如果你想當一個擁有豐厚收入的撰稿人，那你討好的對象是客戶；如果你想當一個能獲獎的撰稿人，那你討好的對象就是你自己；如果你想當一個偉大的撰稿人，那就去討好你的讀者吧。——斯蒂文·海登（因策劃蘋果電腦“1984篇”那個廣告而出名）
可是最難的部分來了：如果你要去討好你的讀者，但你只有幾秒鐘的時間。
你一定要記住，你大多數的廣告是針對那些你小小社交圈外的人的，那些人和你除了同樣擁有中國國籍外沒有任何共同點。打個比方，你要在朋友圈打一個廣告，推銷一款貸款產品，面向的用戶都是剛畢業的大學生，他們每月只有3、4千的工資。而你畢業已經很多年，拿著2萬+的年薪，你在這寸土寸金的城市里有好幾套房子，你跟他們已經不在一個層次，你不了解他們的生活，不知道他們怎么花錢，也不知道他們為什么借錢，他們借了錢會用在哪里？
有個朋友在一家金融公司上班，推廣一款貸款產品。貸款的額度是800-8000元。推廣之前沒有做過任何用戶研究，對用戶畫像完全靠猜測，但他們并不慌，因為只要雇一個實習生，專門在各種信息流渠道刷別人家的廣告，然后把好的素材抄過來，稍微改改文案和圖片就能直接上線。后來發現他們抄別人的，別人也在抄他們的。抄來抄去，很多渠道素材同質化非常嚴重，成本越來越高，量卻越來越小。老板就要求他們自己想創意，還買了一堆書籍讓他們學習。然而，并沒有什么用。
有著好幾套房的老板以及月薪上萬的撰稿人以為自己要面向的用戶是一些剛畢業一兩年的大學生，他們還不上信用卡，他們喜歡攀比，他們并不在乎利息的高低。然而事實并不如此。我之所以這么說是因為最近，我妹妹在一款貸款產品上借了一筆錢，不多，5000元，買了一個iPhone7 plus。她工資不高，每個月的工資不足以買個手機，還月月光，她之前有跟我借過，但我剛交完房租，拿不出那么多錢，所以她只好去借錢買手機了。我就問為啥要買那么好的手機，甚至不惜借錢去買。她說她喜歡啊，而且是分期還的，又不是還不起，她也對比了好幾家，找了一個利息最低的平臺。
所以你看，撰稿人和用戶之間似乎總隔了山海一樣。
那么，到底應該怎么去了解用戶的真正需求呢？
杜蕾斯的創意總監就曾說過，他有好幾個微信，每個微信都加了上千個好友，這些好友不僅有和他同屬一個圈子的人，也有清潔工、保姆、廠妹、裝修工等等。這些人的生活跟他是完全不同的，他們感興趣的東西，在朋友圈發的狀態，轉發的文章和他所屬的圈子沒有任何共同點。但是就是從這些人身上，他得到了很多靈感。
所以，如果你沒辦法成為你產品的目標用戶，那么就想盡辦法去了解你的目標用戶。無論是用戶調查，用戶研究，還是加微信、QQ好友，或者是在現實中留意你的目標用戶，總有一種辦法讓你更加透徹地了解你的用戶，從而對他們的需求有更加透徹的了解，當你在寫文案、想創意的時候，能夠針對這些真實的需求去想解決方案。
所以如果你真正了解你面向的用戶，了解這些用戶的真正需求，你就會在構思創意、制作素材的時候，完全以這些用戶以及他們的真實需求為導向。從而在素材上線后，能夠擊中用戶的痛點。讓他們在匆匆一瞥中被吸引，并擠出寶貴的幾秒鐘來瀏覽你的廣告，甚至點進你的廣告，下載你的產品。我之前在推一款婚戀產品時，就從運營那邊拿來了用戶的畫像資料。所以我知道我要推廣的用戶都是20-35歲的女性為主，她們生活在一二線城市，收入高。她們在擇偶的時候，第一眼肯定是看重外表，然后是經濟條件、學歷、愛好等等。所以我在做素材的時候，就用長得好看的男性作為圖片，文案就直接用用戶的資料，年齡、收入、愛好等等。但僅僅靠這些還不夠，還要加一句情緒性的文案，比如：你單身不是因為你不夠優秀。這句話對于男性來說沒有那么大的殺傷力，但是對于生活在一二線城市，事業有成的白領女性來說，一下子擊中了她們的軟肋。所以這個廣告在朋友圈的點擊率一度超過5%，激活成本低于7元。
創作廣告之前，想盡一切辦法了解你的用戶以及他們的需求，然后針對這些用戶和需求去想創意和廣告，你就能取得意想不到的效果。
