剛剛進入電商行業，各種術語滿天飛，什么CPC，CPM，CVR……怎么辦？掌握這個黃金公式，帶你輕輕松松入門電商運營。
銷售額 = 流量 * 轉化率 * 客單價
站在老板的角度，品牌經營的最終目的是為了賺錢。假設產品生產成本和其他成本一定的情況下，銷售額越高，自然賺的就越多。
所以本文主要圍繞公式右邊的三個影響因素展開，文章結構的思維導圖如下。
1. 流量（UV，Unique Visitor）
對于電商而言，流量當然越多越好。來的人越多，店越旺。以下是商家們獲取流量的基本步驟。
第一步：獲取電商平臺站內流量。新店開業，平臺初期都會給一些免費流量。但平臺也要賺錢啊，隨著入駐商家越來越多，免費流量也越攤越薄。
于是，大家開始買付費流量（開直通車/廣點通等），CPC（按點擊計費），CPM （按千次瀏覽計費廣告），和其他商家競爭打開這個APP的那些客人。
隨著時間的推移，電商平臺的用戶數趨于穩定，很多大品牌進駐，付費廣告的價格水漲船高。
為了生存，品牌方和商家都開始精細化的運營，做用戶畫像分析，找尋很可能會購買我們產品的客人（TA，Target Audience），把有限的預算花在刀刃上。
平臺用戶數量增長慢，入駐商家越來越多，總流量有限，付費廣告越來越貴。
第二步：獲取站外流量支持。平臺倡導廣大品牌方和商家們，大家一起積極拓展站外流量吧（看看別的地方有沒有想買這個東西的人，把他拉過來）。
于是，就有了大家在以下各個平臺看到的各種形式的電商廣告，如微信，微博，抖音，今日頭條，快手，bilibili……有平臺官方的CPC和CPM廣告，還有上至70歲老爺爺，下到小學生的各種KOL（達人）宣傳帶貨。
如何選擇平臺，選了平臺，選哪種廣告類型，怎么選KOL等細節問題，之后再說。
第三步：開拓新的銷售渠道。與第二步順序不一定一前一后，主要看經營戰略，因為相對而言，第三步的成本投入會比較高（人力資源，時間，管理）。
比如開了淘寶店后，再開個京東店，或者入駐蘇寧易購，多一個渠道，就多了一份流量的競爭機會。
又或者以拼多多為首的新的電商模式（團購，砍價的社交電商）的出現，帶來一波新的流量紅利，APP用戶數高速增長，初期進入商家少，流量相對便宜。
對于品牌方和店家而言，要不要進，怎么進，就是另外一個問題了。
2. 轉化率（CVR，Conversion Rate）
投了很多錢，流量的數量上去了，接下來就要看質量（效果好不好，有沒有人買）。也就是這里的轉化率了，從結果導向來看，
轉化率 = 下單人數 / 看到廣告的人數
如果是幾個不同類型廣告對比效果，直接看這個數就可以了。
但如果想看看是不是有機會優化某個廣告效果時（提高轉化率），就要進一步看到投放過程。主要有兩個層面：
第一個是點擊率（100個人看到了廣告，50人點了這個廣告，點擊率50%）。
第二個是跳失率和下單率（10個人還沒等商品界面出來，就退出了；有40個人進入了商品界面，有10個人最后下了單。
跳失率=10/50=20%
下單率=10/40=25%
雖然總體而言，這個廣告的轉化率還是10%（ UV * 點擊率 * （1-跳失率）* 下單率 = 100 * 50% *（1-20%）* 25%=10% ），但是如果過程中某個指標比市場水平偏高很多，就需要去具體分析并改善了。
比如跳失率高，一般是因為加載時間超過5s，可能是落地頁（Landing Page）設置不合理，選了不合適的渠道（微信小程序加載比京東商城要慢），或者跳轉鏈接有問題（不同的京東鏈接跳轉速度不一樣）等。
3. 客單價（per customer transaction）
客單價表面含義是看下單的人，平均消費了多少錢。對于店鋪經營來說呢，就是歷經千辛萬苦，好不容易來了個客人，好不容易要買了，要不就多買幾件唄。
常見的運營手段，滿200包郵（全場199），滿減活動（滿500-50），折扣（2件8折，3件7折），優惠券（20元無門檻優惠券，50元優惠券-滿500可用），套裝優惠（買了裙子，買個雪紡衫搭配下？立減40）等等。
針對不對的品牌，不同的產品，如何設置各種優惠條件，就是運營人員需要去做實驗（AB Test）積累和總結的部分了。
客單價還有另一個角度，客單價 = 商品平均單價 × 每一顧客平均購買商品個數。所以，還有一個更直接的方式，就是提高商品銷售價格。
這個方法似乎在現行的全網打折的環境下很難實現，但是在商品上市前，還是有一點機會的，如商定銷售價格時，從1599改為1899，每賣出一件就有機會多收益300元，在后期營銷時，可以給運營人員的發揮空間（優惠空間）也會大大提升。
當然定價需要考慮各項成本，供需關系，市場行情等各種因素，本文只是點出這一點。
以上內容，幾乎涵蓋了日常電商運營的大部分內容。關于老客回購/復購的部分，主要是CRM（Customer Relationship Management，客戶關系管理）的部分，在此不做展開。有興趣的朋友可以留言。
