花了2周時間看完《增長黑客》，整個書的結構按照“AARRRR”轉化漏斗模型來安排，邏輯很清晰。個人覺得寫的好的地方是把產品增長寫的很全，基本囊括了已有的營銷和運營手法，對要做運營和營銷的同學來說，有一個全局的指導。可能因為之前看過《從0到1》和《精益創業》，所以對于作者前面講到的“創造正確的產品”無感，“病毒傳播”那塊內容也覺得在體系上有待豐富，雖然有一個完整案例復盤，但是在方法論上面還是有點缺。最精彩的部分應該屬于后面“Airbnb”和“Tinder”的案例解析了，從這兩個產品的增長過程感受到了產品的極簡設計，所有的增長手段都是基于“自己產品要帶給用戶的核心價值是什么”這個角度切入的。

總之，作為一名新人，看完這本書很有收獲，同時也覺得作者好牛啊，才畢業4年就已經能寫出這樣的作品，吾輩只能自勉多學習！

一、什么是增長黑客？

以數據驅動營銷，以市場指導產品，通過技術化手段觀測增長目標的人。

增長：產品增長，包括用戶量的累加，產品生命周期中的各個階段的重要指標的增長。

增長的AARRR轉化漏斗模型：

Acquisition（獲取用戶）：讓潛在用戶首次接觸產品

Activation（激發活躍）：引導用戶完成某些”指定動作“

Retention（提高留存）：讓用戶再次使用產品

Revenue（增加收入）：實現盈利模式

Referral（傳播推薦）：基于用戶關系的病毒傳播

二、創造正確的產品

增長的起點應該是正確的，就像《精益創業》中提到的價值假設和增長假設的問題，只有在你的價值假設和增長假設都得到驗證之后，你后面的執行才是有效的。

三、獲取用戶

1. 篩選高質量的種子用戶

數量少，獲取不易；

進入產品的階段較早；

喜歡嘗鮮且對產品有急切需求。

2. 從最笨的方法開始

找身邊的朋友試用產品，寫面向目標用戶的軟文吸引早期用戶，不斷刷新對目標用戶的理解

3. 抓住社交紅利

支持第三方社交工具（QQ\微信\微博）的賬號登錄，在社交平臺上引導用戶傳播分享產品

4. 善用數據抓取

抓取網上的開放數據充實自己的產品內容或者直接把用戶遷移到產品中來

5. 內容營銷

內容營銷的三個目標：吸引流量、培養潛在用戶、勸誘轉化

內容營銷的注意事項：

知道你的目標用戶是誰—在對的時間，把對的內容呈現給對的人。把你想表達的和目標人群想知道的做結合。

持續輸出高質量內容—高質量社區二次編輯內容、UGC產生內容。

撰寫聳動的標題—不在標題里透露全部內容、拋出疑問、反復修改直到滿意。

保證文章長度—文章內容在3000-10000字的范圍內更容易獲得人們的主動分享。

鼓勵受眾參與互動—想出一些trigger刺激用戶傳播和生產內容

選擇合適的發布渠道—目標人群聚集在哪里，就往哪里輸送。

6. 搜索引擎和應用商店的優化營銷

SEO優化：關鍵詞的密度和權重、增加長尾關鍵詞數量、建立外鏈（友情鏈接）、優化頁面結構

應用商店優化：關鍵詞研究、評價維度的猜測、加權策略的利用

7. 捆綁下載

百度全家桶、手機出廠設置、資源互換與互推。被”捆綁“的應用應當與用戶原本想要的東西息息相關、能帶來使用上的溢價和體驗上的驚喜，體積不宜過大。

8. 饑餓營銷

”先到先得“的排隊機制。讓用戶排隊，增加了用戶等待和使用成本，也抬高了用戶的預期。創業團隊必須為用戶提供物超所值的產品，彌補之前的額外付出，抵消高期望值可能造成的落差。

9. 用嵌入式代碼和小掛件讓你的品牌無處不在

讓自己的產品能方便地被用戶分享到社交平臺；給出利益誘惑，引導用戶在個人空間掛上自己產品的推廣小掛件。

10. 宣傳報道的文案撰寫

寫作的謀篇布局：簡要概述產品—引述話題事件—體現產品核心特色—體現產品主要功能—團隊訪談—未來計劃—推廣活動設置（下載送金幣、注冊返現、好評送話費等）—轉化引導

11. 線上到線下

地推：派發傳單、線下廣告投放、攤位有獎活動、wifi熱點廣告

12. 海外擴張

海外渠道更完善的支付渠道和信用體系，版權保護措施

四、激發活躍

1. 來自社交軟件LinkedIn的經驗

通過邀請機制，讓新注冊用戶源源不斷帶來更多用戶，讓老用戶時不時回來看看，處理請求或者主動發起好友邀請；

聲譽系統，好友相互為對方貼擅長標簽、做評價，“與我有關”總能刺激用戶關注；

2. A/B測試

針對想調研的問題提供兩種不同的備選解決方案，讓一部分用戶使用方案A，另一部分使用方案B，最后通過數據觀察對比確定最優方案。

3. 另辟蹊徑，降低用戶活躍門檻

Skype通過”偽立體聲”實現高通話質量，低流量消耗，巧妙的解決用戶在功能使用中的障礙，降低活躍門檻；

QQ音樂鎖屏歌詞功能另辟蹊徑規避ios系統的限制，通過程序自動將每一句歌詞生成為一張圖片，與專輯封面疊加，從成為一張假的“封面”，音樂播放時，不斷更新封面圖片，達到鎖屏滾動顯示歌詞效果。

4. 補貼大戰

消費返利、優惠券、現金補貼、紅包補貼

5. 游戲化策略

利用人類愛玩的天性，通過改造接觸、溝通和參與的過程，產生具有吸引力的、持續的外在激勵，誘發參與者的內在激勵，更有效地提升參與者的參與度，實現態度和行為的轉變。

游戲化設計的四個要素：目標、規則、反饋系統、自愿參與

6. 腳本自動化運營

創建“馬甲”自問自答，沉淀一些有價值的內容；自動回復機器人，降低人工成本。

五、留存

留住已有的用戶勝過拓展新的客戶：在商業社會中5%的客戶留存率增長意味著公司利潤的30%增長，而把產品賣給老客戶的概率是賣給新客戶的3倍。

用戶留存率低的可能原因：1. 存在程序漏洞，性能瓶頸；2. 用戶被頻繁騷擾；3. 話題產品的熱度衰減；4. 有更好的替代品。

提高留存率的方法：

1. 優化產品性能

簡化啟動項，提高加載速度；網絡環境好時進行預加載；減小安裝包大小；減少流量消耗（智能匹配加載）。

2. 接受有損服務

有損服務：刻意輸出在品質上存在某些損失的服務，目的是以此犧牲換取其他方面（速度、穩定性、成功執行的機率）的優化。實施有損服務方案的兩條基本原則：1. 發生問題時，優先保證核心功能的運轉，非核心功能不可以影響核心功能；2. 在條件允許的情況下，犧牲的特性越少越好。

3. 新用戶引導

讓新進來的用戶有事可做。twitter新注冊用戶時，推薦用戶關注一些明星大腕、新聞媒體等大號，讓用戶注冊完有內容可以閱讀。

4. 社交維系與社交解綁

利用現成關系鏈召回用戶。用戶用社交賬號登錄使用產品，當社交賬號的朋友新注冊產品時，系統推送提醒去關注Ta。用戶注銷帳號時，在最后確認環節，呈現用戶聯系最親密的朋友，暗示用戶如果注銷賬號，可能失去了解這些朋友的機會。

5. 設計喚醒機制

EDM喚醒

1. 提供獎勵（優惠券、VIP特權、消費折扣）；

2. 告知進展（產品的更新信息）；

3. 個性化推薦；

4. 用戶社交互動展示（圈我、贊我、評論我等“與我相關”的互動）。

消息推送通知

1. 推送授權（ios用戶在首次啟動應用時，有權拒絕應用推送消息；安卓的推送通知默認是打開的，需要用戶手動或借助第三方工具設置關閉；對策：在用戶使用的需求場景在再發起權限請求，用簡單的提示框告知用戶獲取權限后的使用目的）；

2. 徽章通知（小紅點挑戰強迫癥患者）；

3. 本地通知（ios系統喚醒用戶的一種方法）；

4. 地理圍欄通知（當應用檢測到用戶接近或進入了特定的位置范圍內，會自動啟動；應用案例：自動導購應用、周邊餐飲服務發現應用）；

5. 圖片推送通知（安卓系統）

6. 表情文字（ios系統）

網頁內喚醒移動應用

在用戶手機已經安裝了應用的前提下，訪問移動版網頁，可無縫地直接跳轉到應用里。

六、增加收入

1. 免費模式的盈利點

基礎功能免費，高級功能收費；

交叉補貼：有意識地以優惠甚至虧本的價格出售一種商品，從而達到促進銷售另一種盈利更多的產品。（消息免費，道具收費）；

三方市場的流量變現（搜狗‘輸入法——瀏覽器——搜索”三級火箭策略）；

開源代碼的盈利（項目捐贈）；

公司上市或被收購

2. 提供付費服務

前提是你的產品戳在用戶的需求痛點上，有卓越品質，能提供優質服務。

3. 重定向廣告

針對已經瀏覽過網站的人群進行再次營銷的廣告方式，讓用戶曾經看過的廣告再次展現在其面前，通過不斷提醒強化品牌形象，促成消費行為。

4. 社交關系導購

引入社交關系鏈，將購物決策拓展到人際社交層面。（好友喜歡什么、買了什么，對你的消費決策起很大的作用。例：女性線下消費場景多發生在和閨蜜一起逛街）；

5. 粉絲經濟

將消費行為演變成一種社交行為（羅胖微信賣月餅案例）

6. 建立商業智能系統

KPI數據量化管理（過程指標、結果指標）

七、病毒傳播

1. bug營銷

百度云網盤“套餐價格變成原來的1/1000”、迅雷會員“1分錢買180元白金卡”

2. 借勢營銷

阿里“去啊”和“去哪兒”掐架，攜程、途牛、驢媽媽的借勢營銷；春運推出“搶票神器”的獵豹瀏覽器；神州和Uber的撕B大戰中，搜狗輸入法的借勢；、

3. 產品體外的病毒營銷

三個考慮因素：創意來源、生命周期、產品契合度

4. 產品內置的傳播因子

產品高級功能需要邀請好友解鎖。美圖秀秀應用內的測試活動等

5. 病毒傳播中的用戶心理把握

喜愛、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或錯過、懶惰

6. 病毒營銷活動策劃的經驗

打造與眾不同、別出心裁的創意，同時保證活動能夠濃縮成一句話進行傳播；

制造辛苦努力換來收獲一刻的“儀式感”，會讓用戶覺得更珍惜，更愿意去傳播；

提供簡單直接的參與形式，制造超越用戶預期的驚喜；

借鑒游戲設計元素，在“成就時刻”鼓勵用戶通過社交網絡分享成果；

盡量設置較多亮點、槽點，讓轉播者有話可說；

故意設置漏洞，借高級用戶去主動發現、宣傳，往往有奇效；

在策劃之初就準備好二次傳播乃至三次傳播的方案。

八、案例解析

Airbnb增長案例：

1. 從現有競爭平臺挖掘新用戶

用戶在Airbnb發布房源信息時，可以方便地將相同的信息內容復制一份同步發布到Craigslist（競品）上，吸引了Craigslist的用戶回流，原本在Craigslist發布房源信息的用戶，到Airbnb發布，可以在兩處同時同步發布，能夠獲得更多的曝光機會。

2. 好賣相帶來好收益

沒有人會為了不知道會買到的什么玩意兒而付錢。Airbnb為房主提供免費的拍攝服務，修成精美圖片幫助房主獲得客源。

3. 打通社交關系鏈

通過社交網絡解決最基本的人與人之間的信任問題。

4. 星VS心

將代表著收藏功能的星星圖標修改為心空間，使心愿列表從簡單的功能價值上升到了情感價值。

5. 擁抱移動

允許屋主通過移動設備發布信息和上傳照片，同時也提高了屋主對客戶需求的響應速度（移動端時刻在線優勢）。

6. 用戶推廣計劃

使推介邀請看上去像是在”給朋友優惠“，而不是亂發小廣告。給用戶展示“利他”的文案比“利己”的文案更容易促使用戶分享推廣。

Tinder增長案例：

1. 得女性者得天下

社交平臺中，女性相對被動，男性往往展露出更旺盛的荷爾蒙，行為上也更活躍主動。高冷“女神”只要稍微展露出愿意交流的想法，會引來眾多”屌絲“的圍觀追捧。

2. 產品機制設計

左滑、右滑的簡單操作，營造輕松的交友氛圍；永遠不知道下一個翻的是誰，制造隨機的驚喜；以”看臉“作為結識對象的基本規則，簡化和統一了社交破冰的過程。

3. 促成更多配對

讓用戶通過facebook來登錄，降低了用戶填寫個人信息的門檻，也繼承了來自社交網絡的身份背書，保證平臺用戶的身份真實性；

”牽紅線“功能讓社交活躍分子作為中間人去牽線搭橋配對，讓原本躍躍欲試但不方便加入的人群有了合理加入的理由—自己只是被朋友拉進來看看的；

列表功能將好友整理劃分到不同列表中，給用戶的好友貼標簽，方便為用戶精準匹配可能感興趣的配對對象；

24小時照片自動銷毀的朋友圈，提升用戶每天的回訪率；

安卓平臺占智能手機的70%市場份額，以安卓平臺為側重點進行國際擴張。