如果你想當(dāng)一個(gè)擁有豐厚收入的撰稿人，那你討好的對(duì)象是客戶；如果你想當(dāng)一個(gè)能獲獎(jiǎng)的撰稿人，那你討好的對(duì)象就是你自己；如果你想當(dāng)一個(gè)偉大的撰稿人，那就去討好你的讀者吧。——斯蒂文·海登（因策劃蘋果電腦“1984篇”那個(gè)廣告而出名）

可是最難的部分來了：如果你要去討好你的讀者，但你只有幾秒鐘的時(shí)間。

你一定要記住，你大多數(shù)的廣告是針對(duì)那些你小小社交圈外的人的，那些人和你除了同樣擁有中國國籍外沒有任何共同點(diǎn)。打個(gè)比方，你要在朋友圈打一個(gè)廣告，推銷一款貸款產(chǎn)品，面向的用戶都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，他們每月只有3、4千的工資。而你畢業(yè)已經(jīng)很多年，拿著2萬+的年薪，你在這寸土寸金的城市里有好幾套房子，你跟他們已經(jīng)不在一個(gè)層次，你不了解他們的生活，不知道他們?cè)趺椿ㄥX，也不知道他們?yōu)槭裁唇桢X，他們借了錢會(huì)用在哪里？

有個(gè)朋友在一家金融公司上班，推廣一款貸款產(chǎn)品。貸款的額度是800-8000元。推廣之前沒有做過任何用戶研究，對(duì)用戶畫像完全靠猜測，但他們并不慌，因?yàn)橹灰鸵粋€(gè)實(shí)習(xí)生，專門在各種信息流渠道刷別人家的廣告，然后把好的素材抄過來，稍微改改文案和圖片就能直接上線。后來發(fā)現(xiàn)他們抄別人的，別人也在抄他們的。抄來抄去，很多渠道素材同質(zhì)化非常嚴(yán)重，成本越來越高，量卻越來越小。老板就要求他們自己想創(chuàng)意，還買了一堆書籍讓他們學(xué)習(xí)。然而，并沒有什么用。

有著好幾套房的老板以及月薪上萬的撰稿人以為自己要面向的用戶是一些剛畢業(yè)一兩年的大學(xué)生，他們還不上信用卡，他們喜歡攀比，他們并不在乎利息的高低。然而事實(shí)并不如此。我之所以這么說是因?yàn)樽罱颐妹迷谝豢钯J款產(chǎn)品上借了一筆錢，不多，5000元，買了一個(gè)iPhone7 plus。她工資不高，每個(gè)月的工資不足以買個(gè)手機(jī)，還月月光，她之前有跟我借過，但我剛交完房租，拿不出那么多錢，所以她只好去借錢買手機(jī)了。我就問為啥要買那么好的手機(jī)，甚至不惜借錢去買。她說她喜歡啊，而且是分期還的，又不是還不起，她也對(duì)比了好幾家，找了一個(gè)利息最低的平臺(tái)。

所以你看，撰稿人和用戶之間似乎總隔了山海一樣。

那么，到底應(yīng)該怎么去了解用戶的真正需求呢？

杜蕾斯的創(chuàng)意總監(jiān)就曾說過，他有好幾個(gè)微信，每個(gè)微信都加了上千個(gè)好友，這些好友不僅有和他同屬一個(gè)圈子的人，也有清潔工、保姆、廠妹、裝修工等等。這些人的生活跟他是完全不同的，他們感興趣的東西，在朋友圈發(fā)的狀態(tài)，轉(zhuǎn)發(fā)的文章和他所屬的圈子沒有任何共同點(diǎn)。但是就是從這些人身上，他得到了很多靈感。

所以，如果你沒辦法成為你產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，那么就想盡辦法去了解你的目標(biāo)用戶。無論是用戶調(diào)查，用戶研究，還是加微信、QQ好友，或者是在現(xiàn)實(shí)中留意你的目標(biāo)用戶，總有一種辦法讓你更加透徹地了解你的用戶，從而對(duì)他們的需求有更加透徹的了解，當(dāng)你在寫文案、想創(chuàng)意的時(shí)候，能夠針對(duì)這些真實(shí)的需求去想解決方案。

所以如果你真正了解你面向的用戶，了解這些用戶的真正需求，你就會(huì)在構(gòu)思創(chuàng)意、制作素材的時(shí)候，完全以這些用戶以及他們的真實(shí)需求為導(dǎo)向。從而在素材上線后，能夠擊中用戶的痛點(diǎn)。讓他們?cè)诖掖乙黄持斜晃D出寶貴的幾秒鐘來瀏覽你的廣告，甚至點(diǎn)進(jìn)你的廣告，下載你的產(chǎn)品。我之前在推一款婚戀產(chǎn)品時(shí)，就從運(yùn)營那邊拿來了用戶的畫像資料。所以我知道我要推廣的用戶都是20-35歲的女性為主，她們生活在一二線城市，收入高。她們?cè)趽衽嫉臅r(shí)候，第一眼肯定是看重外表，然后是經(jīng)濟(jì)條件、學(xué)歷、愛好等等。所以我在做素材的時(shí)候，就用長得好看的男性作為圖片，文案就直接用用戶的資料，年齡、收入、愛好等等。但僅僅靠這些還不夠，還要加一句情緒性的文案，比如：你單身不是因?yàn)槟悴粔騼?yōu)秀。這句話對(duì)于男性來說沒有那么大的殺傷力，但是對(duì)于生活在一二線城市，事業(yè)有成的白領(lǐng)女性來說，一下子擊中了她們的軟肋。所以這個(gè)廣告在朋友圈的點(diǎn)擊率一度超過5%，激活成本低于7元。

創(chuàng)作廣告之前，想盡一切辦法了解你的用戶以及他們的需求，然后針對(duì)這些用戶和需求去想創(chuàng)意和廣告，你就能取得意想不到的效果。