覺得有些文案low?你get不到點啊(文案思維之目標用戶心理)

今天我們開始談文案思維。

一定有這樣的情況,一些電視廣告或者文案。周圍很多人看了后會說這個廣告煩死了,怎么又出現,怎么這么low啊,很土啊。很沒有底線啊。為什么有這樣的感覺呢?需要從表象看到本質。

這個問題會在文尾回答你。

先講一個鄭板橋同學的故事

一天他去茶館喝茶,店小二看他穿的不夠富貴,隨便說了句"坐",柜臺見有人說"茶"。

當他拿出銀錠的時候,小二眼睛一亮,改口說“請坐”,柜臺應聲“上茶”。

此時店內有人認出小鄭同學,過來打招呼,小二慌張了,趕緊鞠躬說,“請上坐”,柜臺也提高嗓子“上好茶”。

這個故事有點極端。服務形式不見得合理。

為什么要講它呢?就是為了引出下面這句話:

最精準的廣告,往往是見人說人話,見鬼說鬼話。

你明白了這個道理,我們就能繼續往下說。我們要更進一層,“人”不僅僅要考慮人群,還要考慮“人”本身的決策階段,以及推廣階段和目的。

有人心里會嘀咕,這樣做起來似乎很麻煩吧。大風704告訴你,其實一點不麻煩,因為目的明確,所以撰寫的針對性更強,速度也能提高。文案效果,轉化率也會更好。

做到這點,你必須先明確一個概念。

一,用戶決策購買模型

看下圖


為了方便大家理解,套用一個例子簡單給大家說說:

之前你的公司地理位置跟家比較近,上下班坐地鐵也很方便。所以呢不太需要用車。這個階段你不會考慮去自己買車。沒有明確的需求。

但是因為公司搬家了,離家很遠。你注意到這問題,就會考慮自己是不是要買個車。這個階段你的需求產生了。

下一步進入信息搜集階段:比較。你會考慮我要買個什么車?會根據自身需求和資金來決定,首要是代步,價位可以在15萬-20萬之間。個性化需求:因為討厭日本,所以不買日本品牌。在經過網上信息搜集,4S店試車,跟銷售顧問討價還價,最后品牌集中在大眾,福特,別克3個品牌。

經過大量的信息搜集,比較之后,進入第4階段,你確定了意向,決定訂購大眾品牌汽車。

接下是使用,最后是售后。

此模型在互聯網營銷中用得很多。希望大家理解并記住。

二,怎么撰寫?你要知道自己做什么。

上面講了用戶決策購買模型,在實際操作中是怎么體現呢,如何操作呢?

以在互聯網營銷推廣中經常用到的百度推廣為例來講解。為方便大家理解,我把推廣簡單分為三個步驟:

第一,制定推廣的頁面,頁面里往往是產品介紹,競品分析,牽涉到你的頁面設計和文案制作。(廣告頁面制作)

第二,選擇關鍵詞,并撰寫創意。體現文案撰寫能力。看下圖,關鍵詞是“pmp有什么用”。創意則是”pmp有什么用?pmp考什么?適合什么人考?很多學員都會問······”(關鍵詞;創意制作)

第三,大家點擊這個連接就會進入第一步中你所制作的廣告承接頁,在這個廣告中你的承接頁需要達到什么轉化目的?(轉化)

(補充:什么是轉化,轉化指客戶完成一次商家期望的行動,例如:

1. 在網站上停留了一定的時間;

2. 瀏覽了網站上的特定頁面,如注冊頁面,“聯系我們”頁面等等;

3. 在網站上注冊或提交訂單;

4. 通過網站留言或網站在線即時通訊工具進行咨詢;

5. 通過電話進行咨詢;

6. 上門訪問、咨詢、洽談;

7. 實際付款、成交(特別是對于電子商務類網站而言))

看圖:


用戶如果用“pmp有什么用”這個詞搜索,我們可以判斷,用戶現在處于信息搜集階段。希望了解pmp,但是還不敢確定pmp是否會對自己有實際的用處。

這個時候推廣標題,就應該通過此階段人群的用戶心理,對標題進行撰寫。可以看到這個廣告的應對還不錯。

1.連問,考什么,適合什么人。這些均是這個階段用戶心理希望知道的。

2.自問自答,設問后,自己回答這個問題。明確會有專業顧問告訴你。

那么在這個百度推廣的案例中,你的標題的撰寫要做的就是為了引起買家的注意,吸引點擊。如果創意設置不對,答非所問。用戶不會點。

當用戶點擊進入著落頁,如果是搜索“pmp培訓有什么用”這樣的關鍵詞進入的用戶。頁面內容的搭建需要根據投放的關鍵詞和用戶心理來撰寫。這個時候承接頁就不要寫產品優點1234了,或者購買頁面。因為目前的用戶心理還沒有到比較產品進入購買的階段,你明白嗎?

現有條件下要做的是要幫助用戶解決疑惑。然后帶領用戶進入下一個階段,讓用戶跟著你給到的信息走。引領用戶進入轉化頁面,促使轉化。

你要注意避免一次性塞給用戶太多信息,特別是用戶目前還只是第一階段,你如果在標題里把后面所有的信息一股腦都丟給她。這樣用戶是很難接受的。點擊率也不高,或者直接造成高跳出率。為什么不建議大家弄標題黨,這是原因之一。

三,怎么確定目標用戶

有人問大風704,我要怎么確定自己的目標用戶?這個問題可以通過下面4點來解決。

第一,首先你要知道自己的產品有什么特點。

哪些人會對這個產品有需求。這種情況是你有了產品之后,才會去確定你的特點去滿足用戶需求。

其實最好的情況是什么呢,就是一開始就想好,你要賺哪部分用戶錢。根據已經確定的這部分目標人群去制作文案。

第二,你要想清楚你的產品,目標用戶能不能買的起。

第三,你的渠道能否覆蓋目標人群

比如你是開書店,去夜場賣書那就是找懟了。

pmp的培訓對象往往是公司中高層,電腦用得6,加上本身偏小眾。可以說必用百度搜索這個渠道。

第四,你的產品調性是否與目標用戶相符呢

大家記住寫文案之前,一定要思考我的目標人群。這是文案思維的一個核心點之一。你們在路上看到別人的廣告文案,也可以去思考他為什么要這樣寫?

回到最開始的問題,為什么你會覺得有些廣告很土,很low,無下限。

根本原因在于這些文字就不是寫給你看的。懂了嗎?

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(當你的才華還撐不起你的理想時,請你學習)

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