把握人性賣保健品
在我的“人性營(yíng)銷”技術(shù)系統(tǒng)里，人性是分為兩類的，一類是利益，一類是情感。
情感其實(shí)也可以歸到利益里，但為了能清晰的進(jìn)行營(yíng)銷策劃，這里直接將它區(qū)分開來(lái)，一個(gè)實(shí)體，一個(gè)虛擬。
保健品是眾所周知的暴利產(chǎn)品，成本幾十塊賣價(jià)都是三四百，特別是以公司來(lái)操作的話，價(jià)格普遍都很高。
這里以湖北武漢的保健品公司為例，向你展示如何利用人性來(lái)策劃市場(chǎng)。
先教會(huì)你使用“人性營(yíng)銷”技術(shù)的情感牌：我曾策劃一中老年人的心腦血管保健品，這里就不公開其品牌名，向你展示如何使用人性營(yíng)銷的技術(shù)。
保健品在當(dāng)時(shí)，所有的產(chǎn)品及公司都是打的功效牌，訴求賣點(diǎn)全部都是功效。什么深海魚油、蜂膠、離子凈水杯，無(wú)一例外，都是宣揚(yáng)它的獨(dú)特功效與配方。
但是我現(xiàn)在策劃的這個(gè)心腦血管保健品沒(méi)有任何特別的地方，配方普普通通，所謂的賣點(diǎn)其實(shí)也就一般，沒(méi)什么新意，技術(shù)含量也不高。
沒(méi)有任何新意，功效一般，噱頭一般，價(jià)格還貴，那怎么辦？
當(dāng)時(shí)，整個(gè)城市所有的公司都是宣傳產(chǎn)品的功效特點(diǎn)，顧客早已被熏陶的熟門熟路，比你還專業(yè)了。
而這時(shí)候，在人性營(yíng)銷的技術(shù)系統(tǒng)里，其功效說(shuō)服力已經(jīng)處在信任這條人性波浪線的底部了，再去宣傳功效，已經(jīng)翻不了什么浪了。
規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)立于外，這是在遇到市場(chǎng)困境時(shí)找到方向的超級(jí)思維。
研究發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品是中國(guó)某軍醫(yī)大學(xué)研制的產(chǎn)品，雖然市場(chǎng)上有很多的產(chǎn)品都是軍醫(yī)大學(xué)研制的，而且都只是研制個(gè)配方，其他生產(chǎn)之類的都與軍醫(yī)無(wú)關(guān)。但是又有什么關(guān)系呢？
非常巧的是，不知道是有意還是無(wú)意，其包裝剛好是軍人的綠色，于是辦法出來(lái)了！
我把這個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)公司、這個(gè)團(tuán)隊(duì)、整個(gè)感覺(jué)全部塑造成“軍人、軍企”的感覺(jué)，包括產(chǎn)品、包括文案、包括醫(yī)生，各種適合傳播的都會(huì)往這個(gè)方向去走。
利用人們，尤其是中老人對(duì)軍人的信任，形成全新的定位規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，獨(dú)立于外。
每一個(gè)在對(duì)我們了解過(guò)后的顧客，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生非常深的印象，這時(shí)候就不是把功效作為認(rèn)知，而是把情感作為認(rèn)知！
至于事實(shí)肯定跟軍人，軍醫(yī)是沒(méi)什么關(guān)系的，但品牌就是這樣輕松的做起來(lái)的。
那么再繼續(xù)深化一下情感呢？又有多少文章可以做呢？點(diǎn)到為止。
再教會(huì)你使用“人性營(yíng)銷”技術(shù)的利益牌：如果你有接觸中老年保健品這個(gè)行業(yè)，那么你應(yīng)該就知道這個(gè)行業(yè)做得有多么亂。
07、08年那段時(shí)間，保健品是風(fēng)風(fēng)火火，每個(gè)做保健品的幾乎都賺錢了，而且是大賺特賺。
于是，越來(lái)越多的人開始進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，心腦血管的、深海魚油、蜂膠，各種新產(chǎn)品，各種新概念層出不窮。
市場(chǎng)迅速達(dá)到飽和，于是大家開始像瘋了一樣搶顧客，武漢是很典型的亂，“搶”這個(gè)字得到了完全的詮釋。
武漢大部分的保健品公司的市場(chǎng)操作模式是這樣的：
以會(huì)議營(yíng)銷為核心——
會(huì)前：電話營(yíng)銷，上門拜訪顧客，給予參會(huì)邀請(qǐng)函
會(huì)中：播放產(chǎn)品視頻，小游戲，現(xiàn)場(chǎng)銷售
會(huì)后：?jiǎn)T工電話問(wèn)候、旅游
會(huì)前：
電話營(yíng)銷具有低效果，高效率的特點(diǎn)，是大多中小公司首選的營(yíng)銷方式。在前幾年還好，但在市場(chǎng)做開，做亂了之后，其效果越來(lái)越差。
以武漢為例，一個(gè)家庭的電話一天平均被3家公司給打一遍，只要工作日就會(huì)打。
如果是你，你會(huì)怎樣？
這些公司所用的電話與個(gè)人信息都是被傳來(lái)傳去、賣來(lái)賣去，已經(jīng)使用了好幾年，有的你打過(guò)去，甚至對(duì)方會(huì)告訴你，你要找的某某老人已經(jīng)過(guò)世，多么可怕。
上門拜訪送邀請(qǐng)函，目的是與老年人打好關(guān)系，在會(huì)中時(shí)可以容易推產(chǎn)品。
會(huì)中：
租個(gè)酒店會(huì)議室，半天1000左右的成本，顧客來(lái)了之后，就由員工一聲“爺爺”、一聲“奶奶”的做好服務(wù)。
播放產(chǎn)品解說(shuō)視頻，做些小游戲，然后就開始現(xiàn)場(chǎng)推產(chǎn)品。
有的時(shí)候，顧客本來(lái)是參加這個(gè)公司的會(huì)議，結(jié)果被其他公司的員工拉到另外一個(gè)酒店去參會(huì)，你搶我搶大家搶，搶的顧客頭昏眼花。
做會(huì)議營(yíng)銷的人都知道，會(huì)議銷售是沖動(dòng)型的購(gòu)買，而在武漢這個(gè)保健品已經(jīng)被做爛的市場(chǎng)，沖動(dòng)的顧客已經(jīng)很少了。
一般一場(chǎng)會(huì)議成交幾單，就是非常好的了。
會(huì)后：
大多公司在這方面很少投入，一般由員工做電話問(wèn)候，以及低頻率的旅游。大多數(shù)的保健品公司都是不溫不火，吃不飽也餓不死的狀態(tài)，有的干脆直接虧本。
其實(shí)像現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷的模式需要進(jìn)行變革了。那么，該如何變革？
“規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)獨(dú)立于外”這是我們?cè)谙萑胧袌?chǎng)僵局的時(shí)候，進(jìn)行營(yíng)銷策劃的最佳心法。如何做？
會(huì)前：利益前置，流量
會(huì)中：誘惑成交，給予
會(huì)后：忠誠(chéng)服務(wù)，口碑
會(huì)前：利益前置，流量
以流量為目的，不排除電話邀請(qǐng)，也可線下去公園、社區(qū)邀請(qǐng)。
最主要的是利益前置，比如到場(chǎng)就送xx產(chǎn)品，比如價(jià)值20元的高鈣牛奶、價(jià)值50元的血壓手鏈，贈(zèng)品上要注意盡量選擇牛奶這樣的看起來(lái)被人們熟知的。
并且重要的是歡迎兒女陪同到場(chǎng)。將這個(gè)作為與其他公司最主要的區(qū)別。送東西會(huì)虧本嗎？不會(huì)，而且絕對(duì)不會(huì)。基本上一場(chǎng)會(huì)成交1人就能盈利。
這里要考慮到精準(zhǔn)的流量，在客戶邀請(qǐng)上，你要有規(guī)劃，比如今天以這個(gè)社區(qū)為主，明天以那個(gè)社區(qū)為主，盡量避免客戶的重復(fù)參會(huì)。
如果你能很好的控制贈(zèng)品成本，那么即使有貪便宜的顧客重復(fù)參會(huì)也不要緊，因?yàn)樗馁?zèng)品重復(fù)了，就會(huì)贈(zèng)送，就會(huì)傳播，就會(huì)有口碑。
會(huì)中：誘惑成交，給予不賣產(chǎn)品，賣打包的東西。包含產(chǎn)品、服務(wù)，比如：季度會(huì)員：3盒零售價(jià)398的產(chǎn)品；每月贈(zèng)送大米，食用油，雞蛋等等；
免費(fèi)健康咨詢半年會(huì)員：7盒產(chǎn)品，每月除大米等贈(zèng)品、免費(fèi)健康咨詢外，可另獲得1次省內(nèi)游，1次省外游。
年度會(huì)員：13盒產(chǎn)品，每月除大米等贈(zèng)品、免費(fèi)健康咨詢外，可另獲得1次省內(nèi)、1次省外游，1次臺(tái)灣游。
季度會(huì)員為1200，半年會(huì)員為2980，年度會(huì)員為5980。這里的標(biāo)準(zhǔn)只是一個(gè)范例，要根據(jù)實(shí)際情況更改。
那這樣會(huì)虧嗎，不會(huì)，只要做好財(cái)務(wù)核算，做好贈(zèng)品門面，值感覺(jué)，不用擔(dān)心成交問(wèn)題，利潤(rùn)就更不用擔(dān)心。
會(huì)后：忠誠(chéng)服務(wù)，口碑
以發(fā)展口碑、顧客轉(zhuǎn)介紹為主要目的，發(fā)展各種服務(wù)，以及轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)。
其實(shí)，在人性營(yíng)銷的角度上來(lái)看，會(huì)后的環(huán)節(jié)才是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)里最重要的。口碑才是你一個(gè)公司長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)不倒的核心武器，也是你盈利的武器。
比如也可以從服務(wù)入手，制定完美的售后服務(wù)系統(tǒng)流程，如檢測(cè)、如生日禮物、如聚會(huì)、如旅游各種各樣，服務(wù)比銷售更重要。
而很多公司，只重銷售，不重服務(wù)。
因?yàn)闆](méi)有掌控銷量的把握與能力。
從人性營(yíng)銷角度上來(lái)說(shuō)，只要幾個(gè)策略就能產(chǎn)生流量、給與誘惑，隨之搞定銷售問(wèn)題。
而最應(yīng)該投入的是你的服務(wù)，將銷售與服務(wù)結(jié)合成系統(tǒng)，才能讓你的企業(yè)在市場(chǎng)中不戰(zhàn)而勝。
流量、給予、口碑
人性營(yíng)銷核心技術(shù)：“由因出發(fā)，尋找人性，對(duì)接本源，得出一果”。
