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? ? ? 銷售中所說的“寒暄”，并不是隨便的說一些話題，而是在面對客戶的時候如何打開話題，甚至可以和客戶成為知己，相互之間建立信任。這對于一個銷售新人來說，是極其重要的。
那么，如何做好“寒暄”呢？有哪些技巧可循呢？為此，可以從以下幾個方面來努力：
一、正確交換名片。交換名片時，把字的一面朝向客戶，以便讓客戶看清名片上的內容。接受對方名片時一定要雙手接，同時道謝，然后仔細地看一下并讀出客戶的名字。拿到名片后，不要立即放到名片盒里，而應吧名片放在自己桌面上，這樣在與客戶面談時，可以直接稱呼客戶的名字或職位，讓客戶覺得他確實受到了尊重。
二、不卑不亢，展現個性。有些銷售員在與客戶談話時，往往會帶著歉意，比如“對不起啊，占用你寶貴的時間”。這樣的表述，會讓客戶認為：你沒有什么重要的事情，并且對自己的產品缺乏自信。在接近客戶時，走路，說話、和行動不但表現出你是一個自信的人，而且還要表現出你是一個相信并完全了解自己業務的人。
三、擴大寒暄的話題，不冷場。盡量把話題引到客戶感興趣的話題上去。最常用的是問客戶的家鄉是哪里的，有什么風土人情等，客戶是否經常去旅游等，這些過程中的見聞，以及客戶的興趣愛好等，都可以聊。 顯然，這需要銷售員平常必須注意積累寬廣的知識面。
四、注意避諱客戶的隱私。在寒暄的過程中 ，涉及客戶隱私話題是絕對不能提、除非客戶主動告訴你。通常，這些涉及隱私的話題有收入、家庭、婚姻等。需要指出的是，如果客戶主動告訴你他的個人隱私，那么在很大程度上代表他把你看成了親近的人。
五、把握好寒暄的時機和時間。見面時，要能夠清楚地判斷和客戶見面時是否可以寒暄。主要是看客戶是不是很忙。如果客戶很忙，那么言簡意賅的表達來意和客戶需要知道信息，然后和客戶告別，并為下次拜訪做好準備。
【I用自己的語言重述知識】
與客戶寒暄，最重要的是讓對方認同你。如果一開始就給對方留下十分滿意的印象，那么接下來開展工作會容易得多。針對如何做好“寒暄”，有如下5個技巧可學習：
一、注意交換名片的細節。 雙手拿著名片，把字的一面朝向客戶。接受名片時，雙手接，道謝，看清對方名字時也可輕聲讀出來等。細節，讓客戶感覺受尊重。
二、自信、個性。說話、走路都要表現出自己是一個自信、專業的人。
三、主動找話題聊，活躍氣氛。可根據客戶的戶籍信息或興趣愛好等，輕松的聊天。最好在去見客戶前先提前了解客戶的情況，做好準備。
四、不要主動談及客戶的隱私。除非客戶自己主動談起，否則不要主動問起客戶隱私方面的情況。
五、準確判斷寒暄的時機和時間。根據客戶的忙碌情況決定是長聊還是短聊。
【A1過去的相關經驗】
2007年9月，那時我剛開始跑業務，我第一次去拜訪客戶李總，在給李總遞名片時，我按照單位崗前培訓的要求，很注意細節，雙手拿著名片，把字的一面朝向李總。李總接過名片，很感慨的對我說“秀秀，聽說你是剛畢業的大學生，但你的職業素養很高，不錯”。由于一開始的印象很好，李總對我這邊的工作一直很支持，合作很順暢。
反思：在第一次見客戶的過程中，由于我很注意交換名片的細節，讓客戶感覺到備受尊重，也讓客戶覺得我的職業素養很高，很靠譜，從而贏得了很不錯的第一印象，為后面工作的開展開了個好頭。
【A2將來怎么運用】
目標：在這兩天內用第三點和第五點方法對客戶張總進行一次拜訪。
時間：周四（明天）早上10點；
地點：張總辦公室；
目的：根據張總的情況，決定是否主動找話題，多寒暄
模擬場景：得到張總的許可后，我進到張總辦公室，如果張總很熱情的放下手里的文件，邊跟我說話，并邊從辦公椅走到茶歇處準備開始泡茶，那我就可以判斷出張總這個時候是比較放松的狀態，他很愿意也有時間寒暄。通過朋友圈，我得知上周他帶小孩去去四川九寨溝旅游了，于是我便主動的以羨慕的語氣跟他聊起他帶小孩去旅游的事情。說到旅游和他小孩，張總更開心了，于是便滔滔不絕的說起他這次旅游遇到的各種趣聞。一聊起來，1個多小時過去了，我們寒暄得很開心。
反思：通過觀察張總的情況，確定他愿意也有時間寒暄的情況下，為活躍氣氛，機靈根據了解到張總最近去旅游的事，并以此為切入點跟他聊天，他自然很開心，也很有話題聊，聊得比較久。這是很成功的一次拜訪。
