店鋪業績不好，因為沒有人流，這是最常見的店鋪業績不好的理由了。一開始的時候，我也覺得進店人數少，業績不好，這是很理所當然的。但是，問題的關鍵往往在于，別人家進店人數也不多，但是業績做得就是比你好。這時候，你再用沒有人來分析原因，顯然會被認為借口。那么如何分析店鋪的業績，然后根據業績下滑原因給出相應的解決方案呢？

數字不會說謊

我在一家店鋪實習，端午業績和去年同比下滑非常嚴重。因為是街邊店，門店客流不如商場是不爭的事實，但是和去年同期比下跌得慘不忍睹就說明店鋪本身一定存在問題。我和店長溝通說是不是因為服裝沒做好，導致端午業績下滑嚴重。因為在我接待的幾個顧客中，最終成交的全部是買鞋子的。店長一臉自信地告訴我說：“我覺得我們服裝做得挺好的”。既然這樣，我就讓她調出了今年端午服裝和鞋子的銷售占比，以及去年端午的服裝鞋子銷售占比。真是不看不知道，一看嚇一跳，今年鞋子和去年同比略微下跌，但是服裝的銷售額只有去年的一半，男裝女裝各跌一半。一看這數據，店長完全信服我說的服裝沒有做好的事實。

透過數字分析店鋪

數據是枯燥的，但是數據背后的現象往往是鮮活的。從數據推到現象，服裝的銷售業績為什么這么差？沒有數據前，很多偶然的事情我都不能聯系起來，但是數據一出來，所有的偶然因素就像一條線一樣貫穿了起來，讓我看到了數據背后的事實。

我們的男裝和周邊的品牌比沒有競爭力。我們是一家運動品牌，但是門店卻被各種男裝夾在中間，而且周邊的品牌男裝全部五折出售。雖然我們是做時尚運動的，但是和時裝比時尚度就是自尋死路，所以大部分顧客都是提著我們周邊的男裝袋子，進入我們店購買鞋子。折扣加時尚度，讓我們失去了從鞋子做到服裝連帶的銷售機會。

我們對于每款服裝的優劣了解遠遠不夠。雖然因為客觀原因男裝銷售機會失去了大半，但是還是有顧客到我們店鋪購買男裝。就是這么一點僅存的客戶，但是我們往往也沒有抓住銷售的機會。顧客進門來，試了很多件，但是最終都沒有購買，這是店鋪經常遇到的問題。顧客類，導購更累。但是有沒有想過我們給了他無數多的選擇，對他來說相當于沒有選擇。我們越是拿的多，介紹的多，很多時候就越沒辦法做成銷售。因為我們并沒有第一時間就拿準最合適他的衣服，最終他不耐煩了，適合他的衣服卻還沒有被他試到，我們的銷售機會就沒了。

端午假期沒有趕上中考高考的銷售機會。根據日歷顯示，去年的端午假期是6月20日那周，中考高考已經全部結束，學生的消費需求呈現井噴。但是今年的端午假期，則是9-11日，高考和中考恰恰都沒有結束，這或多或少流失了一大部分學生的銷售機會。

根據問題提供解決方案

從數據來看，端午業績下跌的原因已經找出來了。我們原因是為了最終找到提升業績的方法，進而提升銷售。服裝銷售不好，那么是提升男裝還是提升女裝，或者是兩個一起提升？我和店長溝通以后，一致決定銷售的提升機會在于男裝。因為這家店鋪以男性客流為主，女裝銷售機會太少。

找出重點銷售款的成套搭配。既然顧客試得越多買得越少，那么我們就把店鋪接下去可能最好賣的男裝款式找出來，我的建議是賣涼爽玉面料（夏天天氣熱，大家對于有涼感的面料特別有好看），做好幾個適合不同類型人的搭配方案，從衣服到褲子到鞋子，選擇顧客最容易看到的地方，導購最容易拿的地方做陳列，甚至是重復出樣。顧客進來就給他們推薦適合他們身型氣質的一整套，減少顧客試穿。

再就是對這重點款式的搭配的深入了解，從款式到面料到顏色到搭配到設計風格到適合人群，仔細反復斟酌和試驗，深入貫穿到每個店員，最后就是堅定不移的執行，在執行的過程中根據顧客的反饋，再針對自己的搭配進行調整。根據數據和顧客反饋找出店鋪要著重賣的成套。

調整陳列。店鋪陳列是按照公司的陳列指引做的，原則上是沒有錯誤的，但是基于賣貨功能考慮，有些陳列是需要根據店鋪情況作出細微調整的（因為陳列指引的是全國的店鋪，但是每個店鋪都要自己的客群特性）。有幾件非常難賣（色彩夸張，衣服挑人）的款式做了正掛，占據了優越的銷售機會，卻沒有出銷售。有幾件面料有特色，簡單大方的款式，適合人群廣，應該有大量銷售機會的產品卻做了側掛，白白錯失銷售機會。調整陳列我給出了幾個方案，有陳列指引的陳列，就根據實際需求，進行溝通以后微調；想要重點銷售的男裝，在拋臺處重復出樣，掛在易于看到和拿到的地方。女裝按照整個區域女裝銷售排名的前幾名出正掛，讓好賣的女裝有更多的銷售機會。

我覺得要教會店長的是透過數字，結合店鋪現象，分析門店問題的能力。要有邏輯有條理地推斷門店業績波動的原因，最終才能打破門店業績不好是因為沒有人流的怪圈理論。各個數據的不同維度對于店鋪的管理工作有著非常重要的意義。數據是死的，數據告訴你的卻是鮮活的現象。

注：我提供的解決方案，最終不是我在執行，成效還有待店鋪業績的檢驗，希望對讀者們不要有誤導的作用，酌情考慮。