作為一個(gè)剛從乙方轉(zhuǎn)去服務(wù)對(duì)象甲方的人，剛?cè)肼毑痪茫蛥⒓恿艘粓?chǎng)前公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案溝通會(huì)。

會(huì)議的背景是，公司基于業(yè)務(wù)發(fā)展，想采購渠道管理的相關(guān)產(chǎn)品，前期已經(jīng)約談過另外兩家供應(yīng)商并了解了初步報(bào)價(jià)，這是第三家來交流的供應(yīng)商（后續(xù)簡(jiǎn)稱R公司）。本次會(huì)議需求部門的關(guān)鍵用戶和領(lǐng)導(dǎo)都參會(huì)，是一次正式的溝通。

這是我第一次參與該項(xiàng)目的會(huì)議，也是第一次站在甲方角度，審視供應(yīng)商的方案匯報(bào)。

會(huì)議開始時(shí)，他們提出做一個(gè)簡(jiǎn)單的公司介紹，便于我們更了解他們。

有效的公司介紹，可以在有限時(shí)間內(nèi)讓客戶對(duì)公司發(fā)展、綜合實(shí)力有全面了解，甚至留下深刻印象，為今后合作建立良好開端。

獲得甲方領(lǐng)導(dǎo)許可后，銷售人員打開一個(gè)介紹公司的PPT，開始介紹。但開端的公司介紹是他們犯的第一個(gè)錯(cuò)誤。

錯(cuò)誤1、缺少針對(duì)性，程序化介紹

所有的售前溝通，對(duì)甲乙雙方來說，都是有特定目的和針對(duì)性的。

以前在乙方時(shí)，參加過N多次售前溝通，不管是新老客戶，方案中第一部分都會(huì)是公司簡(jiǎn)介。通常只會(huì)有3-5頁P(yáng)PT，不會(huì)過多吹噓，但也不會(huì)省略掉。

針對(duì)已合作過的老客戶，公司簡(jiǎn)介主要介紹最近公司的變革、取得的進(jìn)步，目的是刷新客戶對(duì)我們的認(rèn)知。

對(duì)于初次接觸的新客戶，公司簡(jiǎn)介主要介紹公司在行業(yè)的地位、產(chǎn)品線、標(biāo)桿客戶，目的是給客戶留下公司專業(yè)性強(qiáng)及實(shí)力強(qiáng)大的印象。

而R公司的銷售人員，大概打開的是一個(gè)好幾十頁的公司介紹PPT，從公司的詳細(xì)發(fā)展歷程、涵蓋的產(chǎn)品線、每個(gè)產(chǎn)品線的詳細(xì)情況等等，可是，很多產(chǎn)品線跟甲方公司所處的行業(yè)都完全不相關(guān)，就像是，你和一家造飛機(jī)的公司介紹如何給稻谷除蟲一樣，他完全不care啊。而且，領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間那么寶貴，怎么能浪費(fèi)大把時(shí)間在公司介紹上呢，今天的交流目的是溝通方案吶。

于是銷售人員還未介紹完，就被領(lǐng)導(dǎo)打斷。領(lǐng)導(dǎo)要求只用簡(jiǎn)單介紹行業(yè)成功案例即可。

銷售人員緊接著犯了第二個(gè)錯(cuò)。

錯(cuò)誤2：售前人員對(duì)方案不熟悉

這大概是最致命的錯(cuò)誤。要出去打仗了，還不知道武器怎么使用呢，能打勝仗么？

被問到行業(yè)成功案例，R公司銷售人員表示，他所了解的僅XX公司，而PPT中列舉的其他案例，他竟然一概不知，匆匆以 “ 回頭找同事了解下再溝通 ” 的說辭結(jié)束。

這時(shí)候，我明顯感覺出，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)R公司已然有些不滿了。

既然是一次目的明確的交流，售前顧問應(yīng)該對(duì)自己要講解的方案內(nèi)容了熟于心。

首先，這是專業(yè)的表現(xiàn)。售前顧問仰仗自己對(duì)業(yè)務(wù)的廣度、深度拿訂單。了解的越多，武器庫越豐富，才能面對(duì)各式各樣的“敵人”使出不同的組合打法。

其次，講解自己熟悉的方案會(huì)更有底氣、更自信。講一個(gè)自己熟悉的故事，肯定比講一個(gè)只是聽過名字或大概的故事，更流暢吧。

最后，萬一客戶問起來方案細(xì)節(jié)，容易露餡，給客戶留下不專業(yè)的壞印象。因此，自己不熟悉不了解的，要么不放在PPT中，要么自己先了解清楚再?zèng)Q定。

后來我詢問了下在R公司的前同事，他說這個(gè)銷售顧問是新人，才來公司不久。難怪對(duì)方案如此不熟悉，留下的初始印象不佳。

錯(cuò)誤3：惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

結(jié)束公司介紹，開始講解R公司做過的XX案例，由該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理講解。

可還未開始詳細(xì)介紹方案呢，該項(xiàng)目經(jīng)理開始詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手M公司的產(chǎn)品，他說的某些問題，的確存在，但并未到他所說的夸張程度。偏偏現(xiàn)場(chǎng)甲方公司有兩個(gè)人來自M公司（包括我），而且甲方公司現(xiàn)在和M公司也有合作關(guān)系。

當(dāng)然，我聽了有一些不舒服。R公司的做法我能理解，講標(biāo)過程中，講解自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)壁壘、提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入門檻，這很正常，但無需惡意詆毀，正常講清楚雙方差異、強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)就行，聽眾自然能明白。

舉例，之前A客戶在用我前公司老版本的系統(tǒng)，想替換才進(jìn)行招投標(biāo)，按理說客戶導(dǎo)向明確，是想替換掉我們的系統(tǒng)，因此選了一些市面上可以定制化開發(fā)的小公司。

我們?cè)诜桨钢袧撘颇⑸踔潦亲詈髮ｉT花了一頁P(yáng)PT強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，比如多年來專注于行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累（我們專業(yè)且有很多成功案例）、和A客戶的長(zhǎng)期合作和深入了解（對(duì)他們的業(yè)務(wù)了解、人員熟悉）、其他業(yè)務(wù)線的合作（替換成本高）、公司大而規(guī)范所以售后服務(wù)完善（完善的服務(wù)體系、更放心）等，看似是強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)也是強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，在客戶心目中強(qiáng)化“M公司不錯(cuò)、合作更省心”的印象。當(dāng)然，最后，我們也的確拿下了訂單。

而惡意去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總給人一種能力不足所以心虛的感覺，并不可取。

錯(cuò)誤4：缺少隨機(jī)應(yīng)變

其實(shí)，雖然開頭不好，但如果方案講解環(huán)節(jié)，能夠把方案講清楚，依然是能扳回一城的。畢竟，最重要的是要展示出你能做些什么、選擇你能帶來什么好處。

但在方案講解環(huán)節(jié)，項(xiàng)目經(jīng)理并未介紹方案的背景，而是直接開始講解方案的細(xì)節(jié)。

對(duì)于聽眾來說，并沒有方案導(dǎo)入，比如為什么XX公司這么做？他的管理訴求是什么？這樣帶來的影響是，聽眾并不能很好地理解方案的邏輯。

舉例來說，都不了解得了什么病，直接就開藥，肯定是不合適的。而如果介紹清楚癥狀（比如咳嗽、流涕），再介紹藥方（止咳糖漿等），是不是更合理呢？

因此對(duì)于方案邏輯細(xì)節(jié)，領(lǐng)導(dǎo)沒理解清楚就提問了。此時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該意識(shí)到，如果不解釋清楚，勢(shì)必影響后面的效果，應(yīng)該停下來把基礎(chǔ)邏輯解釋明白。

但是項(xiàng)目經(jīng)理可能認(rèn)為這個(gè)細(xì)節(jié)不重要，隨意解釋了幾句，領(lǐng)導(dǎo)追問后，也沒能解釋清楚，反而急著講解后面他認(rèn)為重要的地方。領(lǐng)導(dǎo)慢慢就失去了聽的興趣。但他們并沒有關(guān)注過程中聽眾的反應(yīng)，失去聽眾的興趣了也不自知。

后面方案介紹完后，領(lǐng)導(dǎo)想了解初步的報(bào)價(jià)，追問了好幾遍，R公司銷售人員一直以“需求不明確沒法給出報(bào)價(jià)”拒絕報(bào)價(jià)。的確，第一次溝通并未涉及需求細(xì)節(jié)，他們哪怕給一個(gè)寬泛的范圍，領(lǐng)導(dǎo)也可以接受。但一直僵持，連個(gè)報(bào)價(jià)范圍都不肯透漏，就有些說不過去了。

基于以上幾個(gè)問題點(diǎn)，我判斷他們基本上也不會(huì)有下一次溝通的機(jī)會(huì)了。

一次成功的售前溝通，一定是建立在以下幾個(gè)維度：

1、了解項(xiàng)目背景、主要訴求；

2、明確項(xiàng)目干系人（決策者、影響者）；

3、針對(duì)性準(zhǔn)備售前方案（基于訴求確定方案、并用成功案例支撐）；

4、調(diào)度項(xiàng)目資源（安排最佳人選講解方案）；

5、抓住每一次接觸機(jī)會(huì)，達(dá)成目的；

下一篇，我會(huì)講講如何寫好售前方案。