工作中，我會應一些客戶的要求，定期為他們做城市生存挑戰這個項目：暫時幫學員保管身上的錢財和手機，把他們帶去一個自己并不熟悉的城市街頭，給他們手里的僅有的物資向當地人出售，以贏取午餐和回去的交通費。
而我作為觀察者，過程中看到了學員們的不同表現，通常聽到最多的就是以下這幾種聲音：
“我太笨了，我沒有其他人會說，臉皮又薄，也不想死纏爛打，磨破嘴皮。”
“這東西一點也沒用啊，如果是我自己，都不會買，更何況是別人，誰會買啊。”
“我覺得讓我賣東西這件事情很low，一天到晚求著別人買我們的東西，還要看人臉色。”
當然，也還會有比較熱情積極的學員，很努力地做任務，“你看，我們這個魔方是開發智力的，你家里的小孩子肯定會需要。”
所以，這些學員總是賣不出手頭的物資，包括最后一個。他們的午飯是個大問題，只能中午餓著肚子，下午兩點左右憑“運氣”和“乞討”解決午餐和交通費。
這是不是大家以往對于銷售的認知：辛苦，沒地位，厚臉皮，肯堅持，鍛煉人，能說會道甚至會忽悠。
當你和客戶或者潛在客戶初次見面時，雙方是勢均力敵的，但一旦你開始向對方展開銷售，甚至試圖說服對方做購買決策的時候，決定權就轉移到了客戶那一方了，你就處于了劣勢，很可能，交易就會以失敗告終。
這或許是大多數銷售都要經歷的過程和會走的彎路，但好的銷售可以收入很高，不那么辛苦，而他們并不做這些，還能和客戶成為朋友。想知道他們是如何做的嗎？
技巧確實不少，先分享一個達成購買的有效方法——“填空法”，來自于我近期看到的一本書。
寒暄過后，凱特雙臂交叉，等著我問出每一個咨詢顧問都會問的問題，“你想達到什么樣的結果?你的時間規劃如何？你愿意花多少錢?”可我沒問這些，相反，我說道“你在考慮聘請一個像我這樣的人，因為你想______”，同時，我做了個邀請的手勢，鼓勵她回答。然后我靜靜地坐在那里等著她開口。凱特停了一會兒，放下了交叉的雙臂，身體前傾，說道“因為我想把這兒變成一個值得回來工作的好地方。我還希望人們為我工作是因為他們想為我工作，而不是不得不這么做。”此時，我知道我能幫得了凱特…我也頗為肯定她愿意接受。這是因為我創造出了牽引力把凱特“拉向”我，不是把我自己推向她。
這樣做的秘訣是：邀請對方參與到談話中來，而不是問一些讓他們產生防衛心態的問題。填空法的原理正是這個。
你可以拿自己做個實驗，看是否能夠感覺到兩種方法的不同之處。首先，想象我們正坐在小咖啡館，而此刻正是午后，只有我們兩個人，暖暖的陽光撒進來，而我正坐在你對面，抿了一小口咖啡，對你說：
“你看這篇文章，你想從里邊學到些什么呢？我知道這肯定是你需要的，因為太多人需要它了。”
怎么樣，是不是覺得我很強勢，驕傲自大，而又讓你有點自己被冒犯的感覺？
那么我們換一種說法，我略帶鼓勵地對你說：
“你選擇打開這篇文章，是因為你想學會如何______，而現在學會這些對你來說非常重要，那是因為______，如果你能夠學會這些，并且立馬就能將它們應用，你得到的好處是______。”
這次，你是不是很愿意跟我分享并繼續看下去了？
你直截了當地問問題，是為了告訴對方你真心感興趣。然而，對方可能會覺得你這是在挑戰他，就像個小學童被老師或教練當場提問一樣。在適合的時機提出敏銳的問題，的確能有力地改變人際關系。但是，對新客戶拋出交易式的問題，比如，“您想買點什么？“或是“我給您講講我們的產品為什么更好，怎么樣”，對方會立即產生抵觸情緒。而填空法的效果正相反：它把對方拉向你。它使你聽上去不像個嚴格的老師或教練，而是像個值得信任的叔叔阿姨、爺爺奶奶，說著“來吧，來說說這麻煩事兒，看看怎么解決。”
這就是有效且不費力的溝通法，自己的一句話，三個問題，就能讓對方放松戒備，敞開心扉。
年底了。大家都開啟了最后一波簽單模式，你還在狂給自己打雞血抓狂嗎？
