天若有情天亦老
人丑就要多讀書(shū)
如果有人再問(wèn)怎么做業(yè)務(wù)，適不適合做業(yè)務(wù)，那么我推薦他把這篇文章讀完。因?yàn)槲覀冃枰邆涞哪芰θ诶锩妗?/p>
本文囊括了銷售思維、心理、電銷能力、詢問(wèn)能力、說(shuō)服、談判、呈現(xiàn)力、自我管理、客情關(guān)系、項(xiàng)目控制、解決方案型銷售、高層拜訪等等相關(guān)能力提升的書(shū)籍推薦，不得不說(shuō)寫(xiě)這文章的是位大神。
銷售人員日常工作繁忙，拿出大塊時(shí)間參加集中培訓(xùn)的成本過(guò)高，所以能力的提升還要靠大家平日的積累。而閱讀就是一個(gè)方便高效的手段。但是現(xiàn)在市面上的各類書(shū)籍鋪天蓋地，質(zhì)量良莠不齊。很多一線的銷售朋友想學(xué)習(xí)卻找不到針對(duì)性的好書(shū)，或者買到一些七拼八湊的垃圾圖書(shū)，看了之后收獲甚微，這些都會(huì)打擊大家的學(xué)習(xí)積極性。
因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的原因，先做銷售后做培訓(xùn)，我多年來(lái)購(gòu)買并閱讀了大量的銷售及管理類的書(shū)籍，前幾天整理書(shū)柜，竟然發(fā)現(xiàn)自己竟然看過(guò)有如此之多的圖書(shū)，不禁暗自感慨時(shí)光荏苒。我平時(shí)就會(huì)在公司內(nèi)部的培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中也會(huì)針對(duì)性的給我的同事推薦一些我看過(guò)好的銷售著作。
最近有不少朋友知道我讀書(shū)挺多，就讓我給推薦幾本好書(shū)。所以，我專門花時(shí)間把我這么多年來(lái)發(fā)現(xiàn)的好書(shū)分門別類的進(jìn)行整理，分享給大家。
我會(huì)按照銷售人員及銷售管理者需要掌握的核心知識(shí)與核心技能的模塊，對(duì)這些書(shū)籍進(jìn)行分類。每個(gè)類別，我都會(huì)挑選最有價(jià)值的2、3本圖書(shū)推薦給大家。我推薦的圖書(shū)基本上都是國(guó)內(nèi)外大師的經(jīng)典著作，并且都是經(jīng)過(guò)我的親自閱讀和篩選，保證大家讀到的都是精品中的精品。
我的口號(hào)是：缺啥補(bǔ)啥，立竿見(jiàn)影；實(shí)用實(shí)戰(zhàn)，不虛不空！
一、基礎(chǔ)能力
在生活中，有兩類職業(yè)最被人看不起，倒數(shù)第一是保安，倒數(shù)第二是銷售，很多人聽(tīng)到銷售這個(gè)職業(yè)就嗤之以鼻。但是都沒(méi)有想過(guò)，任何行業(yè)的成功，實(shí)際都是銷售的成功，任何行業(yè)，可以沒(méi)有會(huì)計(jì)，可以沒(méi)有HR，但絕對(duì)不能沒(méi)有銷售，尤其是優(yōu)秀的銷售人才。
銷售工作雖然門檻很低，但也不是每個(gè)人都能成為一名合格的銷售人員。很多人認(rèn)為銷售就是在賣給顧客東西，這其實(shí)是很狹義的理解。如果要說(shuō)在你的生活和生存中什么能力最重要，那一定是銷售能力。
而銷售能力來(lái)自于專業(yè)的銷售基礎(chǔ)知識(shí)，即基礎(chǔ)能力。在這里要推薦給大家的兩本書(shū)是《銷售管理必讀12篇》和《營(yíng)銷管理》。這兩本書(shū)與下面幾個(gè)系列所推薦的書(shū)不同之處在于，這兩本書(shū)注重的都是綜合能力的培養(yǎng)，可以幫你快速建立到銷售的認(rèn)知及建立成體系的銷售技巧。
《銷售管理必讀12篇》推薦指數(shù) ★★★★★
《營(yíng)銷管理》推薦指數(shù) ★★★★★
二、思維能力
銷售工作絕對(duì)是個(gè)腦力活，大家每天都會(huì)遇到各種各樣棘手的問(wèn)題。而面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候該如何進(jìn)行有效思考和分析，并最終得到最優(yōu)的解決方案，是一個(gè)銷售人員常常要做的事情。
智商高并不代表思維能力高，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過(guò)后天的鍛煉養(yǎng)成的。一個(gè)好的思維方式和高效的思維習(xí)慣能夠幫助銷售人員在分析復(fù)雜問(wèn)題和處理困難時(shí)思路更開(kāi)闊，創(chuàng)造力更強(qiáng)。
這類圖書(shū)有很多，這次給大家推薦三本書(shū)。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級(jí)人物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書(shū)短小精干，可操作性極強(qiáng)，是本入門級(jí)的讀物。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師——大前研一的兩本著作，《思考的藝術(shù)》和《知性力》，這兩本書(shū)從更微觀的角度講解了該如何進(jìn)行思考，更貼切大家的實(shí)際工作和生活。
《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
三、銷售心理學(xué)
很多銷售人員說(shuō)，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說(shuō)過(guò)“與人斗其樂(lè)無(wú)窮”。既然銷售是個(gè)需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對(duì)方的心理從而施加有效的影響，最終達(dá)到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不得不面對(duì)的一個(gè)難題。
銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā)生的一些說(shuō)不清道不明的事情背后真實(shí)的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員在與客戶交往的過(guò)程中，能夠更加深入的去影響對(duì)方。
在這個(gè)系列里，我給大家推薦了3本書(shū)。《影響力》就不說(shuō)了，我從05年就開(kāi)始推薦，現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過(guò)許多遍了，我覺(jué)得大家再多看一遍也不為過(guò)，沒(méi)啥說(shuō)的，好書(shū)！
《人性的弱點(diǎn)》，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書(shū)”了，但是真理的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。
前面兩本書(shū)都是心理學(xué)的書(shū)，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書(shū)去看，這樣能夠收獲更多。《如何影響顧客的購(gòu)買決定》這本書(shū)就是專門的銷售類圖書(shū)了，更有針對(duì)性，但是現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買不到。大家可以上淘寶書(shū)店去淘一淘，會(huì)有收獲的。
《影響力》推薦指數(shù) ★★★★★
《人性的弱點(diǎn)》推薦指數(shù) ★★★☆☆
《如何影響顧客的購(gòu)買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
四、電話銷售能力
這個(gè)系列的圖書(shū)更多的是為那些進(jìn)行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說(shuō)都是銷售，但是畢竟因?yàn)榄h(huán)境和方式不同，所以方法上會(huì)存在比較大的差異。電話銷售的過(guò)程畢竟是不與客戶見(jiàn)面，而是通過(guò)電話進(jìn)行的，所以在對(duì)客戶心理的把握與相關(guān)問(wèn)題的應(yīng)答上對(duì)銷售人員的要求會(huì)更高。但這個(gè)系列的三本書(shū)對(duì)于外銷售朋友也會(huì)有很大的幫助，畢竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開(kāi)始，經(jīng)常也會(huì)與客戶進(jìn)行電話方式的溝通，所以掌握扎實(shí)的電話技巧也是非常必要的。
《電話銷售中的心理學(xué)》與《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書(shū)是一個(gè)系列的圖書(shū)，在市面上來(lái)看是對(duì)電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書(shū)。
而《電話應(yīng)該這樣打》這本書(shū)則更加聚焦于一些實(shí)例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電話銷售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)?lái)新的思路和方法。
《電話銷售中的心理學(xué)》推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》推薦指數(shù) ★★★☆☆
《電話應(yīng)該這樣打》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
五、詢問(wèn)能力
我給銷售培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問(wèn)大家，作為一名銷售人員，到底是“說(shuō)”重要，還是“聽(tīng)”重要；到底是“聽(tīng)”重要，還是“問(wèn)”重要？幾乎所有的銷售都會(huì)回答“問(wèn)”是最重要的。
的確，一個(gè)銷售人員在與客戶交流和溝通的過(guò)程中，更多的是應(yīng)該問(wèn)對(duì)方，應(yīng)該讓自己少說(shuō)，而多聽(tīng)客戶的說(shuō)法，這樣才能最大限度了解項(xiàng)目和客戶的信息。
一個(gè)有效的詢問(wèn)者，不但能夠通過(guò)有邏輯的問(wèn)題詢問(wèn)到自己想要的答案，而且能夠運(yùn)用高效的問(wèn)題引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶進(jìn)行深層次的思考。所以，詢問(wèn)能力對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是最為重要的能力！
這里給大家推薦三本書(shū)，其中最值得一提的是《SPIN銷售巨人》，此書(shū)乃是當(dāng)代大客戶銷售理論開(kāi)山鼻祖——尼爾雷克漢姆的扛鼎之作。此書(shū)一出，從此開(kāi)辟了一個(gè)銷售的新時(shí)代，如今國(guó)內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書(shū)籍基本都源于此書(shū)。此書(shū)的講述從過(guò)去到未來(lái)，從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而又詳細(xì)，大家如果想提升自己的詢問(wèn)能力，此書(shū)是不二的選擇。
《汽車銷售的第一本書(shū)》是國(guó)內(nèi)的為數(shù)不多的大師——孫路弘的作品，雖然是講汽車銷售的，但是對(duì)于大客戶銷售來(lái)說(shuō)，是異曲同工，大家可以從中找到相關(guān)的詢問(wèn)技巧。
《提問(wèn)銷售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《SPIN銷售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★
《汽車銷售的第一本書(shū)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
六、說(shuō)服能力
好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對(duì)方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，怎么樣把自己想傳達(dá)的內(nèi)容讓對(duì)方接受，是每個(gè)銷售人員都必過(guò)的基本功。我們天天都在講價(jià)值傳遞，天天都在講如何讓客戶接受我們的價(jià)值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)內(nèi)容，不同的人說(shuō)起來(lái)會(huì)給客戶帶來(lái)截然不同的感受，這就是一個(gè)人說(shuō)服能力的體現(xiàn)。
這里給大家推薦三本書(shū)。《故事贏家》這本書(shū)很有意思，他教會(huì)大家如何把自己要表達(dá)的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來(lái)，從而達(dá)到影響他人的目的，實(shí)操性很強(qiáng)。一個(gè)會(huì)講故事的銷售在給客戶進(jìn)行價(jià)值傳遞時(shí)，必定會(huì)更容易打動(dòng)對(duì)方。
《說(shuō)服力——說(shuō)服他人的50個(gè)秘密》這本書(shū)是《影響力》的作者——西奧迪尼的又一作品，可以看做是《影響力》的實(shí)際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個(gè)因素都用豐富的案例展現(xiàn)出來(lái)，讓大家找到影響他人、說(shuō)服他人的方法。
《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說(shuō)服對(duì)方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動(dòng)對(duì)方的右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書(shū)里有詳細(xì)的說(shuō)明。
《故事贏家》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《說(shuō)服力》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆
七、談判能力
談判會(huì)發(fā)生在幾乎每次的銷售過(guò)程當(dāng)中。銷售人員也會(huì)經(jīng)常遇到需要談判的場(chǎng)合：和客戶談判，和渠道合作伙伴談判，和公司內(nèi)部同事談判，和上級(jí)主管談判等等。很多銷售人員前期銷售過(guò)程都很順利，但是就是因?yàn)闆](méi)有談判的意識(shí)，或者沒(méi)有掌握有效的談判技巧，結(jié)果導(dǎo)致項(xiàng)目做到最后利潤(rùn)被各個(gè)環(huán)節(jié)壓榨的所剩無(wú)幾。所以，有句話說(shuō)：好的談判是掙取利潤(rùn)的最佳方式！
市面上有關(guān)談判的書(shū)籍鋪天蓋地，我僅挑三本奉獻(xiàn)給大家。
《優(yōu)勢(shì)談判》是美國(guó)談判大師——羅杰道森的著作，講述談判內(nèi)容比較全面系統(tǒng)。《談判是什么》這本書(shū)深入淺出，語(yǔ)言生動(dòng)，可讀性比較強(qiáng)。《贏合談判》此書(shū)另辟蹊徑，提出了談判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些談判的理念，顯得更為和諧。
《贏合談判》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《談判是什么》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《優(yōu)勢(shì)談判》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
八、呈現(xiàn)能力
銷售工作中，經(jīng)常要面對(duì)各種需要呈現(xiàn)的場(chǎng)合：技術(shù)交流、講標(biāo)、渠道培訓(xùn)、市場(chǎng)活動(dòng)等等。如果說(shuō)銷售拜訪是一對(duì)一的溝通，那么呈現(xiàn)就是一對(duì)多的溝通。拜訪一個(gè)客戶算是狙擊，講究穩(wěn)準(zhǔn)狠；而面對(duì)多人的呈現(xiàn)就像地毯式轟炸，講究震撼有力。
一個(gè)好的呈現(xiàn)者能夠用短短的十幾分鐘的時(shí)間打動(dòng)聽(tīng)眾，樹(shù)立絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，呈現(xiàn)能力對(duì)于一個(gè)大客戶銷售人員來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是一種大規(guī)模殺傷性武器。如果能夠加以合理應(yīng)用的話能夠收到意想不到的效果。
本系列給大家推薦2本書(shū)。《輕松做演講-阿呆系列》，阿呆系類圖書(shū)是美國(guó)的一個(gè)系列叢書(shū)，涉及溝通、管理、市場(chǎng)、銷售等多個(gè)方面，都非常不錯(cuò)，大家可以關(guān)注一下。這個(gè)輕松做演講的書(shū)應(yīng)該是呈現(xiàn)類圖書(shū)中涵蓋內(nèi)容最全面，語(yǔ)言最通俗，可讀性最強(qiáng)的一本書(shū)了。
《技術(shù)演示策略》這本書(shū)是一個(gè)號(hào)稱大客戶銷售領(lǐng)域的“大師”--丁興良所著，此人奉行拿來(lái)主義，七拼八湊都說(shuō)是自己原創(chuàng)，雖然出書(shū)量甚多，大部分都很垃圾。但是他的這本書(shū)除外，這是確是一本好書(shū)（恐怕是和有個(gè)第二作者的存在有關(guān)）。本書(shū)雖然是講管理軟件銷售過(guò)程中的呈現(xiàn)技巧，但是對(duì)于銷售IT硬件產(chǎn)品的銷售人員來(lái)說(shuō)依然可以充分借鑒。針對(duì)性更強(qiáng)，更貼近我們的銷售實(shí)戰(zhàn)。
《技術(shù)演示策略》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《輕松做演講：阿呆系列》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
九、自我管理能力
自律性是一個(gè)好的銷售人員必備的重要素質(zhì)之一。銷售人員的工作性質(zhì)比較特殊，不需要朝九晚五打卡上下班，除了每周例會(huì)時(shí)間外大部分時(shí)間都在外游逛。如何把把握與利用好相對(duì)自由的時(shí)間，更有效率的完成目標(biāo)是每個(gè)銷售人員都必須掌握的一種能力。
關(guān)于自我管理與時(shí)間管理方面的書(shū)籍汗牛充棟，良莠不齊。這里給大家推薦三本書(shū)。
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》這本書(shū)可以說(shuō)是很多企業(yè)必備的員工基礎(chǔ)讀物了，從這本書(shū)延伸發(fā)展出去了N多的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)課程。這本書(shū)看似簡(jiǎn)單，只講了7個(gè)習(xí)慣，但是其中內(nèi)涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細(xì)閱讀，用以養(yǎng)成這樣良好的習(xí)慣。
《如何掌控自己的時(shí)間和生活》這本書(shū)號(hào)稱是世界上印數(shù)最多的時(shí)間管理類書(shū)籍，可能也是市面上最早出現(xiàn)的時(shí)間管理小冊(cè)子。書(shū)雖不厚，但是講述的都是時(shí)間管理最經(jīng)典的理論和方法，適合對(duì)時(shí)間管理相關(guān)理論不是十分熟悉的人閱讀。
《破解情緒密碼》一書(shū)講述了如何進(jìn)行有效的情緒管理。銷售人員每天面對(duì)各種突發(fā)事件，生活在巨大的壓力中，如果不能有效管理自己的各種負(fù)面情緒，會(huì)直接影響到我們的工作。所以這本書(shū)對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)價(jià)值就更大了。
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》推薦指數(shù) ★★★★☆
《如何掌控自己的時(shí)間和生活》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《破解情緒密碼》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
十、客戶關(guān)系能力
雖然我在自己做銷售以及后來(lái)的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)解決方案型銷售，主張價(jià)值型銷售，但是如果不能在短時(shí)間內(nèi)與客戶建立起良好的個(gè)人關(guān)系，就達(dá)不到順暢的溝通效果，各種銷售方法和技巧也會(huì)很難加以使用。所以，客戶關(guān)系能力是大客戶銷售的基本功，也是必過(guò)的一個(gè)檻。
那該如何去快速突破客戶關(guān)系呢？是不是我們所說(shuō)的客戶關(guān)系就是那簡(jiǎn)單低級(jí)的“三板斧”呢？客戶關(guān)系能力是不是真的像一些人說(shuō)的那樣是天生的、是學(xué)不來(lái)的呢？其實(shí)關(guān)于如何與陌生人建立良好關(guān)系的方法確實(shí)存在。
不過(guò)因?yàn)檫@種類型的書(shū)在市面上真是太少見(jiàn)了，所以為了有效在公司內(nèi)部分享一些高效做關(guān)系的方法，我在05年的時(shí)候就出過(guò)一本小冊(cè)子，專門講如何做客戶關(guān)系的。有時(shí)間可以和大家分享。
今天推薦的三本書(shū)都是非常好的此方面的教材。
《心里操縱術(shù)》這本書(shū)名字聽(tīng)上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好書(shū)，他從心理學(xué)的角度分析該如何去了解人性的復(fù)雜及其根源，學(xué)會(huì)如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施與影響，進(jìn)而掌控你周圍的人。
《會(huì)教朋友好推銷》這本書(shū)大家可以把他看做是個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例集，其中各種做關(guān)系的方法和手段都值得大家學(xué)習(xí)。
《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》這本書(shū)又是大師的作品，從術(shù)上升到道，歷時(shí)雖久，但經(jīng)典依舊。
《心理操縱術(shù)》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《會(huì)交朋友好推銷》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《卡內(nèi)基溝通與人際關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
十一、項(xiàng)目控制能力
大客戶銷售的天職就是完成銷售任務(wù)，達(dá)到目標(biāo)。而任務(wù)和目標(biāo)的完成則是由一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目的成功累計(jì)得到的。所以項(xiàng)目控制能力是一個(gè)成熟的大客戶銷售人員必須具備的能力。該如何把一個(gè)項(xiàng)目看清，如何分析自己現(xiàn)在所處的情況，如何確定下一步的行動(dòng)，如何部署下一步的重點(diǎn)工作等等，都是項(xiàng)目控制能力的體現(xiàn)。
這種講項(xiàng)目控制類的書(shū)籍市面上并不是很多，這次給大家推薦2本國(guó)外的，1本國(guó)內(nèi)的著作。
《競(jìng)爭(zhēng)性銷售》這本書(shū)其實(shí)暗含了如何先發(fā)制人的思想，在項(xiàng)目的隱性機(jī)會(huì)的階段就確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它提供了經(jīng)典的6階段銷售模式，特別適用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。
《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》這本書(shū)是另一位銷售領(lǐng)域的大師——米勒?黑曼的巨著。書(shū)名翻譯的有問(wèn)題，其實(shí)此書(shū)不是講Marketing的，而是講Sales的，所以翻譯成“新戰(zhàn)略銷售”會(huì)更合適些。此書(shū)重點(diǎn)講述了如何制定項(xiàng)目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動(dòng)計(jì)劃等。
《贏單九問(wèn)》一書(shū)，我想重點(diǎn)推薦一下。此書(shū)是我的一個(gè)朋友寫(xiě)的，寫(xiě)作過(guò)程中我們溝通甚多。這本書(shū)雖然是以軟件的銷售為載體，但是其中的各種理論與方法都非常匹配我們的IT硬件銷售。此書(shū)理論分析透徹，大量國(guó)內(nèi)的真實(shí)案例穿插其中，字里行間處處都透出價(jià)值銷售和解決方案型銷售的光芒，絕對(duì)是不可多得的一本好書(shū)。
《競(jìng)爭(zhēng)性銷售》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《贏單九問(wèn)》 推薦指數(shù) ★★★★☆
十二、解決方案型銷售能力
只有關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶解決其真正的問(wèn)題，并衡量給其帶來(lái)的價(jià)值的銷售模式才是真正的解決方案型銷售模式。也只有這樣的銷售模式才會(huì)給客戶帶來(lái)最大價(jià)值的同時(shí)，避免無(wú)謂的惡性競(jìng)爭(zhēng)，并給企業(yè)帶來(lái)最大利潤(rùn)的回報(bào)。
這個(gè)系列給大家推薦三本書(shū)，這三本書(shū)每本都是杠杠的、超級(jí)重量級(jí)的。
《銷售的革命》這本書(shū)又是全球銷售研究領(lǐng)域泰斗——雷克漢姆所著。只要是個(gè)做大客戶銷售的人員都應(yīng)該反復(fù)閱讀，說(shuō)它應(yīng)該接受所有銷售人員的頂禮膜拜都不為過(guò)。這本書(shū)在20世紀(jì)末改變了全球銷售格局與模式、為企業(yè)銷售、銷售團(tuán)隊(duì)以及銷售管理帶來(lái)劃時(shí)代革命。直到現(xiàn)在，這本書(shū)的內(nèi)容和思想依然對(duì)大客戶銷售人員有著積極的意義。
《再造銷售奇跡》這本黃皮的書(shū)，我們公司的老銷售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東西都可以在這本書(shū)當(dāng)中了解到。但是，此書(shū)的理論型較強(qiáng)，翻譯水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂(lè)著的心態(tài)讀完此書(shū)。
《Spin高價(jià)成交》這本書(shū)又和尼爾雷克漢姆有關(guān)。這本書(shū)是他創(chuàng)辦的咨詢公司——哈斯威特公司的高級(jí)副總裁之作。此書(shū)把SPIN模式在當(dāng)今市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)模式下進(jìn)行了更細(xì)致的分析。當(dāng)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時(shí)候，銷售人員的專業(yè)性就成為唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此書(shū)細(xì)致分析了銷售人員該如何運(yùn)用“洞見(jiàn)力”來(lái)幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值。
《銷售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★
《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù) ★★★★★
《SPIN高價(jià)成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆
十三、高層拜訪能力
做項(xiàng)目的時(shí)候，大家都知道高層客戶的作用。他們往往都是拍板者甚至是權(quán)力更高的客戶，一般情況下不具體參與項(xiàng)目的運(yùn)作，但往往一出手就會(huì)扭轉(zhuǎn)乾坤。既然高層客戶有這么大的力量，為什么銷售人員總是不到萬(wàn)不得已才去接觸高層客戶呢？
一個(gè)字，難。確實(shí)是這樣，約見(jiàn)高層難，約見(jiàn)之后怎么談難、談什么也難，談完之后該怎么做還是很難。這么多的難點(diǎn)導(dǎo)致了銷售人員一般不敢主動(dòng)去碰客戶高層。
這個(gè)系列給大家推薦2本奇書(shū)，還真有這種類型的書(shū)。
《向關(guān)鍵決策者銷售》這本書(shū)揭示了組織當(dāng)中高層的習(xí)慣、性格、秉性，分析了一般他們會(huì)聽(tīng)從誰(shuí)的建議，為什么他們會(huì)比較多疑的小心，一旦做出決策為什么又一擲千金在所不惜、義無(wú)反顧、從不后悔。這本書(shū)能夠讓我們更加了解客戶關(guān)鍵決策者，從而能夠有效的幫助我們完成高層拜訪。
《向富裕階層銷售》這本書(shū)可以幫助你消除面對(duì)富裕階層可能產(chǎn)生的恐懼，并且學(xué)習(xí)如何與他們?yōu)槲椋M(jìn)而有效的影響他們購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素。本書(shū)所呈現(xiàn)的是全新的觀念與完整的方法。
《向關(guān)鍵決策者銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《向富裕階層銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
十四、大客戶管理能力
一單一單的打項(xiàng)目就像原始社會(huì)的獵人一樣，扛著標(biāo)槍去林子里尋覓，打著了就吃飽，打不著就餓肚子。而如果對(duì)我們的一些重要客戶進(jìn)行有效培育和管理，這就會(huì)像農(nóng)業(yè)社會(huì)的農(nóng)夫一樣，春天播種，夏天澆水，秋天肯定就會(huì)有好的收獲。
我們的銷售人員手里都會(huì)有一些至關(guān)重要的客戶，這些客戶每年都有持續(xù)穩(wěn)定的采購(gòu)，那該如何管理這些大客戶，保證他們能夠給我們帶來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)呢？很多公司都有自己的方法和工具，“客戶計(jì)劃 Account Plan”就是一個(gè)很好的工具，能夠幫助大家看清客戶，并制定滾動(dòng)的全局性的計(jì)劃，避免大家只盯項(xiàng)目不看客戶；只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林。
這個(gè)系列給大家推薦2本書(shū)。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》這本書(shū)告訴我們?cè)撊绾谓M織有效的公司團(tuán)隊(duì)滿足大客戶的需求和期望，如何在客戶組織內(nèi)部建立從高到低多層次的關(guān)系，如何持續(xù)量化價(jià)值并傳遞給大客戶，如何明智地管理重要客戶及其關(guān)系，從而使他們更忠誠(chéng)，貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)。
《成功的大客戶管理》又是米勒·黑曼這位老兄的作品，他在這本書(shū)中給大家提供了一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃；如何有效率、有效益地管理大客戶；如何打造與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系；如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競(jìng)爭(zhēng)地位；如何沿著買賣層級(jí)升級(jí)雙方關(guān)系。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《成功的大客戶管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
十五、銷售管理能力
作為一個(gè)銷售管理者，所帶領(lǐng)的是一支沖在最前線的戰(zhàn)斗部隊(duì)。雖然都是要進(jìn)行管理，但是對(duì)于作戰(zhàn)部隊(duì)的管理方式與通用的管理方法相比還是有些不同的。
關(guān)于銷售管理類的書(shū)籍多的就像韓國(guó)美女一樣，但真正貨真價(jià)實(shí)的很少。這個(gè)系列里面不給大家推薦國(guó)產(chǎn)編著類書(shū)籍了，推薦三本國(guó)外的好書(shū)。
第一本《銷售管理與客戶關(guān)系》。絕對(duì)是一個(gè)銷售管理者必看的好書(shū)。這本書(shū)其實(shí)是一本國(guó)外的銷售論文集，把當(dāng)時(shí)在銷售領(lǐng)域最頂尖的相關(guān)專家和從業(yè)者的優(yōu)秀文章**在一起出書(shū)發(fā)表。內(nèi)容涵蓋了銷售管理、顧問(wèn)式銷售、銷售談判、售后服務(wù)、渠道、CRM等內(nèi)容。可以毫不夸張的說(shuō)，其中的任何一篇拿出來(lái)都可以做成一門經(jīng)典培訓(xùn)課程拿到市面上賺錢。連尼爾·雷克漢姆這種重量的作者只能在此書(shū)中占2篇文章。由此可見(jiàn)一斑，強(qiáng)烈建議大家購(gòu)買閱讀。此書(shū)因?yàn)槌霭嬷箐N量太少，所以當(dāng)當(dāng)卓越全部斷貨。我當(dāng)時(shí)可是跑到國(guó)家圖書(shū)館花200多元復(fù)印的館藏書(shū)。不過(guò)，現(xiàn)在上淘寶搜搜應(yīng)該會(huì)有收獲。
《銷售團(tuán)隊(duì)管理》是一本系統(tǒng)而全面講授銷售管理的書(shū)籍，涵蓋了銷售管理的各個(gè)方面，循序漸進(jìn)的幫助一個(gè)銷售管理者建立一個(gè)體系，從而幫助評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤銷售團(tuán)隊(duì)，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。
《銷售人力資源管理》一書(shū)重點(diǎn)講授了如何對(duì)銷售人員進(jìn)行選用育留，這本書(shū)最重點(diǎn)是講述了如何甄選和招聘優(yōu)秀銷售人員，并列舉了他們身上的6個(gè)特質(zhì)，此書(shū)中的結(jié)論都是建立在大量的調(diào)查樣本的基礎(chǔ)之上。
《銷售管理與客戶關(guān)系》 推薦指數(shù) ★★★★★
《銷售團(tuán)隊(duì)管理》推薦指數(shù) ★★★☆☆
《銷售人力資源管理》 推薦指數(shù) ★★★★☆
