一 前言

本篇文章用最簡短的方式來分析人類大腦與消費者行為的關系，讓你分分鐘漲姿勢。

二 總結

2.1 大腦和計算機處理信息的特點。

具體特點如下：
1、大腦具備超過世界最先進超級計算機的運行能力，但是又是超過所有計算機的低配置。
運算能力：紅杉模擬人腦1S的活動需要1500S的時間。
人腦計算能力強，但是確實低配置低能耗

• 低主頻CPU：人大腦最高主頻才幾Khz，不及小米手機千分之一。
• 低內存：人大腦的工作記憶（相當于手機內存）最多只能同時處理5-9個條目（平均是7個）。這意味著你幾乎不可能同時專注好幾件事情。
• 小硬盤：很多電腦有1T的存儲量，但是大腦大致只能存儲1G左右的數據，而且大部分還是無法被我們有意識地訪問的。
• 低功耗：超級計算機“紅杉”有8兆瓦的功率，相當于16萬個家庭的用電量；而更強運算能力的人腦只有20瓦功率，只相當于一盞點燈。
• 坑爹的傳輸：電腦數據靠銅導線傳輸，速度快、性能穩定、傳輸數據量大；而相比之下，人類神經元不斷漏電、信息傳輸失誤多、數據量小。

如此低配置低能耗的大腦，為啥就能實現高性能呢？

1、一個重要的原因是人腦恐怖的數據壓縮比。電腦進行圖片壓縮，一般20倍已經不錯了。但是人的大腦可以把千萬像素的圖片壓縮成幾個字節并存儲在記憶里。然后當你進行回憶時，再根據這幾個字節“有損耗地”還原出當時的情形（比如當時的微笑、聲音、溫度的感受等等），我們可以稱這個過程為“腦補”。
“腦補”的力量很強大，可以通過簡單的信息來回憶整個場景，但是經常出錯。

低配置低功耗的大腦是如何通過不同分區的配合來運行的呢？
“3個大腦”的假設：按照進化的先后，人類大腦分為3個不同的功能區，并且相對獨立地運行：

3個大腦假設

• 爬行腦：最先被進化出來的部分（爬行動物就有），控制人的吃飯、性等幾乎所有欲望和本能，也掌管著人類大部分的決策。它是呆板、沖動、缺乏遠見并渴望立刻滿足的。

• 邊緣系統：后來被進化出的部分，保護下丘腦、海馬狀突起和杏仁核體，控制人的情緒、情感和長期記憶，它決定了“喜歡什么”和“不喜歡什么”。它規避危險，情緒化。
• 新皮層：最后被進化出來的部分，包括左右兩個腦半球，控制思維、語言、想象力等所有的“高級”功能。

我們的“爬行腦”控制了大部分的日常決策。

大腦進化實際上并不是整體優化的過程，而是像堆冰激凌一樣：新進化的功能區堆到舊功能區上面，舊功能區原來的功能并沒有得到顯著改進。

冰激凌大腦

爬行腦控制欲望部分（它屬于生物的本質部分，只管生存和繁衍）來說，我們像爬行動物一樣冷血、愚蠢、好色、盲目和只顧眼前利益。

“盲視”現象：證明我們舊功能區并未改進而且還在發生作用：

視覺中樞損壞的盲視現象

有趣的比喻：把三個分區比作一個小公司

大腦三分區

再后來隨著市場競爭激烈，需要引進一個聰明人，因此找了一個聰明的高材生做分析師（新皮層），這個心理的分析師能力很強——會數據分析、會寫字說話、會聯想和創作，而且心地善良，有利他行為（幫助別人）和自我實現行為（改變世界）。

皮層分析師的窘境

一個營銷人員，你會如何來影響這個由聰明的分析師、多愁善感的老板娘和沖動無知的老板組成的系統（也就是一個完整的“人”）呢？
選擇一：
通過理智的說服來影響分析師（皮層），你告訴消費者產品有多好、功能有多完善、比競爭對手強在哪等等。

老板和老板娘不聽分析師的意見

當分析師不管用的時候，如何說服老板和老板娘呢？
你首先要知道他們的以下特點：
1，老板（爬行腦）的價值觀：
Georges（2004）曾經提出爬行腦做決定時的9大重要原則：
①漂亮的就是好的。（所以產品包裝很重要的說）
②未知的就是危險的。
爬行腦害怕未知，不相信未知的東西。
例如：十幾年前，在全國大部分人們不知道廣東涼茶是什么東西的時候，王老吉的廣告語竟然是“健康家庭，永遠相伴”。爬行腦害怕未知的東西，而你的廣告語對解決這種未知毫無幫助，它最后怎么可能產生購買？相比之下，“怕上火，喝王老吉”就一下子解決了“未知感”。

③有利于生殖的就是好的。
爬行腦對性有著非一般的敏感，所以就連Walder教授（1959）都說：任何一個性感的開放的女性都會加快售賣和談判。
甚至一些激發意識性暗示的符號都會促進銷量，比如可口可樂的經典瓶身形狀暗示了較高生育能力的女性。（你不會意識到這一點）

可口可樂瓶身形狀

可口可樂女性象征瓶身

④越能看得到的東西（視覺化），越是好東西。
同分析師（皮層）不同，老板（爬行腦）沒有抽象能力，無法理解模糊的詞匯和深奧的文字，但是他對一切視覺化的東西都是很敏感。

第一眼看到的詞

所以無數品牌都在強調外觀的不同，以塑造差異。
所以你就知道了，對加多寶來說，為啥“紅罐”就這么重要！
所以你記住了“奶茶妹妹”，而如果她當初叫一個抽象的“可愛妹妹”或者“清純妹妹”，就沒那么容易火了。因為老板“爬行腦”更加容易記住能夠視覺化的東西，比如“奶茶”。

⑤越是經久不變的，越重要。
爬行腦厭惡變化，它往往不愿意適應新環境，導致它特別喜歡古老的經典的東西。
所以大家覺得白酒古方的比新創的要好，秘方祖傳的比新研發的要好，就連蘭州拉面，都要加一個“正宗”二字。
不是因為科技一直在倒退，現在的東西不如古人的？
只是為了滿足爬行腦，而爬行腦是不懂道理的（只有皮層才能懂道理）。

⑥越大的東西，越重要
爬行腦依然這么簡單粗暴，覺得越大的東西越重要。
有研究證明，相同價值的禮物，你送一個很重而且體積很大的禮物，更容易讓人覺得是重要的值錢的。
例子：第一次收到阿芙精油的時候，買了普通香水瓶大小的一瓶，結果最后收到的快遞竟然有鞋盒那么大。（當然里面還送了各種棉球、蠟燭之類的東西）
⑦重復越多的，越重要。
簡單粗暴的爬行腦覺得重復出現得東西一定是重要的，這在心理學上叫做“純粹接觸效應”——單純的接觸就會增加喜好。
比如一項研究證明，大學寢室住樓梯口的學生朋友更多，也被人覺得是“討人喜歡的”。那是因為他們住在樓梯口，被其他人接觸的次數最多。
所有你可以理解“恒源祥，羊羊羊”這種無聊的重復了，它是跟你的“爬行腦”說話呢。
重復是最好的修辭手法

⑧越容易得到的東西，越不重要。
在漫長的進化中，爬行腦形成了“珍惜難得的東西”的習慣，因為對于生存需求來說，任何不難得的東西都是沒用的（比如在水量充沛的熱帶雨林，遠古動物肯定覺得水不重要）。
這種習慣一直延續到了現在，記得我們上面說的“人類的爬行腦并沒有得到多少進化”。
導致無數廠家開始“饑餓營銷”，這個我就不舉例了。

⑨先來的東西更重要。
爬行腦更加容易接受第一個出現在它眼前的東西，比如很多小雞被孵化出來時第一個看到的是鴨子，它們就會把鴨子當做自己的媽媽。

特勞特在定位中說：“首先占據消費者的心智”是多么重要！！！
可口可樂是第一個發明可樂的，因此成了可樂的代名詞；吉普是第一個做越野車的，導致我們現在即使看到一個奔馳越野車，也下意識地說“來了一輛吉普車哎！”