我們做銷售，很多時候客戶連產品的質量，性能等等都沒弄清楚，基本上都是看一眼商品就問價

客戶：“這個多少錢？”

銷售：“1999。”

客戶：“太貴了，便宜一點吧！”

這個時候不論我們回答多少客戶都會嫌貴，因為客戶壓根不知道產品的性價比高低，嫌貴只是一種購買習慣。客戶沒看上產品之前我們談價格肯定吃虧。我們先跟客戶談產品的價值，讓客戶覺得自己買的產品物超所值。如何巧妙地回答客戶呢？

一、分解法，將產品的價格細分下來。

話術：“先生，這個手機只需要1999，是現在的最新款，最少可以使用兩年，平時與朋友的聯系，也可以聽音樂，看視頻，當鬧鐘等等，平均每天花費不到3塊錢，多實惠呀！”

二、“多”比“少“”要好

很多客戶要求便宜一點的時候，業務員會說您少抽幾包煙錢就過來了！其實想表達的意思是少抽煙省點錢就夠了，但是客戶會覺著自己吃虧了，少抽了幾包煙心里不舒服。我們可以說：“您就當多抽了幾包煙嘛！”這樣客戶就不會有吃虧的感覺了，我們要避免痛苦，要將痛苦轉移成快樂。

三、讓客戶覺得占了便宜

當客戶覺得自己占了便宜的時候，就算產品并不一定是自己需要的，但是他也會購買。有這樣一個故事，有兩兄弟開了一個服裝店，哥哥是老板，弟弟做導購員，有次客戶問衣服多少錢，弟弟大聲朝柜臺呼喊問哥哥：“這件衣服怎么賣？”

哥哥大聲說到：“25美元。”

弟弟：“多少？”

哥哥再提高音量：“25美元”

弟弟轉過身對客戶說：“先生你好，衣服15美元。”

顧客快速掏錢買完后溜之大吉，其實弟弟聽得很清楚，只是給客戶報價的時候故意讓客戶覺得占了便宜。

很多時候客戶都不知道自己買的東西應該值多少錢，我們也不要和客戶只談價格，我們應該充分研究客戶的購買習慣和心理變化，錘煉出最適合自己的話術。

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