這個周末我想和大家分享一個話題——理財。大家聽到這個話題可能會感到非常詫異，為什么會在周末談論這么一個很不輕松的話題，也許聽完這期節目以后，大家可能就明白了為什么要在周末談理財的話題。
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前不久我看了一本書：《99%的人一看就會的理財書》。老實說，這本書的標題就是那種99%的人一看就覺得沒必要看的書，因為很多的書名都是這個套路，都是要告訴你做一件事情是如何的簡單：第一，你看看我這本書這個技能就能學會；第二，99%的人都能看得懂，所以你就需要買這本書。
但是有的時候，我們不能根據一本書的封面判斷一本書的價值，人不可貌相，一本書也不能夠完全看它的書名，也許你會因為糟糕的封面以及弄巧成拙的書名錯過一些很好的書。我在看這本書的時候，翻著翻著就認真地看起來了，還做了一些筆記，我今天就想跟大家分享一些這本書的核心觀點。
這本書的作者叫卡爾·理查茲，他是一位資深的職業理財師，他在給別人做理財咨詢、理財制定和理財方案的時候，跟一般的理財師很不一樣，他對自己有一個很好的定位。
通常，理財師面對他的客戶的時候，都是簡單的問一下“你的經濟狀況如何？”，“你現在有多少錢”，“你希望達到一個什么樣的收益”，“你對風險的承受程度”等，問這一堆問題之后，他馬上拿出一個方案，這個方案不一定是對客戶最有利的，往往是對理財師最有利的——他能夠出售這個方案，這樣他的獲利最大。
很多從事顧問式銷售行業的人，基本上都是這一個套路，他們很少關心你到底能得到什么，也不太關心你怎么才能獲得最大化的收益，他們考慮問題都是反過來的——我之所以向你銷售這個產品是因為這對我是最有利的。
我們經常能看到賣保險的、賣各種理財產品的人，接觸多了你對他們的說辭差不多都能背下來，有時為了抵擋那些推銷理財產品的人最好的辦法就是先讓他們說套話的頭三句，接下來我說接下來的后幾句，他們立即就收斂了，直接就走了。
這種類型的理財師是平庸的理財師，好的理財師一定是從客戶的角度考慮問題。盡管在單次的交易他不是獲利最大的，但是他只要抱著為客戶創造價值的初衷，他一定會盡力找到有別于他的同行的方法，久而久之，他就能實現從0到1的突破——不做99%的同行都做的事情。
他對這種平庸、大路貨有一種本能的規避和恐懼，他就能找到真正與眾不同的辦法來幫助客戶成功，也就能獲得99%的同行沒辦法得到的一種成功。理查茲對自己到底對自己有一個什么樣的獨特的定位呢？
很簡單，他把自己定位為一個醫生，而不是做一個醫藥產品的銷售員。一個真正的醫生是什么樣的？他不會匆忙的給你開處方，他會仔細詢問你現有的身體狀況，他要問各種各樣的為什么，然后對你的身體進行一個個檢測和診斷。
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理查茲面對客戶的時候，用一個看上去非常簡單但是看上去很有用的方法——連續問很多個為什么。有一本書叫《精益創業》，這本書就講道了一個在創業的時候非常重要的方法：當你要獲得對客戶真正認知的時候，你要像小孩子那樣，連續問五個為什么。
我們常常不去問為什么就想當然的去做事情，而且一旦認定這個目標就想盡各種辦法做出各種努力，最后做出來客戶完全不想要的產品，你又覺得特別無辜——這其中的原因和簡單，你沒有問為什么，而且沒有連續問五個為什么。
打破砂鍋問到底，是小孩子的天性。我記得我兒子小的時候問我那些奇奇怪怪，讓我不知道怎么回答的問題。比如說他有一天問我：“青蛙為什么不長尾巴？”這是我從來沒有思考過的問題，就想敷衍他：“青蛙還是蝌蚪的時候是有尾巴的?！?/p>
他就問：“為什么青蛙長大了就沒有尾巴了？”我隨便一個敷衍的回答，導致我面臨了一個更難回答的問題，我就跟他講：“蝌蚪是生活在水里的，長成青蛙之后又在水里又在陸地生活，在水里生活的時候它需要尾巴，但是在陸地上不需要有尾巴。”
他又問：“為什么在水里就需要有尾巴，在陸地上不需要有尾巴？老虎為什么還有尾巴？”——問題層出不窮，我發現當你真正沿著這些問題去問的話，你甚至可以把自己問成一個動物學家。因此我們在創業的時候也好，在理財的時候也好，一定要連續問五個問題。
面對客戶，理查茲問的第一個問題是：“錢對你們為什么重要？”客戶通常的反應就是覺得他問這個問題很無聊，錢重不重要還用得著問嗎？我請你來是讓你給我做理財方案的，你卻問我這么無聊的問題。
理查茲知道客戶的反應，面對這樣的反應他非常鎮定，他要你必須回答，因為客戶總需要給出一個答案，通常得到的答案是：“有了錢才有自由?！碑斂蛻艚o出“自由”這個答案的時候，他會接著問：“自由對你意味著什么？”
這個時候客戶可能會說：“靈活性”，理查茲就讓客戶解釋什么是靈活性，為什么靈活性對你來說很重要，你要追求的靈活性本質是什么？客戶會接著給出一個答案：“更多的時間，我可以有更多的時間做我想做的事情?！?/p>
當客戶給出這個答案的時候，他會接著問：“假如你有了更多時間達到這個目標，那么為什么這件事對你是重要的？”這個時候，不同的客戶就會有不同的答案。
理查茲的一個客戶薩拉是一個非常成功的女士，她和丈夫馬克一起來找理查茲，馬克一直在旁邊聽妻子的回答。當被問到：“當你有了時間，為什么這個目標對你來說很重要？” 的時候，薩拉的情緒有點激動，她說：“我想生孩子，我還沒時間考慮這件事情?！?/p>
馬克聽到妻子這個回答感到非常吃驚，他們以前商量過生孩子的事情，但是他從來沒有意識到這件事情對薩拉來說竟然是如此重要。客戶一直被追問，追問到最后竟然是這樣一個問題。薩拉和她的丈夫都很吃驚，原來薩拉最看重的事情，竟然是是生孩子。
這個問題她也想過，但是不是經過層層過濾、層層篩選以后得出的答案。在沒有問這五個問題之前，她憑借一種本能做事情——拼命工作，掙更多的錢。掙更多的錢為了什么，她從來沒有仔細想過，管這些愿望都藏在她的心底，但是這些愿望并沒有排放優先級。
就像我們看到一家子人——誰是爺爺，誰是爸爸，誰是孫子，只有認真詢問以后才知道他們之間的關系，才能知道在這一家子當中到底是誰說了算。我們在生活當中，有很多的愿望、目標，但是我們很少對這些愿望和目標排優先級，通過層層遞進地問為什么，我們往往能夠找到自己的優先級。
理查茲問薩拉，有沒有比生兒育女的自由和時間更重要的事情。薩拉非?？隙ǖ卣f：“沒有更重要的事情了。”這個結論是她自己得出的，同時也是讓她自己感到非常吃驚的。
這就像我們在日常生活當中，我們自己做了很多事情，由于沒有仔細的反省、記錄、審計，這些事基本處在一個扁平的狀態，我們并不知道這些事的層級關系，這些重要的、不重要的事情，魚龍混雜充斥著我們的生活。
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我們做的事情越多，我們就越容易把真正重要的事情埋沒其中——有些真正重要的事情也許我們做了，但是我們不知道這件事是最重要的。理查茲說，這樣不斷問問題，往往能揭開一個人內心深處的渴望和恐懼。
在平日里，人們因為太忙害怕面對真相，從來不曾看清自己的內心，這個觸及內心的過程，也許讓人感覺不舒服，但是我們必須認識到對你來說什么是真正重要的，這是做出與你的價值觀相一致的理財決定的第一步。
我們的人心有很多弱點，懂得什么是真正值得做的、真正重要的事情往往是比較困難的，或者說是我們不愿意直接面對的。在面對很多事情的時候，我們經常是挑選那些簡單的事情做，我們總是會挑那些不讓我們感到挑戰、難堪的事情去做。
雖然都是我們自己的事情，但是我們在選擇任務的時候常常是避重就輕，但是如果長期遵循這樣的原則來做事情的話，你的時間、經歷、財富都會用在那些不重要的事情上。因為不重要，所以事情也沒那么困難，又因為不困難，所以你總是習慣于先做這些事，結果把最重要的事情排在了最后，甚至徹底遺忘。
通過這樣連續地問為什么，我們也許就能找到什么才是對我們最重要的事情。這個“對你來說什么是最重要的事情”的答案應該是我們早就應該知道的，但是可惜的是，對絕大多數人——對99%的人來說，這都是一個被習慣性擱置和回避的答案。
正如理查茲說的，找到了這個答案，你就好像打開了一個秘密開關，你不會再因為理財決定的復雜性而感到頭昏腦漲，當你不明白你的終極目標的時候，面對一堆錢、面對一堆理財師給你的方案，你會左右搖擺——剛要選定這個，又覺得另外一種方案更好，于是就在一堆方案當中無所適從，原因就是你內心的各種目標在進行混戰。
當你選定一個方案的時候，也就是選定了一個目標；選定了一個目標也就意味著你舍棄了其他目標，但是那些被舍棄的目標立即會浮現在你的腦海里，你會覺得那些目標也很重要。這就好比一堆軍官在一個屋子里爭論，七嘴八舌、莫衷一是，但是他們爭論的原因是他們的軍銜沒有明確，如果職位明確就不會出現這樣的狀況。
我們人生的目標往往就是一堆軍官，班長和總司令爭論得面紅耳赤，班長不知道那個人是總司令，總司令不知道自己是總司令，在這個時候的爭論會讓你頭昏腦脹——這就是因為我們不愿意去面對那個我么真正想要的目標。
人性的弱點讓我們面對最重要的事情的時候是退縮的、回避的，在討論理財方案的時候，干脆就討論具體的錢數，這比討論內心深處的渴望要容易的多。所以很多人在選擇理財方案的時候，常常最終選擇了一個日后給他帶來巨大遺憾的方案。
對我們來說，最重要的問題不會因為你回避它就不存在——要么就很早就明白這個目標，要不然總有一天你會明白這個目標對你的重要性。如果到很久之后才明白自己內心深處的渴望的時候，也許明白這個重要的目標已經意義了。
很多人一直在拖延、回避最重要的問題，但是他最后還是需要面對——遺憾的是當他不得不面對這個問題的時候，往往這個問題的答案已經不再重要，因為時間和機會都不可逆。所以在選擇一種理財方案的時候，實際上是在選擇一種人生目標。
一個看上去很形而上，很務虛的問題——明確人生目標，和一個看上去很務實的問題——選擇理財方案，實際上這兩個問題是同一個問題，你不能夠回答那個看上去務虛的問題，務實的問題就算回答了往往也是沒有意義的。
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理查茲還提醒我們，在選擇理財方案之前，一定要做財務狀況的體檢，如果理財師沒有給你做這種體檢，沒有連續向你問為什么，就如同你去看病的時候，醫生不做檢查就給你開處方，那才是瘋狂的事情。還沒有找出問題，就請理財師給你找出理財方案，這是沒有道理的。
傳統的理財服務業教坐下來就開始討論理財方案，這樣做就是從結尾做起，理查茲建議我們不要顛倒順序，要從起點入手。我們通過偵訊自己——連續地問為什么而領悟到的價值觀，來提出適合你自己的理財方案，而不是通過用整整一生的時光和代價去得出一個多么痛的領悟，那個時候你已經不需要理財方案了，更重要的是你已經沒財可理了。
還有一點很重要，當我們去做一個理財方案的時候，我們要學會仔細地看我們平時如何使用金錢、如何分配資源的。比如說，你可以問自己的一個問題：“我平時到底是怎么花錢的？”這種問題也是那種不問不知道，一問嚇一跳的問題。
我們可以看看購物清單、每次收到的賬單，很多人就會想，這是我的賬單嗎？如果有記日記習慣和保留自己消費記錄習慣的朋友，我們會發現，我們把很多時間和金錢都花在其實不太重要的事務上，那些真正重要的事物反而被我們忽視了。
女人們是最容易做這個檢測的——不妨打開自己的衣柜，仔細看看那些塞滿了衣服的衣柜，加起來的總價值是多少。當你凝視你的衣柜的時候，你可以多一個心眼——現在我買的衣服過幾年之后是不是還是有價值的，而不是想我買這件衣服是我現在覺得值得買、我現在覺得爽、我現在覺得便宜我就買了它。
到現在為止，我們看得比較清楚了，要制定一個理財方案，我們需要最兩件事：第一，朝前看，也就是朝你真正的目標看——如果找不到者真正的目標就去問為什么，問問自己“錢對你為什么重要”，也許剛開始回答出的答案是淺薄的，但是順著這個淺薄的答案不斷往前追問，這就是一個對答案層層過濾的過程。
五六個問題問下來，就像是電玩里的通關過程一樣，最后留下來的那個答案對你來說才是最重要的，只有找到了這個最重要的答案，或者找了這個與之相比其他都是次要的那個答案，我們才可能找到一個不會讓我們后悔的理財方案。
與此同時，還需要往后看。往后看就是要仔細地審視你在過去是如何分配你的資源的，資源包括你的金錢、精力、時間，這個時候你會發現，你在分配資源的時候，有什么讓你吃驚的、感覺致命的誤區和缺陷，找到那個最終讓你感到無憾的目標，同時也發現了你自己面對金錢的時候最容易陷入誤區的時候，兩相對照，你才有可能找到一個分配你現有資源——金錢、時間和精力的解決方案。
所以，找到一個合理的理財方案其實就是制定戰略的過程，在這個過程當中，找到那個一直被你擱置、忽視的，但是最終可能會意識到最重要的目標。與此同時，你找到自己在分配資源的時候，最容易犯的錯誤以及習慣性陷入的誤區才可能制定出一個關于你未來資源分配的戰略，也就是我們通常說的理財方案。
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現在我們知道了，問為什么是如此的重要，盡管看上去是如此的簡單，簡單到我們不屑于去做，但是既然這個事情很重要，我們就不要掉以輕心，一定要鄭重其事地去問為什么。首先我們要為這件事留出專門的時間，不要在被諸事纏身的時候來考慮這些問題，最好選擇你覺得精力旺盛，心情也比較舒暢，頭腦也比較清楚的時候來開始問自己這樣的問題。
同時，我們也要選擇合適的地點，這是常常被我們忽視的一點。從我的觀察來看，很多的管理者、領導者都容易忘記這一點，比如很多的老板、高管喜歡在自己的辦公室和下屬談話，其實這是非常不合適的。
因為管理者坐在辦公室里，你的辦公室就是你平常已經習慣的場合，自己坐在這個地方的時候，你的心態和視角不會有任何改變，你必須要找一個你也不熟悉、他也不熟悉的地方，那個時候，你會覺得有一種神奇的氣場的改變。
氣場一旦改變的話，談話的方式就立即改變，正如一個企業的領導者和管理者與他的同事、下屬談問題的時候，不要在自己的辦公室里；我們和自己的家人來認真地問五六個連續的為什么的時候，最好不要在自己的家里，也不要經常去自己鍛煉身體的公園或者其他你所熟悉的地方，氣場不變、場景不變，你的心態就不會變，就問不出真問題。
還有一點，就是最好需要第三方出現。美國有一個特別奇怪的現象，很多女性越來越相信心理醫生，當她的車和別人的車撞了的時候，第一想到的不是自己的老公，常常想到的是自己的心理醫生。
這些女性對心理醫生有很強的依賴，不一定就是這個心理醫生比自己的老公聰明多少、深刻多少，即使她的老公在大學里是心理學教授，是一個全國知名的心理學家，她也不一定會去找自己的老公，原因就是他不是第三方。很多時候，一個人水平并不是很高，他有能成為我們找到終極答案的一個媒介，原因不在于他有多聰明，而在于他是第三方。
理查茲認為還有一個原則，就是讓過去成為過去，尤其是家人在一起討論為什么，找到那個真正目標的時候，很容易被過去的事情所牽制，可能聊著聊著就聊到某個時刻上的理財計劃上，這個時候就很容易陷入到相互指責當中，尤其是共同作出的決策。
當問題出來的時候，每一個人都很可能認為主要的責任在對方，如果是這樣一種狀態的話，是沒辦法深入的談問題的，不僅會在理財的問題上產生糾紛，還有可能會在孩子的教育問題、購置物品的問題上產生糾紛……都有可能陷入到過去的糾纏當中，所以讓過去的事情過去是一個非常重要的原則。
還有一個原則要采用——不羞愧，不責備。這條原則和前面是相關的，當我們想做一個合理決策的時候，我們很難避免想到過去的種種失誤，這個時候對自己要有一種不羞愧的態度，對對方要有一種不責備的態度。
對于過去的失誤，雙方在談及的時候要有點幽默感，有時看到當時自己想買但是最后沒有買的房子，現在漲了五倍的時候，雙方要形成一種默契——相視一笑，當個玩笑就這么過去。這是一個特別容易被忽視，但是卻很重要的原則——既往不念。
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現在我們明白了，所謂的理財問題其實不僅僅是一個財富的問題，還是一個事關我們一生的目標的問題。如果這個問題沒想清楚之前，你做出的方案都有可能和初衷是南轅北轍、緣木求魚的。
現在我們明白了，理財看上去非常形而下和務實，其實也是一個很務虛的、哲學的問題。所謂哲學的問題，就是保安最愛問的三個問題：“你是誰？”、“你從哪里來？”、“你到哪里去？”事實上，在理財的時候，我們就是要回答這三個問題。
我們問五六個為什么的時候，我們是要明白一個問題：我想到哪里去，意思就是你真正想要的、覺得死而無憾的目標究竟是什么？在沒有回答這個問題之前，給出所有的解決方案都是枝節性的，都是過后會讓你后悔的解決方案。
與此同時，還要問：“我是誰？”、“我是怎么對待金錢的？”、“我什么怎么分配我的時間、金錢和精力的？”我們每個人都是熟悉的陌生人，我們其實并不清楚我們自己到底是誰，要想知道這個問題，我們最好是認真地看我們過去的行為蹤跡、行為檔案，我們要做的還有向后看，抽身出來看過去的那個自己到底干了些什么，到底是一個什么樣的人。
有一個比較有效的個人管理方法，就是給五年前、十年前的自己寫一封信。在寫這封信之前，你要看清楚五年前、十年前的自己到底是什么樣子，那個時候你操心的、關心的、期望的是什么。
現在的你，很容易看清楚五年前、十年前的那個你對在哪里，錯在哪里，這樣在面對未來的時候，我們往往會猶豫不決，但是在面對過去的時候，我們可以做一個合格的事后諸葛亮，做一個事后諸葛亮不是沒有價值的，盡管你不能改變你的過去，但是你能通過對過去的反省讓自己變得明智起來，而這種明智有助于你如何面對未來。
個人管理還有一個很重要的方法，想象自己十年后、二十年后，三十年后，甚至走到生命盡頭的自己，然后給現在的自己寫一封信，給出忠告、提醒。這幾封信寫完之后，你現在該怎么做也許就比較清楚了。
我們以前講過，我們要學會過安息日，也就是學會從自己日常的忙碌和庶務當中抽身出來，只有在這樣的忙中偷閑，你才能明白，你到底應該怎么去忙。
