他：“我剛畢業沒多久，剛到一個IT行業，有沒有好的辦法，
可以讓我在一個行業扎根立足。”
我：“你有沉下來扎根的耐心嗎？”
他：“有。”
我：“我問你三個問題：1、你現在身上有多少現金？
他：“為什么？”
我：“沒有本錢你就會心亂缺乏安全感，這時你會心浮氣躁，
總想走捷徑，‘病急亂投醫’的結果只能是‘竹籃打水一場空’。”
他：“我現在的現金儲備超過8000。”
我：“2、你能不能接受三個月沒收入還拼命工作？”
他：“我能接受。”
我：“這三個月你啥也不需要學習，啥也不用看，只需要干一件事：就是‘練死’客戶。”
他：“我想多練習，但公司不愿給練習的機會。”
我：“你的客戶是自己接觸還是公司領導接觸？”
他：“肯定是我，但公司領導會問。”
我：“你是實話實說還是……？”
他：“我知道該怎么做了。”
我：“誰豁出去誰成功。做銷售也一樣，你越是擔心得罪客戶，越是服務不
好客戶，你越放得開，越容易成交客戶。”
他：“過去我就是因為這個原因一直放不開。”
我：“當你畏首畏尾的時候，客戶也會覺得不自在，甚至會覺得你心里有鬼，
客戶在選擇的時候就會遲疑，客戶購買意愿只是一瞬間的，錯過了就錯過了。
相反如果你很放得開，起碼你是正常發揮，說不定還會超常發揮。”
他：“有時我狀態好的時候，我就很正常、很自然、很隨意地發揮，最后客戶
‘莫名其妙’的就簽單了。”
我：“這就是銷售，過程越自然越好，真正的高手修煉的是兩個字：放松。越是
高手越淡定、從容、冷靜，這時你需要的話術、思路、主意如行云流水般冒出來。
但是一旦你緊張的時候，即便你想破腦袋，也想不出一個所以然來。”
他：“這個我太有感觸了。”
我：“當你不想去成交客戶，只想著練死客戶成長自己的時候，你根本就不會被結
果限制和束縛。如果成功，你當是驚喜。如果失敗，覺得正常。你的情緒不會受到任何影響。”
他：“當沒有壓力的時候去發揮，往往都會出現超常發揮。”
我：“3、這三個月你能不能做到砍掉一切娛樂和屏蔽一切干擾？”
他：“這個我能做到。”
我：“有個公式是這樣的：潛能-干擾=能力。人有無限潛能，但人會面臨各種
干擾，人最大的干擾是來自內心的恐懼。”
他：“我一直存在恐懼心理。”
我：“你什么時候會有恐懼心理？”
他：“這個我還沒專門研究過。”
我：“讓我來告訴你答案。就拿拜訪客戶為例，什么時候最恐懼？決定要去拜訪的
時候最恐懼，這時你會有各種猜測和擔憂，怕被客戶拒絕，怕被客戶趕出來，怕……”
他：“你對這些心里把握的真準。”
我：“當你一旦下定決心去拜訪的時候，內心就沒那么怕了，反正都要去拜訪，怕也
沒用，大不了被拒絕，最差就是被罵著趕出來。”
他：“曾經我就是這樣想的。”
我：“因為做業務的都知道，不拜訪客戶比拜訪客戶更危險，不拜訪客戶就沒機會開單，
壓力和危機更大，去了最多被趕出來，這時業務員的心里會逐漸趨于平靜。”
他：“過去我走過這樣的心里，但當時沒總結，也沒辦法用準確的語言表達出來。”
我：“還有一個恐懼期，就是在拜訪客戶的路上，這時業務員又開始各種擔心……但只
要咬緊牙關，心里一狠，老子豁出去了，直接就去拜訪客戶。”
他：“當時我是硬著頭皮上的。”
我：“剛開始見到客戶會略顯緊張，要么跟客戶交流，要么被客戶趕出來，無論什么結果，
你會突然發現，心里沒那么緊張了，拜訪客戶并沒想象的那么恐怖，等這樣反復兩三次后，
你會有種迫不及待想拜訪客戶的心理。”
他：“這些你是怎么總結出來的？這些心里把握的太精準了。”
我：“這哪是靠什么總結，都是過去我經歷的，現在只是做了一個總結，這就是‘練死’客戶
的過程，前幾個客戶只能充當你的炮灰，即便你準備的再好，剛開始你見到客戶還是會語無倫次。”
他：“當時我準備挺好的，但到了客戶那里還是會緊張。”
我：“這不是靠準備就能做好的，必須通過多次歷練，沒經過歷練，即便準備的再好也白搭。”
他：“過去我以為是準備不夠充分。”
我：“本事不是學出來，而是練出來的。準備的再好也只能是‘紙上談兵’，只有實踐才能把
一個人的本事錘煉出來。”
他：“看來我還是缺乏行動。”
我：“在剛入行的前三個月，只需要全力以赴去‘練死’客戶，根本不要想取得什么結果，
只學與行業有關的知識，比如行業的發展歷史和前景等，需要什么學什么。盡量少跟家人
和同學連接，他們會干擾你的思想和情緒。”
他：“有時擔心三個月沒結果無法給家人一個交待。”
我：“告訴你一個事實：凡是這么干的，三個月內很難不開單，除非這個行業需要周期不
止三個月。如果三個月不行，就再給自己三個月……”
他：“我還是過于著急。”
我：“人生不需要給任何人交代，只需要給自己一個交待。人生需要對別人負責，
但更應該對自己負責。經營好自己是未來立足于世的唯一出路。”
他：“我只需要立即行動就行。
鑒峰筆記：人生需要對別人負責，但更應該對自己負責。經營好自己是未來立足于世的
唯一出路，而立即行動是你開始的第一步。
********************
總有一個人在堅守，
總有一件事要完成，
茫茫人海，
不喧嘩，自有聲。
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