做銷售一定要多動腦子，并不是誰比誰聰明，而是看誰更用心。比你晚來的都開單了，這時候你需要做的就是反思，先去研究一下別人為什么能開單。

如果只是一味地在抱怨自己沒業(yè)績，這并沒有什么意義。善于從別人成功的經(jīng)驗中提煉規(guī)律，這是進步最快的做法。你要去研究開單的同事，他的客戶是怎么來的？自己開發(fā)的？還是公司現(xiàn)有資源？你怎樣也能獲得這樣的客戶？

如果是他自己開發(fā)的，那他用什么方式開發(fā)？用什么樣的銷售話術(shù)說服客戶？客戶又是因為什么才會跟他買？他的這些銷售動作是不是可以借鑒模仿呢？是銷售能力的差別？還是人脈資源上別人比你好？

看完下面的案例，你是否有所啟發(fā)：

小孫在軟件銷售行業(yè)已經(jīng)混了四五年，雖然單子也做了不少，但總覺得自己沒什么長進，而且做得也很累：每天都豎著耳朵到處打聽，一聽到有單子馬上就沖到客戶那里去，然后就是和數(shù)家甚至是十幾家競爭對手展開長達數(shù)月之久的肉搏戰(zhàn)，產(chǎn)品演示、詆毀對手、喝酒桑拿、卡拉OK……

可以說是不擇手段，最后大家是拼得頭破血流，能不能拿到單子還不一定，經(jīng)常是“出師未捷身先死”，中途就被對手的暗箭所傷，成為別人的炮灰了。這不，最近小孫就連連受挫，而且有幾個單子是莫名其妙的就被用戶給OVER了，死得不明不白，所以小孫這幾天覺得有點迷茫，做了這么多年的銷售反而找不到方向了。

晚上小孫躺在床上百無聊賴，隨手拿起正在上中學(xué)的弟弟的語文課本，恰好他翻開的一頁是《左傳》中的一篇經(jīng)典文章《曹劌論戰(zhàn)》，“反正也沒什么事，就看看曹劌是怎么白話的。”讀了一會兒，小孫完全被文章吸引了，尤其是曹劌最后說的一句話，讓他有茅塞頓開的感覺。

“夫戰(zhàn)，勇氣也，一鼓作氣，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。實在是太有道理了，我以前打單雖然是很勤奮、很勇猛，但是卻不懂得時機的把握，一味的猛沖猛打，其實最早來的未必是最終的勝利者，和客戶接觸的時間越長，自己的缺點和不足越容易暴露；而且很容易成為其他競爭對手的攻擊對象，明槍易躲，暗箭難防啊。”

對這一點小孫有深刻的教訓(xùn)，“看來以后打單要掌握方法，不能再像無頭蒼蠅似的到處亂撞了。恩，下次再碰到單子我不著急介入，先把準(zhǔn)備工作做好，各種資料準(zhǔn)備齊全，然后坐山觀虎斗，等到競爭對手拼的差不多無力再戰(zhàn)的時候，我再突然殺入，呵呵，這樣就省事多了。而且這時候用戶聽了太多的介紹、看了太多的演示，也已經(jīng)筋疲力盡了，只要我能給他一些新的東西，用戶自然就會傾向于我了。”

合上書，小孫方體會到為什么古人說“書中自有顏如玉，書中自有黃金屋”了，“唉，都怪自己當(dāng)初不好好讀書，怎么這篇《曹劌論戰(zhàn)》我以前一直沒什么印象呢？不過那時候整天只想著泡妹妹了，哪還顧得上曹劌他老人家是誰啊。”

一周后，小孫又接到代理商線報，說有一個大單，客戶已經(jīng)開始選型了，代理商讓小孫馬上去給客戶做產(chǎn)品演示。小孫詳細(xì)的了解了客戶的情況以后，發(fā)現(xiàn)這個項目只是處于剛剛開始的階段，距離最后項目成交還有一段時間，所以小孫決定先按兵不動，而是讓代理商盡量把客戶方面的內(nèi)線抓牢，隨時掌握客戶和對手的最新動向。

兩個月之后，據(jù)內(nèi)線講由于幾家軟件供應(yīng)商互相惡意詆毀攻擊，客戶方的信息總監(jiān)王總對他們十分反感，而且經(jīng)過兩個月的試用，發(fā)現(xiàn)他們的軟件也都存在著大量的問題，所以這幾家基本上都被PASS了，不過由于老板規(guī)定的項目選型時間已經(jīng)快到了，又沒有找到合適的軟件，王總正在發(fā)愁呢。小孫一聽心中暗喜，知道該是自己出馬的時候了，他先把其他軟件在試用中出現(xiàn)的問題一一了解后，把自己公司的軟件做了針對性的修改，然后胸有成竹的直奔客戶公司而去。

兩周之后，小孫就和客戶簽訂了合同。

作為資深銷售，小業(yè)深知銷售沒有開單這很正常，有些人一年都沒有開單，但是第二年就接二連三的開大單。對于勤奮付出的銷售來說，第一年作為前期的積累，包括自己的專業(yè)知識、人脈資源、銷售經(jīng)驗等等，積累到一定程度，會集中爆發(fā)出來。

你是否有想過，在沒有業(yè)績的時間里，你每天都在做些什么事情？哪些是有生產(chǎn)力？比如，你一共拜訪或接待了多少客戶？這些客戶都是什么情況沒有成交？意向客戶有多少？短期能成交的有多少？長線跟進的有多少？如果你有在持續(xù)開發(fā)客戶，你需要對這些客戶進行分類

如果你沒有開發(fā)出幾個客戶，那就是找客戶方式的問題。可以向銷售業(yè)績好的同事請教。假如說，同事因為競爭關(guān)系不愿意教你，那么你就要多花心思去研究，他們每天都在做什么，去哪里。慢慢去發(fā)現(xiàn)銷售高手每天都在做什么。然后結(jié)合自己的優(yōu)勢做借鑒模仿。

文中的小孫無疑是一個聰明的銷售，以前的他雖然魯莽，遇到客戶就盲目沖上去，最終頭破血流，但是他會反思啊！在他了解到自己的致命錯誤后，就開始制定策略和方法，果然一擊而中。

總之，銷售業(yè)績不好的原因有很多，但是歸根到底，你必須要做的一件事，就是去分析一些銷售行為，包括你自己每天做的事和業(yè)績好的同事他們每天做的事。假如每天堅持這樣做，小業(yè)覺得經(jīng)常不開單的可能性很小