今天協助昆明的經銷商洽談曲靖市的一個大客戶，之前代理商與客戶洽談多次一直未達成合作意愿。首先客戶向我提出2個問題：1、月底結算付款，2、6+1的政策支持。

客戶問：“和你們公司合作，月底結算貨款，可以嗎？”

我：“我們公司從來不賒欠，都是先打款再發貨，這個不太好辦。”

客戶問：“那多給點政策支持吧，全品6+1政策可以吧？”

我：“這樣行不行，王老板，根據你目前的情況，我建議你先做曲靖市的二批商，還是讓我們代理商給你發貨，您要求的銷售政策，目前我無法給與滿足，因為我們廠家也是有成本核算的。您的發貨量達不到公司規定的起訂標準，我們公司的物流成本將大幅上升，我也很難向老板匯報申請費用。我建議您先做曲靖市的二批商，從我們代理商先發貨，我協調公司給您申請一批產品體驗裝，協助你鋪市，另外，整個曲靖市的銷售額計入您的銷量，我們每季度統計一次您的總銷量，達到公司的標準我們將按照六加一的政策給您補差。”

客戶點點頭，這個可以接受，問:“那我們什么時候開始合作？”

我:“在過幾天就要到2016年了，要不我們在元旦后，就開始吧！”

客戶:“可以！”

客戶問:“曲靖市場還有很多價格便宜的小廠家產品，咱們價格較高，拼不過他們，怎么辦？”

我:“這個其實沒關系，價格并不是核心因素，首先，我們一定要瞄準標桿企業和產品，我們也一定要選第一品牌的企業和產品作為競爭對手，跟高手較量，我們才能成為高手。同時在市場上賣的好的產品，也一定是質量好，價格高，在渠道有利潤的產品。如果利潤達不到您的要求，您也不會和我來洽談我們的產品了，對吧？”

客戶：“哈哈，是的。”

我:“我們也來思考這個問題，站在代理商（客戶）角度來思考，您看中的是價格還是利潤？”

客戶:“價格也看重，但主要肯定是利潤，沒有利潤做著還有什么意思。”

我:“好，您的回答非常好，換個角度，我們站在消費者角度來思考，消費者看中的是價格還是價值？”

客戶:“都有，肯定是價值（產品質量）。”

我:“所以，我個人認為消費者購買的產品，一定是選擇有性價比且有價值的產品，因此我們不需要擔心，小廠家的低價產品，他們是做的是短線，長不了的，而我們公司恰恰是要做長線產品，現階段我們在云南市場就是要做好產品鋪市，為消費者提供，最有價值的產品，提供優質的售后服務，我們要做產品價值，做高層次的營銷…………”

我針對客戶提出的問題，提出了自己的看法和意見，他們連連點頭。當然也順利協助代理商開發客戶了

不忘初心，方得始終！今天的努力，足以改變明天的命運！！

我是思玲，職場和銷售界的價值分享者，歡迎一起聊聊職場銷售那些事兒。

<職場>

作者個人公眾號：SIL178

文章來源于藍小雨冠軍銷售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/