快捷徑。銷售人員必須知道他們的產品和服務可以做什么，不能做什么，僅僅知道產品和服務的特性是遠遠不夠的。
物流、安裝、培訓、維修、支持等都是可能涉及的話題，對這些問題應有令人滿意的答復，確保合情合理。

促銷和價格

如果銷售人員不能合理地解釋公司的定價，就會使客戶猶豫不決。掌握價格政策知識很重要，這些能力通常決定了消息靈通的客戶是否準備購買。

市場和客戶知識

充分了解市場和客戶知識是銷售人員取得成功的關鍵。有些公司銷售人員可以拜訪所有客戶，大型企業依據行業、區域進行細分，銷售接觸有限的客戶。通過了解市場如何使用產品，不如成為細分市場的專家，可以更快地達到目標。 銷售從各種不同的渠道收集與客戶相關的信息，如協會、雜志、報紙、網絡等。

競爭對手知識

銷售人員必須能在銷售展示中為客戶提供完整的、與競爭對手產品相比照的產品信息。這一點對于客戶的購買決策非常關鍵，特別是在自身的產品和服務優于競爭對手時。

銷售人員了解競爭對手的優勢和劣勢，這樣才能在上述分析和對比中更清楚地把握自身產品的展示，并根據銷售對象的個性化需求調整溝通策略和銷售策略。

2.戰略銷售進階

在產業用戶市場上，客戶組織更少、更大，采購流程和決策體系更復雜，客戶的選擇較多，激烈的競爭無處不在；在個人消費市場上，客戶的復雜性呈幾何級增加，競爭強度也同樣強烈，個性化的需求滿足成本較高。做一名出色的銷售并不容易，需要在如下三個方面有所提升：

明確戰略銷售任務：優化財務績效

在買方市場上競爭態勢更增加了銷售的壓力，技術的滲透、競爭的增加、差異化的程度下降、產品生命周期的縮短、產能結構的嚴重過剩、產業邊界的日趨模糊，這一切都使得競爭優勢很容易被模仿，好的產品并不足以帶來成功。

戰術性的銷售致力于增加收入而不是考慮整體的盈利性。在多數情況下，利潤隨著收入的增長而增加，但如果銷售成本上升，保持利潤意味著價格的上升。在價格敏感的市場，這會導致銷量的劇烈變化。

明確銷售任務重點：客戶選擇、顧客聚焦和顧客保持

在顧客導向的互聯網時代，客戶擁有太多的選擇，不但擁有購買的決策權，還有利用評價影響他人的能力。卓越的銷售試圖理解顧客的價值，滿足高利潤顧客，采取達成服務的有效方法。這就是專業化的銷售：更深層次的客戶知識，更復雜的銷售技巧，更卓越的信息系統。
滿足有利可圖的顧客是戰略銷售的重要體現。在客戶獲利能力方面進行精細化的管理，有助于提升組織競爭力。

• 維持與鞏固老客戶
• 選擇有利可圖的新客戶
• 降低銷售和服務成本
• 實現雙贏的價格談判
• 成為優先的供應商

掌握信息支持工具：建設客戶關系管理系統，整合銷售活動

掌握一整套的信息支持系統對于銷售效率的提升、銷售成本的下降、老客戶的關系維護、銷售績效測評等方面至關重要。運用先進的管理工具進行統計分析和管理，對于改善績效意義重大，戰略銷售者應保持對信息系統和信息技術的敏感，勇于嘗試工具、新方法。

3、初步營銷知識

**戰略品牌管理 **
“戰略品牌管理”是營銷學者凱文·凱勒的觀點。凱勒教授的代表作《戰略品牌管理》被譽為“品牌圣經”。 在他看來，隨著競爭的加劇，不同企業之間相互模仿和借鑒對方成功的做法，市場的同質化趨勢日益明顯，品牌成為企業引導顧客識別自己并使自己的產品與競爭對手區別開來的重要標志。

在競爭日益激烈的今天，個人品牌已經成為無法復制的職場優勢。美國管理學家湯姆·彼得斯指出；“21世紀的工作生存法則，就是建立個人品牌。”在社交日益規模化的互聯網時代，個人品牌的塑造不但可以通過個人網站得以展示，也能通過朋友圈得到傳播和強化。

整合營銷傳播
整合營銷傳播（integrated marketing communication，簡稱IMC），是指將與企業進行市場營銷有關的一切傳播活動一元化的過程。整合營銷傳播一方面把廣告、促銷、公關、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋于營銷活動的范圍之內，另一方面則使企業能夠將統一的傳播資訊傳達給顧客。其中心思想是以通過企業與顧客的溝通滿足顧客需要的價值為取向，確定企業統一的促銷策略，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，從而使企業實現促銷宣傳的低成本化，以高強沖擊力形成促銷高潮。
無論是企業，還是個人，都可以建立自己最有效的媒體矩陣去展示自己的品牌形象和價值理念，傳播自己的產品信息，在客戶之間建成密切的信息網絡，促進關系的持續鞏固與發展。

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