作者：羅伯特 西奧迪尼 （心理學博士）向我們闡述了隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈。勸說高手們總是熟練的地運用，讓我們就范。
作者告訴我們：讀書的目的在于“找到規律然后運用規律在現實生活中，來解決遇到的新的問題，從而達到目的。”本書適合從事營銷，商業，心理學，管理學的人閱讀
作者從行為心理學上分析得出的七大影響力武器，啟發人們如何成為有影響力的人。
分別為：互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威、稀缺、對比
一 互惠
第一個武器：互惠。互惠原理是人類文明的產物。互惠原理利用的是人們的“回報心理”，其反映了一個古老的原理：先給予、索取…再索取。直白一點便是“先施舍后乞討”：想要獲得一項東西，要主動給予別人一些好處，一些意想不到的好處。
互惠原理具有壓倒性的力量，互惠原理會讓人產生多余的負債感，給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。互惠原理告訴我們“盡可能以相同的方式報答他人為我們所做出的一切”，接受意味著有責任去償還。
當然互惠也會引起不公平的交換，別人最初給我們的小恩小惠會造成我們的負罪感，以至于我們甘愿用更大的好處去報答。
啟示：
1 先主動給對方一些好處，非常自然的好處，會得到意想不到的回報。主動稱贊對方明顯的優點，優秀的表現，之后，對方就會主動在自己力所能及的范圍內協助你，就是現實生活中互惠的表現。
2 在日常生活中有創意地、巧妙地使用“互惠”原理，就可以總是得到身邊周圍人不自覺的關照。這樣的人一定是生活在幸福中心的人。（懂得感恩的人）
3 人類社會的一些微妙的習慣和意識總是發生在微笑的地方的。中國古話：打人不打笑臉人。
應用：作為銷售人員如何利用？
1 商業交往中，不僅要做到請客戶吃飯，而且要特意精心的安排那種可以讓客戶產生深刻印象的氛圍。
2 在商業中“免費試用”便是一個有效策略。庸俗但是有效，便是提供一個產品接觸你的機會，在一堆商品中，便會優先考慮已經嘗試過的商品。
二 承諾與一致
在開始的時候拒絕總比在最后拒絕容易的多。—達· 芬奇
承諾是關鍵：一旦人們做出承諾，自我形象便會受到雙重壓力。自我壓力和外界眼光的壓力，因為人們都想成為言行一致的人。
把自己承諾的事情寫下來，做到的可能性會比不寫下來大的多。書面寫下承諾：必須將自我形象與書面聲明保持一致的這種壓力。書面聲明之所以可以有效改變一個人，一個重要原因就是它容易被公之于眾。一個人公開選擇某種立場之后，馬上就產生一種維持這個立場的壓力，因為他想在人前后保持一致。
所以承諾與一致關鍵在于：想方設法讓對方做出承諾，最好能夠白紙黑字寫下來。
對于營銷的啟示：
1 真正高級的營銷不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以針對兩個月后的市場環境，從而形成營銷戰略的連貫性。營銷—就是利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同感和采購，這才是不戰而屈人之兵的營銷戰略。
2 小承諾至大承諾的轉變（先誘敵上鉤法）：開始提出的小請求，是為了讓對方最終答應那些更大的，與之相關的請求。
例如：先給顧客一些好處，獲得微小的承諾—讓客戶先同意關注公眾號，其次同意推薦給他人，然后再向更加持久的關系發展。
應用：
1 想要改變，制定一個目標并寫下來，當達到這個目標后再定一個更高的目標去堅持實現
企業管理中：寫日報和周報的重要性，一致性的高度表現。讓大家共同監督去實現。
2 公司招聘，通過嚴格的考察和測試進來的員工對公司的自豪感也會增加。輕而易舉進來的員工，離開公司的時候也十分容易，內心沒有建立起來什么明顯的自豪感和對公司應有的凝聚力。
3 在公司人才培養上巧用一致性：對于同事一次好的表現給予公開表揚，下次他做類似的行為的可能性會更高。
4 想要減肥的人士：私下做出的減肥往往不夠堅定，必須用公開的承諾把決定堅固，讓身邊人都周知來監督自己，成功的幾率會大大提升。
三 社會認同
社會認同：當大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想的太認真。社會認同從周圍人的行為開始逐漸影響你，而你自己還不知道。
啟示:
1 其實社會認同就是“從眾心理”：原因是對自己的判斷缺乏信心，不確定性占上風，我們最有可能會參照別人的行為。還沒有購買的某物，會更相信已使用過人的推薦。不確定性是社會認同的左膀右臂，在動蕩的社會，面對較高程度的不確定性，人們的行為更加失去理性，更容易跟風，更容易從眾。因此，創造不確定性也是營銷的一種手段。
2 大腦不喜歡思考，習慣采用過去的經驗來引導自己的行為。
應用：
1 小紅書上發展KOL帶貨
2 電商一般標注：已有**個用戶用過，好評便是利用社會認同的原理。
3 經驗告訴我們便宜沒好貨，昂貴=優質，電商中“從***元減至***元”，被抬高的物價便可讓用戶覺得“昂貴=優質”
四 喜好
人們總是愿意答應自己喜歡的人提出的要求，外表漂亮的人會更易受到他人幫助和相信。除了外表，我們更喜歡和自己有相似性的人，如：觀點、個性、生活方式、愛好、穿著相似 這也是很多人在職場中所說的“投其所好，不怕領導有原則，就怕領導沒愛好。”
啟示：
1 那些讓人順從的行家們總想試圖建立起我們和他們為了共同的目的而努力，為了共同的利益雙方必須“齊心協力”的氛圍。2 午餐策略：銷售人員喜歡請客戶吃大餐，原因是在于客戶對于大餐的好感也會轉移到銷售人員身上，從而對拿下訂單有利。
應用：
1 想要快速和他人發展為朋友，在交流的時候，仔細觀察他人的說話習慣，觀點，表示認同，并且可以談論共同的愛好，共同認識的人等，可以快速拉近關系。打扮也十分重要，外表好看的人天生顯得有說服力。可以做一些可以使對方產生好感的行為，例如：請對方一杯奶茶，夸贊對方的穿著愛好等。2 營銷文案要爭對用戶的愛好和語言習慣，確保用戶可以容易接受和喜歡。
3 品牌方會請明星當代言人而不是專家的原因在于：大眾對明星有好感，因此只要將產品與這些得到好感的符合建立了關系，那么消費者就會將好感轉移到產品上。
五 權威
跟著行家走。人們習慣于服從權威，當進入猶豫的狀態時，只要帶點權威的象征，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的順從狀態。
讓人們機械順從權威可以是：頭銜、職位、衣著（三大利器）。頭銜是最難也是最容易得到的權威象征。一些人習慣于給自己貼一些標簽，就能得到他人的認同和尊敬。中國大眾特別在意頭銜，原因在于擁有一個顯赫的頭銜，那么這個人就容易得到別人得不到的機會。
衣著、汽車、名包、手表等作為外部標志，也可以是一種更一般性的權威標志。精致而昂貴的衣著如同珠寶和汽車，會帶著一種象征權力和地位的特殊氣息。
啟示：
權威的本質在于信任的嫁接。應用：
在銷售時，會加入一些機構認證、專利證書、獲得的獎項、專家背書，會使得用戶更加相信你說的話，從而潛移默化地被你影響。六 短缺
“愛一樣東西的方法就是意識你可能會失去他。”
機會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。實際上，害怕某種東西的想法比希望得到同等價值的東西對人們的激勵作用更大。人們都有“損失厭惡”的心理：人們在面對損失時的痛苦要大于面對獲得時的快感。所以一樣東西得而復失時，人們會在比在一直缺乏這種東西的情況下更想擁有。遵循短缺的原理，通常可以幫助人們更快速的做出決定。
啟示：
1 培養自己的核心競爭力，不可被替代的能力。2 不太容易得到的東西更招人喜歡，也更有價值。
應用：
1 營銷中利用“限時限量”，注明銷量有限快售空***已購買，便是利用短缺原理，營造稀缺感。2 不要讓客戶快速看到，得到想要銷售給他的東西。盡量拖延到他得到的時間，這樣一來，一旦獲知，決策速度會加快。
3 淘寶店大件貨物送貨政策為：大件送貨上門，再加運費200元，如果改為自提優惠200元，可能更容易接受。
七 認知對比原理
對比原理會影響我們對前后兩件事物之間的差異化判斷。
例如：美麗的女生旁邊站著一位相貌平平的女生，平平的女生會顯得更無吸引力。整個宇宙都在運用對比原理。
啟示：
對于商人來說先將貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢。應用：
1 向甲方提案不要只準備一個方案，而是要準備三個有差異化方案可供選擇，甲方可以在擇優的原則下過案。2 房產銷售中的BAC法則，也是借助對比原理，具體為：B 客戶想要的；A 產品好，價格貴；C 便宜產品，不適合客戶。銷售按照設計好的次序去推銷商品，成交率會大幅提升。
3 對比原理的先大后小原理在銷售中的運用，先購入昂貴的東西，再買一些廉價的配飾，便會讓用戶覺得很便宜，以此促進消費。
最后的話：
當今是個打造個人影響力的好時代，每個人都可以塑造個人IP，越早打造個人影響力，未來收益也會越大。
