一、客戶消費(fèi)賬戶:

每個(gè)人心里都有好多的賬戶，比如正常開支賬戶、感情維系賬戶、個(gè)人成長(zhǎng)投資賬戶、家庭建設(shè)、娛樂、健康等。學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶的從不愿意消費(fèi)賬戶轉(zhuǎn)移到愿意消費(fèi)的賬戶很重要。所以我們要了解客戶裝修最重要的部分是什么很重要！比如說:客戶說太貴了，是因?yàn)樗麊渭兊陌蜒b修及設(shè)計(jì)當(dāng)成了一個(gè)產(chǎn)品再賣。其實(shí)客戶在買這套房子的初衷很重要，到底是因?yàn)樾『⑸蠈W(xué)問題呢還是改善生活呢，還是覺得可以投資呢等等。然后了解最在乎裝修的哪個(gè)部分，比如設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、環(huán)保、性價(jià)比等。只有了解清楚了客戶需求點(diǎn)你才能引導(dǎo)到他的在乎的賬戶中，達(dá)成交易。

二、沉船成本（協(xié)和效應(yīng)）

? ? ? 這個(gè)概念我覺得很好玩，我也經(jīng)常用但也經(jīng)常被別人用，經(jīng)常用于糾結(jié)某件事情無法做決定的時(shí)候。無論是時(shí)間成本還是物質(zhì)成本都是已經(jīng)付出了，理性分析事件的價(jià)值與否，而不是情緒左右自己。