中國移動購物市場規(guī)模方面,根據Analysys易觀發(fā)布的 《中國移動互聯網數據盤點&預測專題報告2016》顯示,2015年中國移動網購市場交易規(guī)模達20752.7億元人民幣,較2014年增長140.8%,移動網購在整個網上零售市場中的占比達52.6%。移動網購的高增長,首先得益于移動互聯網和智能手機的普及,另一個重要推動力是移動支付技術的完善。移動端的重要性已超越PC端,成為網絡零售市場中最重要的入口。
移動互聯市場的強大,2013年微商興起,藍海一片,到2016年微商已經度過爆品時代!進入常規(guī)消費品時代!適者生存,微營銷的互聯網思維應運而生!
微營銷如何做?
一、明確營銷需求:目標方向
通??紤]一個渠道的營銷價值時,會從銷售、品牌傳播、客戶服務、公關等角度來思考,其實這樣也沒錯。只是當我們從營銷對生意本身的影響角度來考慮時會更簡單。只有3種,增加新用戶,維護好老用戶,能否降低營銷成本。任何一種營銷工具的應用和價值最終都逃離不了這三個方面,區(qū)別在于每種工具更適合在哪一方面產生價值。
先說增加新用戶,圍繞這一營銷需求,更深層思考,其實要通過這個渠道(工具)擴大曝光、接觸新用戶或者提高用戶轉化率。怎么去理解呢?擴大曝光和接觸到新的潛在用戶效果是一樣的,而微營銷(微信或微博)就是借助社交關系能夠實現信息的二次傳播,讓每個看信息的人成為傳播節(jié)點。這一點路牌廣告、雜志、電視、互聯網廣告是不具備自發(fā)的二次傳播基礎。所以它能夠接觸到新的用戶群體。
其次提高用戶轉化率很重要,在報紙上打廣告曝光了1000次,只有10人購買,在微信朋友圈曝光了1000次可能有100人購買。為什么?報紙是一個死的媒介,跟讀者沒有半毛錢關系,而微信背后都是人,每一次轉發(fā)都有一個真實人的背書,那個真實人一定跟我有關系,是朋友同事或者其他,所以同樣有需求的人,通過微信看到就會對這個產品的信任度更高,而生意本質就是信任的交換,這就是社交關系中信任價值。它可以提升用戶轉換率,這一點我曾統(tǒng)計微營銷帶來的成交轉化率不低于10%。
再說維護老用戶,都知道維護一個老用戶的成本是開發(fā)一個新用戶的十分之一,所以降低老用戶的流失率是一項非常重要的營銷工作。但如何才是維護老用戶呢?真實訴求是:增加與老用戶的觸達頻率(保持連接)、提升觸達(營銷)體驗不招致反感,從而保持活躍度降低流失率。
如何增加觸達頻率,以往主要靠短信、郵件、旺旺、QQ、電話、線下沙龍等,現在智能手機都有手機安全系統(tǒng),直接屏蔽垃圾短信和電話,而郵件、旺旺使用頻率已經很低,線下沙龍時間組織成本太高。所以這些都在阻礙與用戶的連接溝通。而社交媒體卻是當前用戶使用率和打開頻率非常高的應用,營銷就是要到消費者最聚集的地方去,并且用他們最習慣的工具來對話。
除了增加觸達頻率外,觸達體驗(營銷體驗)也很關鍵,以往的短信、郵件內容形式單一乏味,缺乏互動。
第三,能否降低營銷成本,這也是我們思考利用新工具價值的一個點,省下的成本即是利潤。如@招商銀行信用卡,將消費額度低于200塊錢的提醒只通過微信通知,以往都是需要手機短信通知,這樣每年可以節(jié)省百萬乃至千萬成本。
最關鍵的還有營銷信息的觸達率、及時性。但是微信微博他每天使用頻率很高,信息被看到和打開概率會提升,從而提升了營銷的效率。
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2016年11月19日
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