看點與思考：

策劃中企劃的目的是吸引客戶，那么，銷售中置業顧問的目的是什么？搞定客戶，是銷售員的神圣職責

銷售的任務就是要“搞定客戶”。那么，如何搞定客戶？

這可不是一個簡單問題。為回答這個問題，在多年實踐和思考后，我歸納了一套銷售成功“秘笈”，就是DTSI。

基于銷售現場、客戶、成交和銷售員的關系，業務員即置業顧問有四大任務。

能夠出色完成這四大任務的業務人員，一定會成為優秀銷售員。

銷售的四大任務就是DTSI，也是搞定客戶的技巧。 說到銷售技巧，秘密就在于此。

D，Demands，即了解客戶真正的需求。T，Trust，即與客戶建立信任關系。S，Solving

Problems/Skills，即解決問題。

解決問題就是運用專業技巧和技能來解決客戶的問題，滿足客戶需求，讓客戶滿意。

I，Impacts，即口碑和影響力，這是銷售員的第四大任務，也是一項不可或缺的重要任務。

為什么口碑這么重要？因為建立口碑，不僅是服務和形象的問題，也是品牌的問題，更是帶來新客戶的問題。

一個購買房子的客戶會去告訴13個他的親友，這些人中有約70%人會有意愿來售樓處看房，其中又有約30%可能成交。

新成交的客戶又會去告訴他們的親友，這樣的游戲會一直循環下去。口碑帶來的成交機會是一般人無法想象的。

客戶心動了，才會購買，同樣，心動了，才會去給你傳播。

優秀銷售員會去充分了解項目每一個細節，發覺心動點，從內心感覺自己屬于這個“共同體”，然后再去做銷售。

正如一些優秀銷售員常掛在口中的一句座右銘：先感動自己，再感動客戶。

品牌開發商或優秀的營銷管理者，都會重視口碑營銷。

優秀銷售員不僅能夠搞定客戶，還注重口碑的建立。所謂“一次的交易，一輩子的朋友”，說的就是這個道理。

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