? ? ?首先提問個最根本的問題,是什么決定了價格?

? ? ?哪些因素決定了商品價值呢?目前可以理解為價值即價格.

? ? 什么決定了價格呢?答案是供求關系.比如如果世界上缺少了治療感冒的藥物,那么感冒藥物的價格就可以被炒到天價一般.需要明白兩個關系,需求定律:其他條件不變時,一件商品的價格越高,對他的需求量越少,反之就越大;供給定律:當其他條件不變時,一件商品的價格越大,廠商的供給量就越大,反之就越小.

? ? 如果定價過高,就會出現供大于求,價格不友好,導致商品積壓;生產者便會降價賤賣積壓商品,不在擴大生產,供給量變化下降,供求差距變小,趨于均衡;如果定價過低,就會出現供不應求,導致商品不夠賣,價格就會被炒高,有利可圖,生產者就會提高產量,供求差距縮小,也趨于均衡.因此供求均衡的點應對的價格,就是均衡價格,即市場價.所以說,當今社會,決定價格是供求關系.

? ? 定價方法

? ? ?那么我們來看看消費心理學在定價中的使用.討論下商家是大概是怎么定價的呢?宏觀上看,價格由供求關心決定,但是供求在市場達到均衡之前,要投放到市場上面,先得有個價格.營銷學家總結出來三種基本的定價方法:成本導向定價法(以產品單位成本為依據,再加上預期利潤來確定價格),需求導向定價法(根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格),競爭導向定價法(調研競爭對手,依據自身實力,參考成本和供求確定價格).

? ? 現在市場競爭激烈,參考價格高度透明,因此商家們通常采用競爭導向定價法,下面討論的消費心理學定價同樣屬于競爭導向定價法.案例星巴克崛起,它是如何做到的呢?以多樣化為基礎定高價,我們賣的貴,你喝得對.當臨近店里面只有為數不多的幾種咖啡,星巴克推出30多種咖啡,以及各種搭配,這樣就出來上百種咖啡.星巴克的多樣策略:是通過聯合評估來提高人們的購買概率和購買上限;與競爭對手比較:星巴克率先變革,推出各式各樣的咖啡,和單一咖啡比有明顯競爭優勢,同時通過聯合評估,可以使得這種優勢更加凸顯;星巴克內部咖啡比較:通過聯合評估,無論多么挑剔的消費者,都可以從星巴克選擇出來最適合自己的那一款,這樣消費者就愿意為其付出更多的錢.因此鄰店賣1-2美元,星巴克麥4美元,通過各種特色咖啡,增加顧客購買欲望,從而增加消費

? ? ?星巴克的定價角度分析,除了聯合評估外,錨定效應在定價上的使用.看華為mate和iphone 5c的競爭,當時市場大屏手機一般都在5000元以上,華為在新浪微博發起mate價格大猜想,結果74%的網友認為該手機價格會在3000元以上.然而最后手機出來,僅為2688,大大低于人們的猜想.價格公布后,激發了人們的購買欲望,開售三小時,銷量高達5000,第二天銷量突破10000.當時的iphone 5c,網絡傳言是主流手機的廉價版,人們普遍估值是3000左右,然而實際售價是4488元,遠遠高于大家的預期,價格公布后,觀望的消費者熱情大減,盡管隨后該手機不斷降價,未能扭轉銷量不暢的頹廢.這就是鉚釘效應對商品定價的影響.

? ? ? 華為mate拋出高錨,使消費者的價格預期高于實際價格,從而讓消費者大呼實惠.蘋果公司在輿論給5c塑造低錨,不愿意放低身價,定出高于消費者預期的售價,最終失去了響應價位的手機市場.總結為一句話:高錨,定低價,實惠;低錨,定高價,太貴.星巴克和華為的定價屬于產品差別定價法,這是一種進攻性的定價方法.

? ? ?企業通過營銷,使產品在消費者心中樹立起不同的產品形象,進而根據自身特點,選取低于或高于競爭者的價格作為本企業的產品價格.星巴克利用聯合評估定的高價,華為利用錨定效應定的低價.在商品定價時,沒有像其他場景那么明顯的非理性消費.

? ? 如何看待商品價格

? ? ?案例,小c每個月工作20天,每天八小時,月工資8000,某次想買幾個東西,為了找比較實惠的賣家,逛了半個多小時,最終發現,比直接買銷量評分雙高的商品會節省20元左右,你認為這半小時是否值得,a值得,b不值得.

? ? ?個人認為是不值得的,從他的公司平均下來,他每小時工資是50,半小時是25元,找更實惠的錢比時間成本低,同時質量不可靠,出現問題的幾率大.那么我們為什么要討論下時間成本呢?因為決定價格的是供求關系.在人力市場中,我們的工作時間受供求關系的影響,決定工資的也是供求關系.每個人通過自己的工作,獲得酬勞,然后用這份酬勞去消費,所以消費的本質是人們時間上的互換.因此試著給理性消費下個定義:以工作時間的價值換與之對等的價值.可以得到一個原則和三個方法.原則:低于你時薪的商品,可在購買時速戰速決,因為尋找的時間成本,可能遠遠高于我們得到的優惠.如果商品高于時薪(根據個人情況,時薪僅為參考),那么可以嘗試下面三種方法:

? ? ?購物三方法:不閑逛,不閑逛就可以避免沖動消費;先聯評,聯合評估選擇高性價比的商品;再單評,特殊的單獨評估,付款前的最后一步.不閑逛,是因為在利益的驅使下,賣家對于消費者的心理研究很透徹,一不小心,我們可能就會掉進坑中.所以真正需要的時候,再去買.如果需要閑逛,事先給自己定下規律,只逛不買或只買什么.當逛的時候,心動了,就拉不回來了,那么就設置懲罰機制,如果壞了規矩,那么就怎么樣.如果這樣了,還有商品讓你奮不顧身去買,只有兩個可能,懲罰輕了,或者是真愛.至于是不是真愛,時間可以給出來答案.

? ? ?其實,就在付款錢問自己一個問題,如果讓我工作對應的而時間,不給工資,而是將該商品代替工資發給我,我是否愿意?這樣就可以講商品價格和工作時間進行轉換.每一次的消費,都是我們對生活意義的一次投票.在每一次消費中,我們舊有的內在會得到增強,同時也將我們會往某個方向拉扯.畢竟,每一次消費都是一種選擇.