恐懼營銷也是營銷中經(jīng)常使用的手段，但恐懼營銷不能盲目使用，更不能愚弄和利用消費(fèi)者的無知，否則只能起到負(fù)面效果，嚇跑想要獲得的客戶。
面對恐懼，人更多的第一反應(yīng)更多是選擇去排斥（逃避恐懼），而不是去戰(zhàn)斗（接受解決方案，應(yīng)戰(zhàn)恐懼）。所以，很多消費(fèi)者面對恐懼的廣告，經(jīng)常會產(chǎn)生排斥心理，而不是選擇去購買產(chǎn)品消除恐懼。
因此，恐懼營銷的關(guān)鍵就是讓消費(fèi)者感受到恐懼并且選擇去戰(zhàn)斗，而不恐懼營銷的關(guān)鍵就是讓消費(fèi)者感受到恐懼并且選擇去戰(zhàn)斗，而不是逃避。
那么怎么做呢？如何科學(xué)地設(shè)計(jì)一個(gè)消費(fèi)者的恐懼情緒？需要滿足4點(diǎn)，缺一不可。
1.威脅嚴(yán)重性
喚起的恐懼，不能過高也不能過低，過低的話消費(fèi)者感知不到，過高會嚇跑消費(fèi)者。
威脅過高，消費(fèi)者就會自動進(jìn)入躲避模式，選擇抗拒廣告，甚至厭惡廣告。（因?yàn)闊o法迅速通過你推薦的方案來消除恐懼感。）
叫獸舉了個(gè)例子：360智能攝像機(jī)曾經(jīng)做過一個(gè)視頻廣告，開頭說“你不在家的時(shí)候，家里可能發(fā)生這種狀況！”（然后出現(xiàn)小偷進(jìn)屋、孩子被打、發(fā)生火災(zāi)等），觸發(fā)恐懼感。
接著就說：“不用擔(dān)心，用了360智能攝像機(jī)，這一切都不會發(fā)生。打開手機(jī)，一眼看到家……”
這里就是喚起了過高程度的恐懼，而廣告推薦的產(chǎn)品并不能立刻消除這種恐懼（智能攝像機(jī)并不能阻擋這些發(fā)生，只能給你發(fā)送提醒），就會導(dǎo)致用戶會選擇回避廣告，而不是接受廣告的方案——購買智能攝像機(jī)。
2.威脅是否容易遭受（經(jīng)常發(fā)生在消費(fèi)者身上）
一個(gè)威脅，不論多么嚴(yán)重，只要沒有讓人感覺到“它隨時(shí)都會發(fā)生在我身上”，就幾乎沒有效果。
保險(xiǎn)為什么那么難賣，做什么營銷效果都差。因?yàn)榇蠖鄶?shù)保險(xiǎn)營銷都會用車禍或者癌癥來“威脅”消費(fèi)者，而這種風(fēng)險(xiǎn)，是嚴(yán)重滯后和概率極低的，很少有人會覺得自己那么“幸運(yùn)”。
例子：早上難以起床，“不早起學(xué)習(xí)，4年后找不到工作”的刺激程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如“現(xiàn)在不趕緊起，就要遲到，尷尬地在眾目睽睽之下走進(jìn)教室了！”
幾乎所有成功的恐懼營銷，都是主打“易遭受”的需求，比如：“怕上火，喝加多寶”——感覺就是不喝加多寶，上火就要立刻發(fā)生了；
解決方案就是：刺激恐懼的時(shí)候，尋找易遭受的恐懼來源。這也很容易解釋...雖然自己知道洗牙很重要，但就是拖著不愿意去。
3.反應(yīng)效能（是否真的是解決方案）
反應(yīng)效能是指：在多大程度上，你讓我覺得你推薦的方案可以消除威脅？
還是可以舉例第一個(gè)例子，一個(gè)攝像頭并不能解決偷盜和搶劫的問題，所以即便喚起了恐懼，消費(fèi)者依然不會選擇購買。
保險(xiǎn)也是一樣的，用車禍和絕癥嚇唬消費(fèi)者，但保險(xiǎn)并不能解決這些恐懼。
4.自我效能（是否容易操作）
既然你推薦了方案來消除恐懼，我是否很容易執(zhí)行這個(gè)方案？
例子：你每天都在衰老，你很快容顏不再
每天運(yùn)動1小時(shí)+早睡早起+均衡飲食，常保青春
為推薦的解決方案太復(fù)雜、太困難，讓人不太會相信自己能執(zhí)行——自我效能低，所以最終文案效果可能不好。
而比如：
飯后走一走，活到九十九。（只需要走就行了，簡單吧）
每天早上一支黃瓜，常保容顏。（只需要吃黃瓜，簡單吧）
這些就更加容易驅(qū)動行為，變成成功的廣告。
結(jié)語
我們再來總結(jié)一下：有效喚起經(jīng)常發(fā)生的恐懼，并且立刻幫用戶消除恐懼，另外這個(gè)解決方案需要容易操作。
前面兩項(xiàng)靠營銷，后面兩項(xiàng)靠產(chǎn)品本身。
