一群羊關(guān)在羊圈里，在羊圈的出口橫放一根木棍，羊要出圈吃食，就必須從木棍上跳過(guò)去，第一只羊跳了過(guò)去了，第二只、第三只也會(huì)跟著跳過(guò)去；這時(shí)，有人把那根棍子撤走，后面的羊，走到這里，仍然像前面的羊一樣，向上跳一下，盡管攔路的棍子已經(jīng)不在了。

這個(gè)故事就是羊群效應(yīng)的故事。

所謂的“羊群效應(yīng)”也就是“從眾心理”。是管理學(xué)上分析市場(chǎng)行為的一種常見(jiàn)現(xiàn)象。它是指由于對(duì)信息不充分的和缺乏了解，投資者很難對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的不確定性做出合理的預(yù)判，往往是通過(guò)觀察周圍人群的行為而提取信息，在這種信息的不斷傳遞中，許多人的信息將大致相同且彼此強(qiáng)化，從而產(chǎn)生從眾行為。“羊群效應(yīng)”是由個(gè)人理性行為導(dǎo)致的集體的非理性行為的一種非線性機(jī)制。

在房地產(chǎn)營(yíng)銷上利用好羊群效應(yīng)，會(huì)取得事半功倍的效果。

現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造人氣是最簡(jiǎn)單的應(yīng)用。當(dāng)初北京的房地產(chǎn)市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)時(shí)，以臺(tái)灣為首的經(jīng)紀(jì)公司就很好的使用了羊群效應(yīng)。在開(kāi)盤選房時(shí)，用大喇叭不停的播報(bào)“某某號(hào)樓的某個(gè)房間已被認(rèn)購(gòu)，請(qǐng)未認(rèn)購(gòu)的客戶認(rèn)購(gòu)其他房子”，將銷售的信息放大，利用不對(duì)稱的信息，將旺銷的信息充分傳播，讓客戶形成競(jìng)買的心理，盡快下定；而對(duì)于放棄認(rèn)購(gòu)的客戶肯定是只字不提。

不過(guò)目前有少數(shù)開(kāi)發(fā)商雇用“房托”營(yíng)造氣氛，利用“羊群效應(yīng)”的方式是很不值得提倡的，因?yàn)檫@已經(jīng)是嚴(yán)重的造假行為。（如果客戶認(rèn)為你在營(yíng)銷上造假，誰(shuí)還會(huì)相信你在房屋質(zhì)量上不造假？）

在營(yíng)銷上利用羊群效應(yīng)最高超的是潘總，利用大量的銷售人員，人多了自然形成更多的信息不對(duì)稱；同時(shí)，在開(kāi)盤時(shí)，不僅是采取先到先得，更有大單優(yōu)先認(rèn)購(gòu)的策略（有點(diǎn)類似股票每天9：15-9：25的集合競(jìng)價(jià)），讓客戶的搶購(gòu)氣氛更重，同時(shí)也又加多了一個(gè)緯度的信息（購(gòu)買金額的多少），形成了更多的不對(duì)稱信息。潘總不僅讓羊群效應(yīng)實(shí)現(xiàn)，還形成了群羊爭(zhēng)相跳躍，競(jìng)購(gòu)三里屯SOHO，不能不說(shuō)是淡市營(yíng)銷的經(jīng)典案例。

抓住頭羊更是羊群效應(yīng)的最高境界，在豪宅的銷售中一直都有一個(gè)營(yíng)銷主線——你住的房子檔次高不高，不取決于你房子的形式，而是看你和誰(shuí)住在一個(gè)小區(qū)！（模仿旅游衛(wèi)視一個(gè)節(jié)目的廣告詞“世界有多美，取決于您和誰(shuí)一起去欣賞”）

所以房地產(chǎn)項(xiàng)目在營(yíng)銷推廣中一個(gè)不能公開(kāi)做廣告、但會(huì)被銷售員反復(fù)說(shuō)起的，就是誰(shuí)（一般要是行業(yè)領(lǐng)袖或影視名人）在我們項(xiàng)目買的房，言下之意如果你不買，就是不識(shí)貨，跟不上名人的生活方式。有了頭羊的帶領(lǐng)，羊群效應(yīng)自然會(huì)更加明顯！

用一個(gè)極端的羊群效應(yīng)的故事收尾。

一位石油大亨到天堂去參加會(huì)議，一進(jìn)會(huì)議室發(fā)現(xiàn)已經(jīng)座無(wú)虛席，沒(méi)有地方落座，于是他靈機(jī)一動(dòng)，喊了一聲：“地獄里發(fā)現(xiàn)石油了！”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下那位后來(lái)的了。這時(shí)，這位大亨心想，大家都跑了過(guò)去，莫非地獄里真的發(fā)現(xiàn)石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。

希望所有的開(kāi)發(fā)商不要成為了故事中石油大亨，愿購(gòu)房者更不要盲目的成為羊群效應(yīng)的受害者。