什么是家長類型?根據續班行為的動機不同,我們將學員家長分成5類,不同的類型要采用不同的溝通策略:
(1)想象型家長
這類家長更容易受情緒影響,他們會根據自己對老師的印象、對課程的體驗、對下一期課程的想象等因素,選擇那些名稱、海報以及描述符合自己意愿的課程。你整個前期的續班工作就是為他們而生的:
與他們多面談溝通,營造親切感,他們普遍不好意思拒絕熟人的請求,當他們“不好意思”時,你就好意思了;
務必請他們看秋季課的宣傳視頻和名師試講,他們很容易受酷炫的視覺體驗影響;
用續班可能帶來的學習上、成績上的好處來說服他們,期間要帶入往期優秀續班學員的事跡;
(2)超值型家長
課程價格是這類家長考慮的主要因素。排除掉極少數特別喜歡高價課的家長,這類家長普遍喜歡續班優惠。所以,你應該:
在開課3-5天后,就在課后點評中順帶講清優惠時限;
主動給他們打回訪電話,詳細講解報秋季班不僅有優惠,而且可以學到N多有價值、能提分的知識點,給他們一種強烈的超值感;
在他們接送孩子的間隙,不經意地傳遞出已有很多家長報名的信號(杠桿點),通過“稀缺感”間接增強其超值感,刺激他們的續班欲。
(3)老學員家長
如果你是一名有些資歷的名師話,總有一些學員家長很認可你,一直在報你的課。對于這類家長,你應該強化他們對你的忠誠度:
開班前,在你的時間還不那么緊張時,就開始聯系他:告訴他可以用你的身份給他額外優惠;
他對孩子的一些小的、額外的輔導需求,就算沒在開課期間,也要毫不計較地給予滿足;
你和你的搭檔要非常熱情、周到;
主動與他交流孩子更為長遠的學習問題;
為他的小孩做全面、詳細的學習規劃;開班首日的第1節課,就以進門考分數高或者學習習慣好為由頭,對其小孩進行表揚,借助標桿效應強化老學員的粘性;
在開班前3天明確其續報意向,為撬動其它類型學員家長提供又一個杠桿點。
(4)隨波逐流型家長
這類家長對教學內容或者對孩子的學習情況了解較少,或許是因為太忙,圖省事省時,而不愿花更多時間投入續班決策。所以,他們的續班決策要么是隨機的,要么是隨大流的,也就是看到其他人爭相報名,他們就會跟著一起報,他們覺得有便宜自己也要占,有虧反正是大家一起吃。
對于他們,課程中后期的家長會是最有效的推班方式。
當然,前提是你得說服他們都來,這方面有很多技巧,比如,開班時就通知家長會安排,提前在群里告知家長開會的部分內容,其他家長都會到場的壓力等等。總之,這類家長是最容易受家長會報班氛圍影響的,一定要做好思想工作保證其出席。
家長會上,你在講好歡迎詞、學期內容回顧、孩子們的學情匯報點評、宣布錯題本小達人及獎勵后,開始秋季課新內容串講和秋季續班的詳細介紹。
介紹完后,你的搭檔直接拿出暑續秋名額申請表,已經報的家長,也希望再登記一次,完善信息。整個過程要快、準、狠,營造出一種饑餓營銷的感覺。
如果這類家長有當時動搖沒報班的,要在家長會后與其面談或者電話回訪,表面上是詢問其不報的原因,實則是旁敲側擊:窗口期即將過去,大部分家長都已報課。
(5)理性派家長
這類家長會對授課老師、內容設置、教學質量、性價比等進行反復權衡對比,決策周期較長,不容易受營銷影響。對于這類家長,你除了做好流程化的服務、不要冷落他們外,在忙碌的暑期中,不宜投入太多精力。