嗨，大家好！有一段時(shí)間沒(méi)有更文了，這段“失蹤”的歲月里，我去運(yùn)營(yíng)了一家拼多多店鋪，躬身入局下場(chǎng)為大家踩坑。

經(jīng)過(guò)大半個(gè)月的時(shí)間學(xué)習(xí)和反思，途中交了很多學(xué)費(fèi)，也學(xué)到了很多知識(shí)。

關(guān)注我-公-**眾**號(hào)-的朋友應(yīng)該知道我之前是在更《拼多多必學(xué)系列課》，原計(jì)劃準(zhǔn)備8篇。

后來(lái)在實(shí)踐的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)原來(lái)的規(guī)劃目錄有些問(wèn)題，于是進(jìn)行了優(yōu)化，形成了9篇干貨。并借用了“獨(dú)孤九劍”的名號(hào)，給大家呈現(xiàn)電商運(yùn)營(yíng)《獨(dú)孤九劍》。

[題外話(huà)]《獨(dú)孤九劍》出自金庸小說(shuō)，是一種武學(xué)總決，金庸小說(shuō)《神雕俠侶》《笑傲江湖》中提到 為「劍魔」獨(dú)孤求敗所創(chuàng)，以無(wú)招勝有招，殺盡仇寇，敗盡英雄，天下更無(wú)抗手，唯隱居深谷以雕為友。但《獨(dú)孤九劍》可能是楊過(guò)博采生平所學(xué)諸多武功之長(zhǎng)，苦心孤詣所創(chuàng)，又假托“獨(dú)孤求敗”之名，以感念其授藝之恩。（一線(xiàn)青年的筆記-公-**眾**號(hào)-回復(fù)“獨(dú)孤九劍”可查看分析）

關(guān)于如何選品，你只需?19分鐘?就可以掌握要義

—— 目 錄 結(jié) 構(gòu)? ——

三板斧之“選品”：

平臺(tái)用戶(hù)及流量屬性

標(biāo)品與非標(biāo)品的區(qū)別

標(biāo)品與非標(biāo)品的選品策略

產(chǎn)品的上新準(zhǔn)備

如何選品是電商成功的關(guān)鍵因素之一。有些產(chǎn)品天然與電商絕緣，如殯葬行業(yè)，哪怕產(chǎn)品再優(yōu)秀，也無(wú)法做成功。選擇一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，可以說(shuō)是成功了一大半。三板斧的第一篇（九劍中的第三篇）就和大家聊一聊如何選品。我將分為四個(gè)部分進(jìn)行探討

1、平臺(tái)用戶(hù)及流量屬性

電商平臺(tái)的定位不同，所吸引的用戶(hù)也不同，同一個(gè)商品可能在不同平臺(tái)表現(xiàn)出來(lái)的情況也不同。所以選品的第一步是了解平臺(tái)用戶(hù)及流量屬性。

1.1、用戶(hù)屬性

根據(jù)多方的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，拼多多的用戶(hù)屬性如下（截至2020年8月）：

拼多多平臺(tái)年活躍買(mǎi)家數(shù)達(dá)到6.832億

女性用戶(hù)占總用戶(hù)的70%

已婚有小孩的用戶(hù)在已婚用戶(hù)的58%

三線(xiàn)及以下城市占總用戶(hù)的55%，二線(xiàn)城市31%，一線(xiàn)城市14%

年齡分布依次是25-30歲(29.47%)，31-35歲(27.37%)，24歲及以下(24.21)，36-40歲(13.68%)，40歲以上(5.26%)

個(gè)人年收入在2.5-6萬(wàn)占比61%(月薪在2083元~5000元)

年消費(fèi)3次以上的占比62%

通過(guò)以上的數(shù)據(jù)，基本可以描繪出拼多多電商平臺(tái)的主流的用戶(hù)形象：一個(gè)生活在三線(xiàn)及以下城市的30歲上下的已婚媽媽。

有了這樣一個(gè)用戶(hù)形象，選品時(shí)就有了一個(gè)基本的參照。這類(lèi)人群對(duì)價(jià)格非常敏感，其身邊的環(huán)境大多是熟人圈，變化較大城市要緩慢，所以對(duì)服務(wù)要求會(huì)比較高，容忍度稍微低些（沒(méi)有針對(duì)的意思，因?yàn)榇蟪鞘械墓?jié)奏快，時(shí)間成本較高，很多事情都覺(jué)得耽擱時(shí)間怕麻煩）。

舉個(gè)幾個(gè)我自己運(yùn)營(yíng)店鋪中遇到的真實(shí)事情吧。

我開(kāi)店初期的產(chǎn)品為紙尿褲，滿(mǎn)足媽媽這個(gè)角色的需求，我們前期虧本沖量，以幾乎免費(fèi)的價(jià)格給到用戶(hù)，但還有大量的用戶(hù)要來(lái)獲取體驗(yàn)裝，其中有一個(gè)用戶(hù)因?yàn)闆](méi)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨時(shí)疏忽，少發(fā)了一片，結(jié)果還來(lái)投訴客服。

另外我們?cè)O(shè)置了好評(píng)返現(xiàn)，從1元-3元不等，以前在淘寶上好評(píng)返現(xiàn)，10元以下基本沒(méi)有效果，但拼多多上的用戶(hù)為了多得1元，各種追評(píng)，上傳視頻等操作。

還有的收到貨感覺(jué)不好，也一定會(huì)退貨申請(qǐng)，而對(duì)于大多數(shù)淘寶京東用戶(hù)來(lái)說(shuō)，幾元錢(qián)的東西覺(jué)得太麻煩樂(lè)，可能就會(huì)選擇算了。

所以如果你想在拼多多開(kāi)店，那么你的選品最好是一手貨源，而且更多的時(shí)候是以量取勝，單個(gè)產(chǎn)品的毛利比起淘寶和京東要低很多。

1.2、流量類(lèi)型

什么是流量？流量指你產(chǎn)品在電商平臺(tái)中的瀏覽量。好比線(xiàn)下開(kāi)店時(shí)經(jīng)過(guò)店門(mén)口或者進(jìn)店的人數(shù)。

拼多多平臺(tái)有6億多的用戶(hù)，如何把他們變成你店鋪的流量，這就是電商運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，在后面“測(cè)款”“推廣”中我會(huì)和大家詳細(xì)探討。

這里對(duì)拼多多的流量分類(lèi)做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，因?yàn)橛行╊?lèi)目的產(chǎn)品本身的流量有限，一兩個(gè)店鋪入駐基本上分?jǐn)偭巳苛髁?，所以在選品的時(shí)候要合理的避開(kāi)這些類(lèi)目。

拼多多的流量分免費(fèi)流量和付費(fèi)流量，免費(fèi)流量來(lái)自?xún)蓚€(gè)部分活動(dòng)流量和自然流量。付費(fèi)流量就是常常說(shuō)的推廣或者開(kāi)車(chē)。付費(fèi)流量按照不同的計(jì)費(fèi)模式分不同的種類(lèi)。

CPS：按成交額進(jìn)行扣費(fèi)，多多進(jìn)寶就是采用這種模式，類(lèi)似淘寶客。

CPC：按單次點(diǎn)擊進(jìn)行扣費(fèi)，多多搜索和多多場(chǎng)景采用的這種模式，類(lèi)似淘寶直通車(chē)和超級(jí)推薦。

CPM：按千次曝光進(jìn)行扣費(fèi)，聚集展位和明星店鋪，類(lèi)似淘寶的鉆展。

CPT：按照時(shí)間段進(jìn)行扣費(fèi)，指商家買(mǎi)斷了某個(gè)時(shí)間段的流量。

oCPX：是一種以轉(zhuǎn)化成本為優(yōu)化目的，根據(jù)單個(gè)流量的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率進(jìn)行智能動(dòng)態(tài)出價(jià)的調(diào)整。

截至2019年底，拼多多商家數(shù)510萬(wàn)，2020年可能會(huì)更多。您開(kāi)店的同時(shí)面臨著很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，推廣就好比買(mǎi)一個(gè)好一點(diǎn)的店面，位置越靠前，流量越大。所以在你選品的時(shí)候就要充分考慮產(chǎn)品的款式、包裝等等這些影響點(diǎn)擊率的因素。

2、標(biāo)品和非標(biāo)品的區(qū)別

標(biāo)品和非標(biāo)品的選品方法、測(cè)款方法和推廣策略截然不同，所以你要確定你想做標(biāo)品還是非標(biāo)品

2.1、標(biāo)品與非標(biāo)品的區(qū)別

標(biāo)品：一般是指功能相似或者相同，外觀相似的，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間沒(méi)有存在太大差別的產(chǎn)品。如紙尿褲、紙巾、文件夾等實(shí)用型工具類(lèi)型都是標(biāo)品。

非標(biāo)品：存在很多的款式或者是功能差異化。如衣服、包包等產(chǎn)品。

開(kāi)店之前，已經(jīng)要想好自己做的產(chǎn)品是標(biāo)品還是非標(biāo)品。因?yàn)闃?biāo)品的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求明確，這類(lèi)產(chǎn)品需要品牌效應(yīng)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在推廣的時(shí)候，關(guān)鍵字相對(duì)比較少，單次付費(fèi)就更高些，對(duì)排名要求比較高。

而非標(biāo)品的可選關(guān)鍵詞和屬性更多，需要的運(yùn)營(yíng)策略也會(huì)更多樣，在關(guān)鍵字的選擇、主圖的設(shè)計(jì)都需要抓住買(mǎi)家的沖動(dòng)消費(fèi)，引導(dǎo)買(mǎi)家在進(jìn)入產(chǎn)品的時(shí)候激發(fā)起他的購(gòu)買(mǎi)欲望。即使位置靠后一些也不會(huì)影響主圖的點(diǎn)擊率。

2.2、買(mǎi)家習(xí)慣及運(yùn)營(yíng)策略區(qū)別

標(biāo)品為功能、外觀、相同或無(wú)明顯差異化產(chǎn)品，且消費(fèi)者都是比較剛需，不存在隨便逛逛的因素。買(mǎi)家很少連續(xù)翻幾頁(yè)去找產(chǎn)品，絕大多數(shù)都會(huì)關(guān)注銷(xiāo)量多的產(chǎn)品，搜索排名靠前的產(chǎn)品就下單了。

因此排名的高低對(duì)標(biāo)品的搜索流量是影響占比最高的；每家店鋪都在盡量爭(zhēng)奪全網(wǎng)靠前的位置。所以標(biāo)品都會(huì)開(kāi)車(chē)提高出價(jià)，搶更開(kāi)前的排名，拿到更多的曝光。

另外價(jià)格對(duì)標(biāo)品的影響也是比較大，同一款產(chǎn)品即使相差的價(jià)格差是1元，低于1元的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率就要比貴1元的轉(zhuǎn)化率高很多。

所以在買(mǎi)家在標(biāo)品的選擇上受產(chǎn)品銷(xiāo)量和價(jià)格兩個(gè)因素的影響最大。(拼多多相對(duì)于其他電商平臺(tái)，品牌的因素反而不是最大的，如果你是生產(chǎn)商想做新品牌那么拼多多是首選)。

而消費(fèi)者在選擇非標(biāo)品時(shí)，當(dāng)?shù)谝豁?yè)沒(méi)有瀏覽到自己喜歡的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)持續(xù)瀏覽多幾頁(yè)或者另外換關(guān)鍵詞繼續(xù)搜索喜歡的款式。

非標(biāo)品的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率影響因素相對(duì)多些，除了排名、價(jià)格還有人群的精準(zhǔn)度，產(chǎn)品的款式等等。所以選款的時(shí)候一定以行業(yè)數(shù)據(jù)分析為依據(jù)，同時(shí)一定要測(cè)款，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)。?

可以登錄后臺(tái)-》“推廣工具”-》“搜索行業(yè)分析”和“搜索詞分析”來(lái)查看你選擇的款式是否有熱度及趨勢(shì)如何，同時(shí)去“優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意榜”查看排行較前的賣(mài)家的商品主圖是如何設(shè)計(jì)的。

3、標(biāo)品和非標(biāo)品的選品策略

非標(biāo)品充滿(mǎn)不確定性，可以通過(guò)測(cè)款來(lái)找機(jī)會(huì)，而標(biāo)品具有確定性，如何打敗有Top商家或找到細(xì)分市場(chǎng)，這就是這一部分要探討的內(nèi)容。

3.1、標(biāo)品的選品策略

對(duì)于標(biāo)品，一般都已經(jīng)存在Top商家，類(lèi)目產(chǎn)品中的“馬太效應(yīng)”已經(jīng)顯現(xiàn)，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。標(biāo)品爆款的打造，需要你去和頭部商家進(jìn)行肉搏戰(zhàn)，這里考驗(yàn)的是自身的優(yōu)勢(shì)和能力。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)策略相對(duì)簡(jiǎn)單：以曾國(guó)藩“結(jié)硬寨，打呆仗”的方法，先是“打江山”，后是“守江山”，持續(xù)銷(xiāo)量壓制。(在后續(xù)文章《三板斧之“推廣”》中將會(huì)詳細(xì)探討，敬請(qǐng)關(guān)注公-**眾**號(hào)-：一線(xiàn)青年的筆記)

《孫子兵法》講究“勝而后戰(zhàn)”，所以標(biāo)品在選品上更多的是自身的優(yōu)劣勢(shì)分析，做好萬(wàn)全準(zhǔn)備，先勝而后戰(zhàn)。具體如下：

有優(yōu)勢(shì)的選大市場(chǎng)

沒(méi)優(yōu)勢(shì)的選細(xì)分市場(chǎng)

無(wú)細(xì)分市場(chǎng)的制造優(yōu)勢(shì)或差異化

以上優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有的在切入方式上優(yōu)化

A、有優(yōu)勢(shì)的選大市場(chǎng)

當(dāng)選擇做標(biāo)品的時(shí)候，要對(duì)自身的資源進(jìn)行分析，優(yōu)勢(shì)排序?yàn)椋?b>資金第一、團(tuán)隊(duì)第二、供應(yīng)鏈第三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)第四。

因?yàn)闃?biāo)品的排名和價(jià)格影響因素最大，如果有資金優(yōu)勢(shì)，可以抬高搜索出價(jià)，推遲盈利計(jì)劃，選擇前期戰(zhàn)略性虧損來(lái)提高坑產(chǎn)，沖擊排名。

坑產(chǎn)即坑位產(chǎn)出，即你的商品在某一個(gè)類(lèi)目（類(lèi)目就是你搜索的關(guān)鍵詞，搜索出來(lái)就會(huì)出現(xiàn)該商品的展位，該方形圖文展位就是你的商品的“坑”）下面（類(lèi)目就是你的坑位，比如淘寶上的女裝類(lèi)）的成交額（產(chǎn)品單價(jià)x銷(xiāo)售數(shù)量=成交額=產(chǎn)出）?？赢a(chǎn)極大決定大家的搜索流量。

缺少資金優(yōu)勢(shì)，那么就要有團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師，一個(gè)好的客服，一個(gè)能夠及時(shí)發(fā)貨的倉(cāng)管，這些都可以在一定程度上提高產(chǎn)品的成功率。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，不僅僅是提供貨物那么簡(jiǎn)單，是否可以根據(jù)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏快速調(diào)整，給到的賬期、出廠的價(jià)格、備貨的速度等等都影響著“前線(xiàn)”運(yùn)營(yíng)的“戰(zhàn)況”。

最后才是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，是否是獨(dú)家、價(jià)格上是否美麗，功能是是否牛B等等。

反觀自己的產(chǎn)品是否具備以上四個(gè)條件的一個(gè)或多個(gè)，有，則可以考慮選擇這個(gè)產(chǎn)品在大市場(chǎng)中搏一搏。

B、沒(méi)優(yōu)勢(shì)的選細(xì)分市場(chǎng)

如果沒(méi)有以上優(yōu)勢(shì)，那么就考慮避開(kāi)大市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行挖掘。

以手機(jī)殼為例，主流的手機(jī)殼主打功能防摔，那么可以選擇主打美麗的手機(jī)殼針對(duì)女性市場(chǎng)，也可以選擇真皮材質(zhì)的手機(jī)殼針對(duì)高端商務(wù)市場(chǎng)，還可以選擇3D打印等針對(duì)極客圈子。8848、美圖手機(jī)不就是這樣的戰(zhàn)略打法么？

細(xì)分市場(chǎng)的總量可能比不上大市場(chǎng)，但相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)薄弱一點(diǎn)。在選品的時(shí)候就要充分考慮，手上的產(chǎn)品是否滿(mǎn)足某一類(lèi)人群的特定需求，將這一部分人群價(jià)值最大化。

C、無(wú)細(xì)分市場(chǎng)的制造優(yōu)勢(shì)或差異化

如果細(xì)分市場(chǎng)也飽和了，那么可以考慮制造一些優(yōu)勢(shì)或者差異化。如獲得品牌的授權(quán)（品牌差異化），進(jìn)行重新包裝（包裝差異化），如BABA的哪吒系列紙尿褲就是在包裝上重新規(guī)劃。

也可以在外觀上進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，或者在附加值上進(jìn)行差異化，比如贈(zèng)送服務(wù)、個(gè)性定制等等。

D、以上優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有的在切入方式上優(yōu)化

如果這些玩法都已經(jīng)被同行玩爛了，那么可以嘗試“曲線(xiàn)救國(guó)”，切入方式上優(yōu)化。

因?yàn)槲易龅氖羌埬蜓澁a(chǎn)品，以上的很多玩法都已經(jīng)被玩爛了。但行業(yè)中一些后入駐的商家就選擇了避開(kāi)紙尿褲，選擇了濕紙巾進(jìn)行切入。

首先濕紙巾和紙尿褲的用戶(hù)群體一致，其次濕紙巾的成本相比紙尿褲要低很多。

這個(gè)商家入駐的時(shí)候，紙尿褲類(lèi)目top已經(jīng)形成，但濕紙巾還沒(méi)有出現(xiàn)頭部商家，于是快速占領(lǐng)濕紙巾類(lèi)目的頭部，在累積大量的用戶(hù)之后，在店鋪內(nèi)推出紙尿褲，這樣他只需要運(yùn)營(yíng)好他店內(nèi)的商家即可，側(cè)面實(shí)現(xiàn)了紙尿褲的熱賣(mài)。

以上就是標(biāo)品產(chǎn)品的選品策略?？偨Y(jié)一句話(huà)就是：分析自身優(yōu)勢(shì)，勝而后戰(zhàn)。

3.2、非標(biāo)品的選品策略

而對(duì)于非標(biāo)品，是一個(gè)看似競(jìng)爭(zhēng)激烈但又處處充滿(mǎn)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)。想要做好非標(biāo)品，需要的是經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。

首先需要在行業(yè)中有一定的沉浸時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)），只有這樣才會(huì)有良好的行業(yè)嗅覺(jué)去把控店鋪的布局操作。

A、流行趨勢(shì)的把控

對(duì)于非標(biāo)品來(lái)說(shuō)，每年、每個(gè)季度的流行元素都會(huì)出現(xiàn)不同的變化。如何跟上潮流，或者提前預(yù)估流行風(fēng)格，并根據(jù)這些流行元素打造、篩選出適合的款式都需要賣(mài)家有足夠的時(shí)尚嗅覺(jué)。如果什么都不懂，只能按照笨方法借鑒別人的爆款，然后再每一款都去測(cè)。但是這樣會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間成本、人力成本，事倍功半。

B、操作節(jié)奏的把控

非標(biāo)品與標(biāo)品來(lái)說(shuō)，有個(gè)很大的區(qū)別就是非標(biāo)品會(huì)存在換季的情況。什么時(shí)候要開(kāi)始操作下一季的新品，什么時(shí)候選款、測(cè)款、籌備上新等等，都是需要有足夠的經(jīng)驗(yàn)才能把控好產(chǎn)品在這些方面上的節(jié)奏。

C、視覺(jué)呈現(xiàn)的把控

非標(biāo)品，好不好看很重要，這個(gè)好看說(shuō)的不僅是款式，在店鋪主圖上呈現(xiàn)出來(lái)的效果也很重要。想要有好的視覺(jué)呈現(xiàn)，需要兼顧的方面有很多，比如美工等。建議這些最好自己能夠完成，不要找外包。找外包我們要走完一個(gè)流程才能知道最終效果，如果最終效果不行再更改的時(shí)候，可能就已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了換季最好的時(shí)機(jī)了。

經(jīng)驗(yàn)主要是讓我們明白產(chǎn)品的生命周期。一般產(chǎn)品擁有四個(gè)周期：準(zhǔn)備期(引進(jìn)期)、成長(zhǎng)期、爆發(fā)期(成熟期)、衰退期。

選品時(shí)要看產(chǎn)品的周期，掌握產(chǎn)品的生命周期，合理規(guī)劃產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，才有機(jī)會(huì)贏得市場(chǎng)。試想冬季11月份爆發(fā)的產(chǎn)品，你10月底才開(kāi)始選品，那肯定是會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的，選品的時(shí)候一定要根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來(lái)，在引進(jìn)期時(shí)就應(yīng)該進(jìn)行選品測(cè)款。

在擁有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，非標(biāo)品爆款打法就需要：一步一腳印，摸著“數(shù)據(jù)”過(guò)河。(在后續(xù)文章《三板斧之“推廣”》中將會(huì)詳細(xì)探討，敬請(qǐng)關(guān)注-公-**眾**號(hào)-：一線(xiàn)青年的筆記)

非標(biāo)品人群的精準(zhǔn)度決定了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的高低，店鋪人群的畫(huà)像需要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的支撐，而且選款的依據(jù)也需要以行業(yè)數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)。

1、了解消費(fèi)者的喜好

了解平臺(tái)用戶(hù)最簡(jiǎn)單直接的方法，就是自己成為用戶(hù)。進(jìn)入平臺(tái)搜索框，搜索你要做的產(chǎn)品，查看類(lèi)目排行及銷(xiāo)量較好的幾個(gè)商品或店鋪，找出最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。

另外可以進(jìn)入后臺(tái)的“數(shù)據(jù)中心”=》“流量數(shù)據(jù)”=》“商品熱搜詞”，選擇你要做的品類(lèi)，查看目前平臺(tái)用戶(hù)的所喜歡的搜索最多的熱門(mén)款式。

2、初步選款

在進(jìn)行第1步后，篩選出一部分款式，看自己能否找到類(lèi)似款式的新品，如果能，那么基本上要和這個(gè)熱門(mén)款式的TOP商家進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，具體的方法就可以回到標(biāo)品的優(yōu)劣勢(shì)分析。

如果不能，或者綜合分析之后優(yōu)勢(shì)全無(wú)，那么就應(yīng)該果斷放棄這款產(chǎn)品，另選其他主打產(chǎn)品。

如果你在其他平臺(tái)（如抖音、快手、淘寶）發(fā)現(xiàn)已經(jīng)賣(mài)爆了的產(chǎn)品，而拼多多沒(méi)有，那么這款產(chǎn)品在拼多多上打爆的概率就會(huì)很大，這時(shí)候越早入局越好。

3、以熱詞指導(dǎo)選款

非標(biāo)品離不開(kāi)數(shù)據(jù)，在“推廣中心”-》“推廣工具”-》“搜索行業(yè)分析”和“搜索詞分析”來(lái)查看你選擇的款式是否有熱度及趨勢(shì)如何。

另外可以“推廣中心”-》“推廣計(jì)劃”-》“新建推廣計(jì)劃”-》“添加關(guān)鍵詞”中來(lái)查看熱詞、長(zhǎng)尾詞等等，通過(guò)詞的搜索熱度來(lái)判斷目前產(chǎn)品的歡迎程度。

查看關(guān)鍵詞熱度時(shí)，還可以自主添加“關(guān)鍵詞拓展”和“自定義加詞”來(lái)驗(yàn)證所選產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和搜索熱度。

非標(biāo)品的選品只占30%，另外70%還需要測(cè)款，用數(shù)據(jù)來(lái)證明當(dāng)前的選款是能夠有生長(zhǎng)空間的。這些內(nèi)容將在下一篇《三板斧之“測(cè)款”》中展開(kāi)來(lái)探討。

以上就是非標(biāo)品產(chǎn)品的選品策略。總結(jié)一句話(huà)就是：（在行業(yè)內(nèi)沉淀）一步一腳印，摸著“數(shù)據(jù)”過(guò)河。

4、產(chǎn)品的上新準(zhǔn)備

款式是基礎(chǔ)，主圖是點(diǎn)擊，詳情是轉(zhuǎn)化，好評(píng)是決定

4.1、圖片

電商產(chǎn)品20字訣：“款式是基礎(chǔ)、主圖是點(diǎn)擊、詳情是轉(zhuǎn)化、好評(píng)是決定”。

可以說(shuō)基于目前VR、AR還沒(méi)有大行其道的時(shí)候，電商產(chǎn)品首先基本上都是賣(mài)圖的。可見(jiàn)圖片對(duì)于電商產(chǎn)品來(lái)說(shuō)有多重要。

產(chǎn)品的圖片分三種：首圖、主圖、詳情圖。分別采用的策略是：首圖媒體化、主圖詳情化、詳情圖FABE原則化。

A、首圖

首圖為主圖的第一張，也是用戶(hù)看到產(chǎn)品的第一印象，非常關(guān)鍵。它的好壞直接決定了整個(gè)產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。

主圖的設(shè)計(jì)原則如下：

不違反廣告法，符合平臺(tái)審核規(guī)范；

圖片的清晰度要高，要呈現(xiàn)產(chǎn)品的主體；

主圖上攻心文案，凸顯最強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)即可，不宜過(guò)多；

利益點(diǎn)呈現(xiàn)，如價(jià)格、贈(zèng)品、服務(wù)等；

主圖應(yīng)該制作3-5張；

主圖能夠追加視頻的就一定要添加視頻。

主圖準(zhǔn)備3-5張，是因?yàn)橥茝V計(jì)劃中“智能創(chuàng)意”和“手動(dòng)創(chuàng)意”中都會(huì)用到主圖。主圖設(shè)計(jì)的實(shí)操過(guò)程分四步走：采集、分析、設(shè)計(jì)、測(cè)試。

采集可以通過(guò)平臺(tái)的搜索框，搜索查看排名靠前的競(jìng)品是如何設(shè)計(jì)主圖的，另外還可以通過(guò)“推廣中心”=》“推廣工具”=》“優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意榜”來(lái)查看目前銷(xiāo)量較高的同行的首圖設(shè)計(jì)樣式。

基于采集的同行首圖，進(jìn)行分析結(jié)合自身的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)，最后通過(guò)“推廣計(jì)劃”=》“創(chuàng)意”中來(lái)測(cè)試不同主圖的點(diǎn)擊率，最后選取點(diǎn)擊率最高的來(lái)作為產(chǎn)品首圖。（這也是測(cè)款的核心內(nèi)容之一）

B、主圖

主圖可以上傳10張，除了預(yù)留3-5張首圖之外，其余的以每張主圖一個(gè)賣(mài)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。力爭(zhēng)達(dá)到用戶(hù)看完主圖就基本上了解了產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，讓主圖達(dá)到詳情圖的功能。

C、詳情圖

詳情圖和主圖搭配使用，詳情圖前三屏一定要抓住重點(diǎn)。如果主圖已經(jīng)說(shuō)明了賣(mài)點(diǎn)，那么前三屏可以放一些賣(mài)點(diǎn)其他的內(nèi)容，將重復(fù)的內(nèi)容移至后面。

詳情圖的設(shè)計(jì)一般建議遵守FABE原則：Feature（特征），Advantages（優(yōu)點(diǎn)），Benefits（利益），Evidence（證據(jù)）。

產(chǎn)品特征包括產(chǎn)品的功能、屬性、使用說(shuō)明、注意事項(xiàng)等等；產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)即產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和特色；利益則展示產(chǎn)品能夠給用戶(hù)帶來(lái)的好處、最近的活動(dòng)優(yōu)惠等等；證據(jù)則用來(lái)支持以上說(shuō)法的證據(jù)，最好的證據(jù)就是用戶(hù)好評(píng)。

可以讓客服關(guān)注顧客問(wèn)的比較多的問(wèn)題，或者同行差評(píng)比較多的問(wèn)題，看看你的產(chǎn)品是否解決了?？梢灾攸c(diǎn)把這些問(wèn)題進(jìn)行提煉展示在商品詳情圖中，以此來(lái)提升轉(zhuǎn)化率。

4.2、標(biāo)題和定價(jià)

標(biāo)題涉及到關(guān)鍵字的選擇，這里將在測(cè)款環(huán)節(jié)來(lái)重點(diǎn)探討，這里說(shuō)一下產(chǎn)品的定價(jià)。

一個(gè)產(chǎn)品中要合理的設(shè)置SKU，區(qū)分引流款、利潤(rùn)款。但SKU之間價(jià)格不能太懸殊，否則很容易被平臺(tái)判定為“低價(jià)引流”。

電商的目的還是盈利，在定價(jià)時(shí)也不能一味的追求低價(jià)，可以參考同行的價(jià)格及平臺(tái)喜歡的價(jià)格區(qū)間進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)控制利潤(rùn)率在15%左右（凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)收入）*100%，這樣店鋪才能比較良性的發(fā)展。

好了，以上就是《獨(dú)孤九劍》的第三劍：選品，下一篇將進(jìn)入《三板斧之“測(cè)款”(上篇)：搜索推廣》，不見(jiàn)不散！

最后進(jìn)入本篇的福利時(shí)間：

紙尿褲全網(wǎng)數(shù)據(jù)總表（公-**眾**號(hào)-：一線(xiàn)青年的筆記，回復(fù)關(guān)鍵字：選品數(shù)據(jù)）

廣告法禁止使用的極限詞工具 （https://jixianci.fkdmg.com/）

下期，我們探討如何做搜索推廣，也就是傳說(shuō)的“開(kāi)車(chē)”

我們下期見(jiàn)，拜了個(gè)拜~~