聯機更多優秀的大腦

最近閱讀了古典的《躍遷》，其中有一項學習技能就是聯機大腦，在準備日更素材的時候突然想到了自己正在做的銷售工作，從心底來說我都不知道自己到底怎么走上銷售崗位的？雖然開始時是自己主動要求去銷售部門工作的，作為熱能與動力工程專業畢業的人一般都會從事技術性工作，但我當時覺得自己不喜歡看圖制圖，作為逃避而不是真正的喜歡才走上銷售崗位，于是一干就是十年。這十年也是我人生中變化最大的十年，工作從默默奉獻，積攢力量到有所收獲，結婚，生子，買車，買房都是在這十年里發生的，也算是發生躍遷了。最近在思考寫作日更素材就按照古典老師所說的寫作順序：主題——框架——段落——句子——細節的順序仔細思考銷售工作到底能給我帶來哪些有利的影響？然后找到最頭部的影響，集中大部分時間和精力甚至金錢去發展頭部，不斷的從頭部強化自己。就這樣開始了銷售工作好處的思維導圖，沒想到只是準備寫作日更素材卻一發不可收拾，陷入走火入魔的境況，寫著寫著感覺都可以寫成一本書了，主題框架都有了，只需要不斷的豐富筋骨和血肉也許還真的能成，雖然現在的我還不具備成書的專業素養，但有了目標，現在需要做的就是每天閱讀充實自己，通過不斷的堅持寫作輸出，最后能把自己真正的想法準確的表述出來，如果能幫到迷茫中的銷售人員找到繼續前進的方向我想這是一件很有意義的事，這也許就是支持我一直寫下去的極大動力所在。

聯機優秀企業高管的大腦

因銷售的是大型機械制造產品，合同金額最少百萬起步，甚至數百萬上千萬，一年的合同金額一般幾千萬到上億元，所以一般最后決策時都是與企業的老板或高管拍板，很多時候需要我們親自面對面的說服這些老板和高管，因此有了溝通交流的機會，這些高位的人都有過人的本領和人格魅力，大多數時候我們交流時更多的需要從產品性能，制造流程，交貨情況等自己的優勢進行闡述，他們有決斷能力，喜歡從經濟角度考慮問題，很多時候需要和他們算經濟賬，投入收入比，投資回收期等使其更加明確產品的優點，達到成交的目的。通過不斷與高管們的聯機，了解他們的思維方式，學習他們看問題的角度，摸清他們關心的問題，在聯機他們大腦的過程中提升自己。

聯機優秀技術人員的大腦

大型工業品的銷售不同于一般以產定銷的推銷模式，以產定銷的推銷模式需要對產品的性能進行記憶，記得越好越多越了解自己的產品越能取得好的銷售業績。但大型工業品銷售是以銷定產的模式，沒有成品，需要按照用戶的要求進行定制，相當于私人定制，這就需要銷售人員具備比較高的專業素養，不僅要了解產品，還需要理解產品的工作原理，制造流程，質量控制體系，性能指標，配置組合等技術，生產，質檢，甚至運輸方面的大量專業知識。因而能具備和優秀技術人員聯機的能力，專業的技術人員在系統設計，土建設計，管道布置等方面具有優勢，但到了具體的產品方面我們專業的銷售人員卻具有更大的優勢，因而有了平等對話的權利，與優秀設計人員聯機時，要求我們更加直接， 更加準確，更加完整的闡述產品性能，此外技術人員對技術有一種天生的好奇，學習精神強也是我與技術人員交流時的巨大體驗，這就倒逼著我們銷售人員學習更多的技術知識以便解答他們的十萬個為什么，在此過程中我們自己也會有躍遷成專家的可能。

聯機優秀采購人員的大腦

采購人員一般有兩種需求：質優價廉和個人追求。產品質量永遠應該是采購的第一追求，保證產品質量才沒有后顧之憂，這是保證不輸的底線。價格應該是第二位的要求，在滿足質量性能的前提下價格具有優勢才是最好的選擇。但現在很多工程最低價中標不僅坑苦了業主也坑害了大批的廠家，畢竟從技術躍遷方面來降低成本不是短時間內能實現的情況。對于個人追求，在滿足其追求的情況下努力建立長期的合作關系，通過交易產生交情，通過不斷的重復良好的交易產生更深的交情。這里面又有兩種情況：一心為公的采購人員，我們需要從產品質量性能，價格，交貨期和付款方式等方面綜合考量，給予最優惠的組合方案，使其對公司有所交代，真的一心為公的人也并非沒有追求，只是我們沒有把握到其痛點，他們追求的是向上的權利，追求的是長久的利益，很多時候我們需要幫助其實現縮短這個過程。追求個人利益的采購人員，對此我們可以成為朋友，在法律允許的范圍內幫助他。

完成項目是一個漫長的過程，一般持續的時間半年到一年，有的甚至需要兩三年才能告一段落，我們永遠都不希望結束一個項目，因為我們做的是一個長期的系統工程。在此過程中我們將聯機更多優秀的大腦，如很多工程人員，運行人員，財務人員，后勤人員，管理人員都可以通過溝通交流去了解他們的需要及所面臨的問題，通過滿意需求和幫助其解決問題來建立聯系，由陌生到熟悉，再到信任，依賴，這就是銷售的樂趣。

通過聯機這些優秀的大腦，幫助其解決問題，滿足其需求的同時我們自己也能學到很多知識，很多都是跨界聯機，對知識面的拓展極有好處。