晚上，我把佟剛喊進辦公司：“小佟，這兩天準備的怎么樣了？都學會了點啥？說來聽聽。”

“老大，我，我……”佟剛似乎有點欲言又止。

“一個大老爺們磨嘰個啥，說。”

“老大，我對裝修真沒感覺，也按照你意思看了很多文章，可看完就忘，雖然強迫自己去學習，但我真的被裝修工藝搞得暈乎乎的，現在腦袋還發蒙。老大，要不你換人來搞吧，我怕沒學會，耽誤酒店工程，那罪過可就大了。”

耐著性子聽完佟剛發的牢騷，火氣騰地拱了出來，簡直是在心中烈焰飛騰，我動了殺機。

“好了，你先去忙。”打發完佟剛，我立刻撥通小黃電話，語氣還算平緩：“佟剛是你招的吧，這人到底能不能做事？”

“小伙子不錯啊，做事挺細，怎么了？”

見小黃還在夸佟剛，我忍不住開罵了：“靠，瞧你丫都招了些什么人？！我給他布置學裝修的任務，可過了十來天，丫連個毛都說不上來，MD，今天居然還反客為主，叫我臨場換將，靠，他以為他是誰？”

“老大，你先別急，不是誰都像你一樣，有超強自學能力，說學什么立刻就能上手，你得給人家一點時間嘛，怎么也要有個磨合過程，要不我給佟剛去個電話，再勸勸他？”

“還TM磨合個屁！誰還有時間陪他玩？我跟廖總已經下軍令狀，工程部那幫閑鳥還在后面等著看笑話，現在企劃部又不給自己人長臉提氣，你叫我怎么玩？這幾天觀察，我發現佟剛固執，腦子反映慢，學習能力差，留著他以后在部門也起不到多大作用，靠，非常時期要有非常手段，我打算叫佟剛開路走人！”

“啊，老大，不會吧，真要下狠手？”

“開掉佟剛，不用你動手，我叫一笑去做惡人。再提醒一句，你丫以后招聘多留個心眼，把眼睛放亮點，TMD，別把歪瓜裂棗全喊進企劃部！”訓斥完小黃，氣稍微順了些。企劃部我一言九鼎，真要發起火來，就算他們敢頂撞也不會頂。

接著我又把趙一笑叫進辦公室：“我打算把佟剛開了，你負責通知他。”

“啊，佟剛？我覺得他還成啊。再說，開除人還輪不到我，怎么也是小黃出面吧。老大，你還是跟他打聲招呼，免費我落個越俎代庖的嫌疑。”

“我跟小黃提了，正部長被借調到其他部門工作，你現在是H企劃部副部長，相當于代理正部長，怎么沒這權利？還有，你剛到部門不久，正好利用開掉佟剛的機會立威！明白嗎？”

一句話點醒夢中人，一笑馬上點頭應允。

我管理企劃部概括成八個字：菩薩心腸，霹靂手段。我平時對弟兄們不錯，與手足相仿，但有個前提，能玩命干活，還得有業績。記得小輝剛進部門時，晚上在宿舍睡覺，發現他沒有毛巾被，只是身上蓋件單衣，當時還感覺C市人有意思，怕熱都怕到只蓋單衣？后來我留個心眼，打聽后才知曉，小輝家境困難，工資都寄回去給父親治病了。受感動了，自己馬上幫他買了一套被褥和洗漱用品，第一個月5000塊試用工資剛發下來，又悄悄拿出2000塊硬塞給他……

但我也不是什么好好先生，對于“懶散、倔強、奸滑”等三類人，沒啥情面可講，舉刀就砍人。集團在發展，部門在發展，跟不上形勢的人，只能被淘汰，幾年下來，被我開除的人也不在少數。

唉，誰叫我們是在快銷品行業，每家公司都玩命求發展，隨著蒙牛集團在乳制品市場的快速崛起，大家都處在不進則退的大環境中。整個乳制品和果汁市場正在被行業十大巨頭重新洗牌和瓜分，市場壓力轉嫁到老板身上，老板又把壓力分擔到高管身上，高管再把壓力分攤到部門經理頭上。好嘛，壓力就像擊鼓傳花，一人傳一人，誰又能置身事外？誰不在這根鏈條上瘋狂跳舞？

我承認要求佟剛迅速掌握裝修知識，確有強人所難之嫌。但老板指名道姓喊我來做酒店裝修，我能拒絕嗎？我敢拒絕嗎？我向誰訴苦去？A集團每個人都是一顆螺絲釘，讓擰到哪里就得擰到哪里，根本沒討價還價余地。佟剛在特殊情況下，不能適應部門工作安排，不能及時應變，物竟天擇，只能被淘汰，想到這層關系，我也釋然些。

我接著安排工作：“一笑，你明天一早給人力資源部打個報告，1、開掉佟剛，再招一個策劃師頂替他。2、現在正趕上大學生畢業找工作，再申請招聘兩個實習大學生名額。記住，只招有農村背景的大學生，盯施工工地是個苦差事，城里孩子皮嬌肉嫩，大冬天里盯工地夠嗆。你要仔細看他們，皮膚黑和手粗之人優先錄取，呵呵，明白了嗎？”

“明白，農村孩子不怕風吹日曬，沒城里孩子嬌貴，聽話又肯吃苦。”

“好！還有，拎點C市土特產去人力部。”

“老大，不好意思，你帶來的土特產都被那幫家伙給瓜分完了，嘿嘿。”

我隨口罵了句：“靠，這幫饞嘴的兔崽子！來，給你，去之前買箱和路雪冰激凌，就說是客戶送的。”說完，把一百塊拍到桌上。

處理完手頭上的雜事，唉，又是玩命忙活一天。后背往椅子上一靠，腳搭在桌上，感覺腦子發木，渾身酸軟，真想甩下工作，喊幾個人去泡吧。想到泡吧，不知道為啥有些激動，馬上猛喊趙一笑：“一笑，一笑，一笑！”

“老大，又出了什么事情？”一笑一晚上不知道要跑來多少趟。

“這段時間太忙，我過來還沒和大家一起聚聚，你去安排，明晚八點半提前下班，我請大家酒吧HIGH去！”

“哈哈，好好，不用我去安排，相信會有無數人主動跳出來挑大梁的，你就瞧好吧。對了，據說芝華士12年，馬爹利藍帶味道都挺不錯的呢，我們能敞開喝嗎？……”

“MD，每人一瓶貓尿就不錯，滾！”

說笑完，敲定明天好吃好玩的娛樂項目，感覺日子過的真不錯，想著在酒吧里抽著雪茄，喝著小酒，聽著搖滾，哇，精神不覺為之一振！

好，打起精神繼續工作。接著看沒處理完的企劃部報告。嗯，賀平寫來的《確保2001年遼寧銷售大區1.5億銷量的促銷方案》還沒看，抓緊時間審審吧。映入眼簾的是，《確保2001年遼寧銷售大區1.5億銷量的促銷方案》：

尊敬的葛總：

遼寧大區是集團未來銷售重點區域市場，但現在市場上還存在大量銷售盲點，渠道建設不力嚴重制約了銷量提升。為了百分百確保2001年遼寧市場1.5億，力爭達到2.2億銷量，遼寧大區和企劃部擬采用六大措施來實現既定任務。

一、2001年十月全省鋪貨大行動：

①按照鋪貨計劃，2001年在各地級市、縣級市場、鄉鎮市場全面鋪貨，鋪完一地區再鋪下一地區；

②一車跟隨公司4名業代和經銷商2名業代，大區統一管理；

③集中現有五臺車輛，集中使用，集中鋪貨；

④公司鋪貨，經銷商維護，經銷商保證85%的終端維護率，雙方簽定鋪貨維護協議書，雙方約定懲罰條款；

⑤堅持執行集團關于“深入農村市場，深度分銷戰略”的政策。

二、2001年全年全省招1000名分銷商：

為實現公司關于“哪里有人煙，哪里就有A集團產品”的戰略決策，我們將堅持市場深度分銷策略。根據推算，遼寧大約還可招聘3000名分銷商，2001年下半年計劃先招聘1000名分銷商；當地經銷商負責組建銷售網絡，并與公司簽定責任狀。

三、層層簽定軍令狀：

根據公司政策，遼寧大區計劃和32名市級業代以及全部縣級業代簽定銷售目標合同，對業代給予重獎或重罰。

A、個人獎勵：

1、對于完成1000萬元以下，并確保完成任務的市代一次性獎勵1萬元；

2、對于完成1000—2000萬元，并確保完成任務的市代一次性獎勵2萬元；

3、對于完成2500萬元以上，并確保完成任務的市代一次性獎勵3萬元；

B、個人處罰：

采用按季度銷量考核責任人制度，季度不合格者視情況給予降薪使用，半年不合格者給予辭退。

四、全年大力開展培訓工作：

獅子領著綿羊不如獅子領著獅子去戰斗，因此大力培訓全體業務員業務素質是提高銷量之關鍵所在。企劃人員將常年下市場，堅持小范圍業務員培訓，每月培訓兩次，同時建立培訓考核機制。

五、企劃部將做下列工作：

開辟學生銷售市場，平面廣告向中小學雜志傾斜；建立學校周邊樣板店、監督跑店系統；大力改革終端形象，建立并生動化終端陳列；建立市場費用監督機制；幫助經銷商策劃銷售方案等。

六、下半年召開兩次定貨會：

10月份以后，遼寧將召開兩次大規模定貨會，企劃部負責全案策劃，銷售部負責組織各地經銷商和分銷商。用策劃實用方案與用活市場費：

附 《經銷商、分銷商回報與優惠政策》

一、抽獎分組：

1、 公司將根據經銷商打款金額劃分兩個等級，地級市每個等級必須有200萬以上貨款進賬，縣級市每個等級必須有100萬以上貨款進賬，方可進行獎項設置，否則取消或降等處理。

A、 打款10萬元以上為第一組，每打5萬貨款可獲得一張獎票，最后將同類獎票放于玻璃抽獎箱，統一由現場臨時選出經銷商代表上臺抽取獲獎名單。

獎項設置：一等獎一名，獎勵5000元180ml純牛奶產品，二等獎五名；獎勵2000元180ml純牛奶產品；鼓勵獎十名，獎勵800元180ml純牛奶產品。

B、 打款2萬元—10萬元為第二組，每打2萬貨款可獲得一張獎票，最后將同類獎票放于玻璃抽獎箱，統一由現場臨時選出經銷商代表上臺抽取獲獎名單。

獎項設置：一等獎一名，獎勵2000元180ml純牛奶產品，二等獎五名；獎勵1000元180ml純牛奶產品；鼓勵獎十名，獎勵500元180ml純牛奶產品。

二、參與抽獎須知：

A、 所有經銷商進入會場之前，要將自己名片交給工作人員，工作人員根據經銷商打款金額，將名片（等同于獎票數量）進行分類投放。

B、 經銷商隨行人員可將名片交由工作人員另外處理，參與禮品抽獎。

三、現場組織：

1、 企劃部和市代提前選擇會議場所，進行場所布置。公司領導及其他參與人員提前一天到達。

2、 經銷商可以提前到達，也可以當天到達，但以不影響會議為前提。

3、 會議時間：上午9：50——12：30。

四、會議人員安排：

1、 接待人員5名（企劃部和業代），負責收集名片、核對身份、發送資料、座位安排，贈送一般性禮品。

2、企劃部賀平負責現場主持，負責現場主持和時間控制。

3、 膳食管理2人（總經銷和市代），負責開餐時間安排和酒水管理。

4、 禮品管理1人，當地業代負責管理公司禮品。

五、會議流程：

1、 主持人開場白? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2分鐘

2、 企劃部做市場分析和前景預測? ? ? 10分鐘

3、 A集團生產工藝介紹? ? ? ? ? ? ? ? 30分鐘 （新拍電視專題片）

4、 中場休息? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10分鐘

5、 市代講話? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5分鐘

6、 公司領導宣布新銷售政策? ? ? ? ? 10分鐘

7、 抽第一組獎項? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10分鐘

8、 經銷商代表講話? ? ? ? ? ? ? ? ? 5分鐘? （事先做充分溝通，樹立榜樣）

9、 抽佳賓禮品? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10分鐘

10、抽第二、三組獎項? ? ? ? ? ? ? ? 15分鐘

11、銷售部公布今年優秀經銷商評選方法、獎勵標準以及年底終端促銷計劃。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10分鐘

12、主持人致閉幕詞，進入就餐環節。? 2分鐘

備注：

1、本政策不直接給經銷商，由市代掌握。

2、遼寧所有地級市和縣級市都要召開兩次訂貨會。

看完賀平發過來的報告，我暗自點頭。小黃所處的江蘇市場是成熟市場，建好的銷售渠道能保證鋪貨率，所以采用大規模贈飲等促銷政策，進一步深耕細作市場。賀平所處的遼寧市場是新進市場，銷售網絡很不健全，所以要趕在春節前率先完成渠道建設，迎接集團春節促銷活動，以便搭上順風船快速拉升業績。他們二人能根據市場特點不同，選取不同進攻套路，有老市場寸土不讓，新市場寸土必爭的味道。嗯，看來大家策劃水平進步都蠻大的。

抓起電話，給賀平撥過去：“哥們，還在辦公室加班呀。”

“呵呵，頭兒，你還在班上，我們敢不加嘛，回頭找不到人，還不被罵死去！”

“好，廢話不說了，我看了你寫的策劃方案，提幾個建議。拿筆記錄。”

“好，說吧。”

“對于完成1000萬元以下，并確保完成任務的市代一次性獎勵1萬元？不妥。銷售人員流動性大，他們為了完成任務，年底前拼命向經銷商壓貨，今年任務OK，但經銷商卻好懸沒被噎死，而業務員又領完錢拍屁股走人，市場怎么辦？經銷商一旦現金流周轉不靈，就可能搞惡意竄貨、低價傾銷等小動作，到頭來損失還不是我們？所以你要把獎金分為三次發放，首發30%，半年后再發30%，等明年年底再發剩余40%，這樣既然能保證可市場可持續發展，又能保證隊伍穩定，明白？”

“收到，OK！”

“企劃部撰寫的市場分析和前景報告是重頭戲，但你沒寫清楚。報告可以分五部分寫，第一，大力宣傳一個理念：世界每年人均飲奶量達100公斤，發達國家超過260公斤，而中國人均消費不到9公斤，巨大差距為我國乳業發展提供了很好契機，市場潛力無窮；第二，展示最近五年A集團銷量增長曲線表，讓經銷商看到集團銷量年年翻番，如果經銷商自己做不到翻番，那就是落后全國銷售平均水平，值得警醒；第三，統計一張集團今年投入的廣告費和促銷費的表格，體現集團支持市場的力度；第四，分享3個企劃部總結的實用促銷套路，但現場不要搞提問回答環節，容易偏離主題；第五，鼓舞經銷商跟著大企業一起發展的決心，他們沒有決心如何能打款？”

“不是，不是，頭兒，我寫是草案，你看要是合適，我再補充市場分析文案。”賀平連忙解釋。

“好，就按剛才說的五條寫。還有，獎項設置值得推敲，二等獎獎金高不成低不就，你不如下調二等獎獎金，擴大鼓勵獎名額，讓更多經銷商分銷商拿點實惠回去，利益均沾嘛。而且，這次更重要的鋪貨問題你并說清楚。現在手頭上有5輛車，每車帶6個業務員，你雖然說要集中使用，但沒說集中到啥程度。我建議5輛車同時掃蕩一個地級市，等鋪貨率達到85%以后，再把搭建好的銷售渠道連同資料一并移交給當地經銷商管理。這樣每輛車所跑路程最短，一條街道放下倆人，馬路兩邊各自拜訪士多店，一個上午能掃完A區，然后貨車跟進送貨上門，等掃完A區后業務員跟車，再掃B區。萬一掃街效果不好，那就多掃幾遍。集中力量至少還有三大優勢，第一，一線領導便于統一監督管理，利于鼓振士氣，白天跑街晚上總結，發現問題及時解決，避免犯同樣錯誤；第二，方便一線領導和當地經銷商溝通，更密切配合完成任務。乙方如果想偷懶少出力，但看見甲方全線出擊，動用全省促銷力量幫自己做銷售，說啥也要主動做些市場表率出來，這樣能最大限度調動乙方積極性；第三，鋪貨時車、人都能少跑路，有效提高鋪貨效率。”

“頭兒，曉得了，我把這幾條都加上去。”

“好，修改后再發過來，我們討論完再跟銷售部商議，爭取7天之內敲定方案。還有，你打算怎么安排部門下市場？”

“我跟小黃商量過了，留一個設計師，其余都跟著下市場，大干三個月再說。”

“很好！集中力量打殲滅戰！一年你能做好一件大事，公司就會認定你是一個能干活之人。蒙牛有句口號說的好：‘如果你有智慧，請你拿出來；如果你缺少智慧，請你流汗；如果你既缺少智慧，又不愿意流汗，請你離開！’哥們，舍得身上三斤肉，換來個人好前程！……”

“好，頭兒，什么時候過到沈陽來考察啊，這邊冬天的滑雪場還不錯哦。”

“滑雪場有咱們產品賣嗎？”靠，瞧這句話說的，打工都快打暈了吧，怎么啥都跟工作掛上邊了？嗯，放下電話，長出一口氣，今天確實暈，好，老子收攤走人！

第二天上午。一笑很快回來了：“老大，人力部說新招策劃師沒問題，但現在招聘實習生需要打報告請示廖總。”

“啊，為什么？”

一笑鼻子一哼，有些忿忿不平道：“白使喚人多爽啊，各部門都覺得你的招數好使管用，全都學去了，現在人多粥少，名額緊俏唄。”

“好，你把申請報告拿來，我去找趟廖總。對了，一會兒你再給高總去個電話，問問旋轉手模進展情況，這幾天要多關心一下，送點溫暖過去啊。”

“好的，我看老大不光是叫我去送溫暖，還有施壓在里面吧，嘿嘿。”

“哈哈，說得對，說得對，本質是施壓，送溫暖是外殼包裝。”

一想到去廖總辦公室，馬上條件反射般又浮現出那位漂亮姑娘的倩影，靠，我使勁咽了口吐沫，打馬飛奔出門。廖總給面子，問都沒問，非常爽快批了申請報告，可咱的關鍵目的沒實現，姑娘沒出現啊！不是一般的大失所望！

屁股剛坐穩，小黃電話追來了：“老大，報告下午修改后，馬上傳給你。還有一件事兒，你看企劃部留誰看家？我打算設計和策劃各留一人。”

“很好！現在集團上下，正集中力量要突擊完成全年銷售任務，這是一等一的大事，關系到很多人切身利益。靠，你丫終于學會我這套抓大放小的思路了。牛！你丫把江蘇市場的促銷徹底做扎實，做透，取得預期效果，大功一件！至于別的事嘛，簡單應付即可。還有，我給你派倆實習生，他們負責市場監督工作，這樣企劃部老人就能騰出時間去幫經銷商做事，我們物盡其用，人盡其才，你要統管好他們，別給老子捅什么婁子出來！”

“好，放心吧，老大。”

剛掛上電話，一笑又竄了進來。我忙招呼他：“一笑，廖總批了，同意我們招倆實習生。你跟人力資源部打聲招呼，網上趕緊發布招聘信息。對了，你先初步面試，然后我再來。”

“好，這就去辦。不就是招倆實習生嘛，簡單。”

“不，我要招四個實習生。”

“啊，不對啊，廖總批示不是只同意招兩人嗎？”

“靠，一口氣招四個家伙，目標太大，廖總能爽快同意？小黃那里人手不夠，我這邊留兩人做裝修，再派倆實習生支援他，負責監督大學生促銷。我判斷集團下半年要全體行動，H企劃部也不會閑著看熱鬧，現在如果把人都派給小黃使喚，到時誰給我頂上去？人無遠慮，必有近憂，未雨綢繆有好處啊。”

“哦，明白了，老大在玩明修棧道，暗度陳倉？哈哈。”

“噓，小點聲，保密！”

忽然，趙一笑眉頭緊蹙，若有所思地問了句：“老大，你想法挺好，但他們差旅費用如何報銷？”

“廢話，給小黃干活，當然在小黃部門報銷啊。”

“支援小黃部門的倆實習生在人力部沒有備案，不成公司黑戶了？他們出差的差旅費怎么報銷？”

見趙一笑真是一個實在家伙，心眼都實都家了，沒忍住，我笑出聲來。一笑看我發笑，知道自己又在犯傻，忙喊著要解釋。

“集團規定，部門下市場可先領取備用金。小黃打個申請報告，只說下市場的人數、天數和總金額，又沒報出差的人名，張總批示應該沒啥問題吧。小黃拿批示到出納室把錢領出來，再分別發到各人手上，這塊沒人管吧。”

“對，然后呢？”

“發工資需要人力資源部簽字，但差旅費報銷，只要張總、C市銷售部肖總、財務部馬總、審計部林總和小黃，五人簽字即可報銷。這里面有一個流程訣竅，是小黃先簽字吧，接著他再找肖總簽字，肖總是現場一把手，在市場上能認識企劃部員工吧，自然他可以簽字作證，證明這批人確實在市場上跑，發生了差旅費，難道肖總看見從H企劃部調人過來幫他干活，還要核實他們身份？丫會犯傻嗎？屁！然后小黃再找張總簽字，我這邊調人幫張總干活，張總整天忙得要死，難道也要致電H公司，核查他們是否是集團員工？他會嗎？再說還有小黃和肖總作證，張總還有懷疑？財務部見有張總簽字，還有兩部門負責人隨簽，當然也是一路綠燈。審計部只負責核查報銷金額是否符合公司級別報銷規定，不管其他。五位領導都簽完字，出納室還能橫生枝節？”

“哦，明白了。對，對，這不是在發工資，需要人力部先造表，領導后簽字確認。呵呵，你算把實習生這套游戲給徹底玩熟了，去年是不跟集團打招呼，私下就開招實習生。今年集團有了規定，你就繞過規定，整黑戶出來幫忙干活，老大啊，你也忒能折騰了！”

“靠，集團不按常規出牌，把我誆到這里做酒店裝修，那我何必要按常規接招？咱又不是天才，拍拍腦袋就使勁往外崩想法。你跟了我一年多，還沒發現我干活就這么幾招嗎？翻來覆去的用，只不過用得出其不意，純熟罷了。”

“好嘞，我這就去辦！”