01 關(guān)鍵對話產(chǎn)生的背景

最新的《軍師聯(lián)盟》中有一集，司馬家卷入曹丕和曹植的世子之爭，結(jié)果曹植失勢，司馬懿的大哥受到牽連，被關(guān)入大牢。

從魏帝曹操的角度來看，他并不想放棄兒子曹植，但在情理上，證據(jù)直指曹植謀逆，他不得不處置曹植，并賜曹丕世子之位。

所以他采用了迂回的方式，希望借羈押司馬家的大哥，逼迫司馬懿向他的主子中郎將曹丕求情，放了曹植一干人等。

司馬懿覺出魏帝的意思，為了救大哥，只好硬著頭皮上。

但是從曹丕的角度來說，他野心勃勃，差一步即可圓太子之夢，此時讓他向競爭對手伸出援手，實在有些難度；再者，其性情易被激怒，司馬懿倘若一言不慎，有可能反而搭進(jìn)自己甚至全家的性命——這樣一場談話不可謂不關(guān)鍵。

02 通過放低姿態(tài)修復(fù)談話氛圍

深知此次對話利害的司馬懿，從拜見曹丕的第一刻起，便擺出“不得不請求中郎將原諒”的姿態(tài)。他先是伏跪在地上，叫平身也不起，后又對曹丕說道：

朝權(quán)之事本不宜混入家中之事，以免公私不分；但事關(guān)救他大哥，他只好越界一次。

通過這句話向曹丕委婉地表達(dá)，他司馬懿這次前來就是錯了，他很抱歉，但事關(guān)家人性命，他實在沒有辦法。

至此，曹丕從一開始“知道司馬懿想說什么，但就是不想聽”的態(tài)度，變得稍微動容，兩人之間的對話打開了一個缺口，破冰成功了一半，但緊張的氛圍尚未完全緩和。

03 引導(dǎo)對方表達(dá)真實所想

曹丕聽完司馬懿所言，忍不住指著司馬懿怒道：當(dāng)時荀彧和崔琰為保他曹丕而犧牲，他心中悲憤，司馬懿還勸解曹丕，讓他萬萬不要辜負(fù)二人的情義，結(jié)果現(xiàn)在司馬懿自己跑來讓他曹丕退一步放棄，他怎能甘心？

司馬懿聽聞曹丕表達(dá)了真實想法（雖然心中原本就有估摸），開始試圖就著曹丕說話的方向，豐富兩人之間的“共享信息庫”。

他的做法是，舉例說明，之前有一次兩人對話，曹丕自己說起，大哥曹昂為救他，身中亂箭而死，曹丕多么希望他能和大哥換過來；而現(xiàn)在他司馬懿也是這等心情，他也希望能和大哥換過來，寧愿自己坐牢。

也就是說，他和曹丕對兄長的拳拳維護(hù)之意是完全一樣的，曹丕定能體會他司馬懿此刻的心意。

司馬懿此話一出，曹丕心中的天平已明顯傾斜，當(dāng)時他心中激蕩，于是喝令司馬懿退出去。

04 與談話對象創(chuàng)建共同目標(biāo)

司馬懿退出廳堂后，又在曹丕的院落里繼續(xù)跪著。這一跪既有致歉又有請求，甚至還有點強求的意味，意義復(fù)雜。隨后，司馬家的三弟也跑來加碼，說愿入仕途，一生忠心追隨曹丕，只求能救他的大哥。

司馬家與曹丕談的條件，或者說想與曹丕達(dá)成的共同目標(biāo)是：曹丕救司馬大哥，而司馬一家終身追隨輔佐曹丕。

05 關(guān)鍵對話的結(jié)局走向

最終結(jié)局是，曹丕如司馬懿所愿，向父親請言放了曹植。這其中涉及的緣由復(fù)雜，相關(guān)利益方考慮的因素復(fù)雜，自然并不只是通過有效的談判技巧，便能達(dá)成目的。

但不得不說，對于這場關(guān)鍵對話，司馬懿準(zhǔn)確把握了談話對象的心理，選擇了合適的策略，是謂高明。