編者注：本文講述了 Facebook、Twitter 和 Quora 擴張背后的功臣 Andy Johns 的故事，他和 One Month Rails 創始人 Mattan Griffel以及 Andrew Chen 等等都算是這個爭議職位背后的教父級人物。

七年前，Facebook 和 Twitter 才剛剛起步，它們主要的目標便是打造一個連接人與人和人與內容的產品，而這其中，高用戶增長速率相當關鍵。有史以來第一次，打造一個擁有巨大用戶基數的產品僅僅需要很少的預算。

很多公司正處在當時這股激進的改變當中，但只有一小部分有能力保持驚人的增長率，這一小部分成功開創了一個獲得新用戶的領域，稱為“Growth Hacking”。

Growth hacking 簡單地說就是營銷推廣策略和產品開發的混血兒，它的目的便是讓產品能夠自己推廣自己。Growth hacker 們一直在研究人們如何使用產品，并持續測試優化每一個能夠讓用戶在產品上繼續下一步操作的策略。

這也就是 Andy Johns 的工作，這位算是硅谷最早的 growth hacker 之一，也是 Facebook、Twitter 和 Quora 成功背后的重要人物之一。“大多數人并沒有意識到這些公司在背后的工作到底是什么，現在也很少人知道，這些公司每天會花費大量的時間和精力測試一些小實驗，以驗證什么能夠讓用戶完全聽命于自己。”

當你和像 Johns 一樣的 growth hacker 交談時，你會震驚于這些創業公司在提高用戶獲得率、購買轉化率等方面所做出的努力和嘗試。Growth hacking 幾乎適用于任何互聯網行業，只要它們涉及到想要說服人們點擊、購買、注冊或是閱讀等等行為。

Johns 表示 growth hacking 的首要目標便是創造一個更高的用戶獲取率系數，通過測試優化不同的 growth hacking 方法，公司才能夠找到提高這個系數的最佳實踐。

Facebook 的 Growth Hacking 方法

Johns 的第一個 growth hacking 工作是在 Facebook，當時他并沒有這方面的經驗，但 Facebook 想要從這方面開始著手。Johns 這樣描述到：“當時就是為了解決一些以前從來沒有解決過的問題，你招來了一批也不知道該如何下手的聰明人，這時你需要的便是將這幫人放在一個資源并不足夠的環境下，并驅使他們去搞明白該如何達成目標。”

Johns 承認開始的六個月非常混亂，他每天都覺得自己會被解雇，但不久他便發現了進展。Facebook 屬于少數那些能夠驅使員工去思考如何達到某個目的的公司，并且在過程中 Facebook 會給予員工足夠的責任感。當時 Johns 的團隊設下的目標便是在12個月內獲得2億個新用戶（編者注：可以看到這個團隊是純粹為增加用戶而設立的，和營銷推廣不是同一個部門）。

最后 Johns 的增長部門也完成了任務，但整個團隊成員的工作方式更像是自己是自己的經理。“每個人都必須計劃自己每個月對團隊的貢獻，每個人都得對用戶的獲得或是流失負責，我必須搞清楚有哪些資源是我能夠用來達到目標的。”

這個團隊可以直接跟蹤每一個成員對團隊的具體貢獻，因為 Facebook 內部有非常牛的數據構架，使得他們可以精確地計算每一個人工作帶來的結果。

雖然 Johns 不愿透露更多關于他們如何做到的具體細節，但他還是談到了三個有效果的 growth hacking 方法。第一個便是 Facebook 的可植入功能，任何網站博客均可以植入 Facebook 上所有公開的狀態信息。Johns 表示這個功能每個月的使用次數已經達到了數十億，直接結果就是為 Facebook 帶來了無數的點擊和新用戶注冊。

第二個 growth hack 則涉及到 Facebook 收購第三世界的服務提供商。多數媒體對于 Facebook 類似的舉動很不理解，事實上，在2010年 Michael Arrington（TC 創始人）還質疑過 Facebook 收購 Octazen Solutions 的買賣，“最大的問題便是 Facebook 為何要收購一個距離自己半個地球的公司？”。最后才搞明白原來 Facebook 之所以收購它是因為看中這家公司的技術，能夠幫助 Facebook 拿到更多的 email 地址。

最后一個方法則涉及到獲得那些仍然沒有注冊過 Facebook 的用戶，這個算是一個權重非常高的目標了。Johns 雖然不能透露具體更多在這上面使用過的技術和策略，但那次活動成功到最后 Facebook 合作的那家廣告合作公司要求 Facebook 更改它的玩法。

Twitter Growth Hacking

Johns 之后被 Twitter 招致麾下。他加入后組建了一個25人的團隊專門負責 Twitter 的用戶增長，當時 Twitter 的活躍用戶差不多有3000萬，但增長的速率卻在下降。

所以我們很快便開始了工作，去尋找新用戶增長的空間和可能性。有時候一天我們可以帶來近1萬的新用戶，有時候一天又有6萬的用戶進賬。

Twitter 最成功的一個 growth hack 是在它的主頁。Johns 表示之前的主頁太多繁雜，他們簡化了頁面讓用戶的注意力集中在注冊和登陸選項上，轉化率立刻顯著地增加了。

第二個帥氣的 hack 則是在新用戶注冊過程時推薦他們至少先關注10個其他人，只要他們這樣操作了，用戶的回流率和保留率便開始大增。（編者注：反正突然有一天新浪微博也開始這樣做了）

第三個 Johns 用到的策略則是增加了 email 的效率。當 Johns 剛來的時候，Twitter email 的發送靠的是 Python 寫的腳本，還得人工操作，1000萬封 email 得花3天時間才能發完。效率如此之差使得 Twitter 每個月只能向用戶發送一次。這個方面的優化潛力如此之大，在 Johns 提出之后，Twitter 組建了一個專門負責改善的團隊。

盡管在 Twitter 取得了成功，但 Johns 還是覺得是時候離開了，下一站便是知識社區 Quora。

Quora Growth Hacking

我在 Facebook 學到了關于 growth hacking 的知識，之后在 Twitter 才是我真正放開手腳實干的時候，也的確影響到了 Twitter 最后的進程。但當我去 Quora 重新來過時，情況簡直是完美無缺，創始人和開發人員給我了充分的支持來完成共同的增長目標。所謂的文化沖突完全不存在。

對于 Johns 來說，Quora 的內部技術結構能夠很好地響應快速變化，改變某些代碼并不會影響到整個平臺，這讓他們可以快速測試各種各樣的假設，并且快速適用任何有效的方法。

Johns 覺得這其中的關鍵一點在于，需要仔細觀察研究大多數活躍用戶的行為習慣，搞清楚他們使用自己產品的模式，并為新的用戶營造類似的氛圍，鼓勵他們以同樣的模式使用產品。

在 Quora 成功之后，Johns 自然也離開了這家公司。在創業公司待了7年的時間，7年不停地在 growth hacking 領域摸爬滾打，Johns 決定休息一段時間。他去了尼泊爾，登上了珠穆朗瑪峰的營地 ，去了泰國，學了學跆拳道，去了新西蘭，喝了喝啤酒。

總結

現在越來越多的人意識到硅谷的趨勢之一便是利用 growth hacking 的最佳實踐來想方設法為自己增加用戶，而不是僅僅靠公司每個季度的方向策略調整計劃。正是因為新的數據分析工具的出現，growth hacking、用戶獲得等才變化得如此之快，那些反應慢要等到每個季度末才去討論增長策略的公司，會很難擴張下去。

就像另一個 growth hacker Bryan Ferguson 說的一樣：

Growth hacking 的關鍵在于打破常規的創造性思維，能夠想出高雅的 hack 來躲避傳統增長策略中無法克服的成本和時間問題。Facebook 開創了這個先例。現在幾乎所有初創企業都想成為下一個 Facebook、Pinterest 或者是 LinkedIn，它們都在遵循一個模式：為自己的產品找到一個垂直市場，搞清楚用戶獲取和保留的關鍵因素，優化現有的方法來最大化用戶轉化率、保留率和分享率，研究出屬于自己的用戶增長最佳實踐用來擴張自己的產品和業務。

Growth hacking 就是未來。忘了傳統獲取用戶的方式吧，在現在這個一切靠數據驅動的時代，“等等看”必將無法存活，能夠擴張下去的，只有“測試、迭代和優化”。畢竟，如果你不想方設法打造自己的 growth hacking 團隊，你的競爭對手也會。