（2014年3月份，我又接到一個以我個人力量無法完成的事，于是組織了一次校企合作，在這個過程，我不擅長演講，但是我擅長于寫，于是把自己對用研的一些見解和經(jīng)驗(yàn)做了一系列的編寫）

這是一個客戶體驗(yàn)至上的時代，我們公司也一樣，無處不強(qiáng)調(diào)客戶為中心產(chǎn)品探索。研究院也越來越多的同事需要拜訪客戶，去從客戶那里挖掘需求，找到或驗(yàn)證我們產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)等。工作中也不少研究院同事和我交流探討如何找客戶，每次我都沒有回答好，身為一個以跟客戶聊天，寫報(bào)告為混飯工具的人，深感對不起公司，非常愧疚和不安，自認(rèn)為寫的能力比說的能力更好。那么我就理一理，就拋磚引玉，大家多討論。

1、我們要找誰

這里我的建議是，首先清晰定義我們要找人的類型，也是我們產(chǎn)品的目標(biāo)定位，越清晰越好

比如我們RCD的教學(xué)軟件CM1.0的客戶類型

首先他是中小學(xué)，計(jì)算機(jī)的課程老師，其次他目前在用或者有使用過教學(xué)軟件（蘇亞星、紅蜘蛛、極域、凌波）的老師

比如我們的COffice云辦公的客戶類型

首先從事政府、金融等一些對數(shù)據(jù)安全又極高要求的行業(yè)，同時他對移動辦公又有需求，并且他還經(jīng)常使用平板或者智能手機(jī)

2、通過什么渠道去找

這個問題對于，人脈很廣的銷售肯定不在話下，但是對于我們這些足不出戶，內(nèi)斂的技術(shù)宅男，似乎是有一些問題。我們要信心，不難，找個人絕對不是太難的事，只要我們肯開金口，一定可以的。不知道大家是否聽說過一個叫六度人脈，意思是說：地球上所有的人都可以通過六層以內(nèi)的熟人鏈和任何其他人聯(lián)系起來。通俗地說：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，只要你愿意，最多通過六個人你就能夠認(rèn)識世界上的任何一個陌生人。”理論的東西，我們研發(fā)人最不屑，最關(guān)注就是如何執(zhí)行。首先抬起頭看問問我們身邊的同事接著打開BQQ找我們同事,尤其關(guān)注經(jīng)常跟客戶打交道的銷售或者售后。再者看看我們的通訊里，有哪些同學(xué)或者親人，可能跟我們找找的人有聯(lián)系

這是一個移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，除了這種方法，我們還可以通過各種傳播渠道去尋找，比如豆瓣的同城活動，我們微信朋友圈，我們的微博，還有各大專業(yè)的論壇，但是在邀請前，我們必須對這個活動做清晰的說明，范本如下

大家好！銳捷網(wǎng)絡(luò)云課堂正在招募友好體驗(yàn)用戶，你身邊是否有合適的人選，麻煩

大家推薦。請將符合要求的用戶信息發(fā)送到chenshuling@ruijie.com.cn，或者直接電話聯(lián)系********

為了我們更好的篩選用戶，麻煩大家填寫以下基本信息。

姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話

學(xué)校名稱、擔(dān)任的課程

使用的教學(xué)軟件、使用時長

招募用戶要求如下：

1、中小學(xué)計(jì)算任課老師。

2、學(xué)歷：大專以上

3、年齡25歲到45歲

4、正在使用或者有使用過教學(xué)軟件，如蘇亞星、極域、紅蜘蛛等

5、有使用云教室（RCD或聯(lián)想云教室）優(yōu)先推薦

活動地點(diǎn)：公司或者接受拜訪

時長：40分鐘

活動時間：3.1——4.1

報(bào)酬：精美禮品贈送

3、初次電話溝通

有了客戶的信息，下一步就是跟客戶建立聯(lián)系。從中篩選一些客戶進(jìn)行拜訪，給陌生人打電話是需要克服心理障礙的，尤其在我們這個被各種推銷電話轟炸，各種詐騙電話包圍的陰影下，人們普遍對陌生電話的戒心很大。這時候最好，用我們公司的固定電話打。因?yàn)檫@是一個企業(yè)電話，信任度比較大。然后簡單的自報(bào)家門，說明來訪的目的

您好，請問是**先生/女士么

我是福建星網(wǎng)銳捷的**產(chǎn)品研發(fā)人員，我們想請教您幾個問題？請問您現(xiàn)在方便么？

我特別喜歡用請教，即使再不耐煩的客戶，一聽到請教兩個字，口氣立馬變好，被人尊重的同時，也自然會去尊重別人哈，這是非常正常的心理。我們可以通過簡單的幾個問題，進(jìn)一步了解客戶情況，最后我們跟他確定時間。如果不是特別的需要，我更建議去客戶現(xiàn)場，這樣會更方便客戶，也容易幫助我們更理解客戶場景。比如上課這個場景，老師跟你描述他如何上課，跟你親自在課堂體驗(yàn)，那是完全不同的感受

4、出發(fā)前的確定

到了我們約定客戶的時間，我們還要做提醒，畢竟這個時代，人們都很健忘。如果是邀請客戶來現(xiàn)場的話，我們起碼提前一天再跟客戶確定，比較好的方法是用信息，這樣更不會打擾客戶，并告知乘車路線。而且提前起碼一個小時確定客戶是否上車。如果我們?nèi)グ菰L客戶，在我們出發(fā)之前，要跟客戶確定。避免客戶臨時有其他的安排，我們撲了個空。記得一定要帶個小禮品，代表我們的心意。接受我們拜訪的客戶，絕對不是為禮品，但是禮品是代表我們的心意，也為下次拜訪或者讓他推薦客戶奠定感情基礎(chǔ)

5、讓你的客戶幫你介紹客戶

拜訪結(jié)束的時候，也可以讓我們的客戶幫我們介紹一下他的朋友或者同事，口碑營銷哈。他自己參加過了，那么也很好跟他的朋友介紹。這里強(qiáng)調(diào)一定是拜訪結(jié)束以后再提這個要求。跟客戶做朋友，也很不錯哦，留下客戶的QQ微信等聯(lián)系方式，經(jīng)常看看他的朋友圈或者博客，說不定也有很多驚喜發(fā)現(xiàn)

6、留心身邊人

平時多留意你的身邊人，記住他們的行業(yè)和關(guān)鍵特征，如果你要找的客戶類型，正是你高中的老友，或者隔壁的姐姐，那是最好不過了，你不但可以了解到你要了解的問題，還可以了解到很多內(nèi)幕，八卦、潛規(guī)則等。今天我們就聊到這里，下一次分享用戶訪談的實(shí)踐，也就是聽其言哈