如何做好渠道銷售，首先我們要知道我們的目標客戶是哪些。

看自己的位置，你是國代、省代還是區代。還是你只做2批客戶（炒貨商）。一批是指的是廠家授權，可以直接跟廠家（國代）提貨的分銷商。國代一般有好幾個，像華碩就有神馬、華捷、FD、異業。現在還有京東、蘇寧、國美。現在這3家是最大的分銷+零售。（我真是呵呵了）

第二，你要了解市場，你要知道你的區域有哪幾個對手，對手在出什么價格，你區域的客戶有哪幾個上家。你要多問，多出去跑，看看對手在出什么價格。要做到這些，你就需要對對手了解，對客戶了解，這樣你才能對市場了解。對市場了解，你這個渠道經理就合格一半了。

第三，對客戶了解。你的客戶一月跟你跑多少量，他一個的出貨量是多少(包括在你競爭對手那里提的）。這個客戶有沒實力。信譽度怎么樣。有哪些競爭對手在做這個客戶，給什么價格才合理。

有的業務員 ，所有客戶是通殺的，一個月提100臺的客戶跟一個月只提一臺的客戶價格是一樣的。我只能呵呵了。我寧可不做這一個客戶。也不會給這樣的價格出去。另外，客戶為什么要跟你提貨，只有一點，就是能賺錢。

第四。賬期。從你做業務開始就一直會有三個問題圍繞著你，客戶要賬期，市場淡，價格不好。

后面兩個不談，只講賬期。1，能不給賬期，絕對不給賬期。不管利潤多高。寧可少20塊錢讓客戶打款，也不給賬期。客戶一直是給錢給貨，為什么到你手就要賬期呢。一句話錢到發貨。2，要賬期可以，合作多少個月以上，每個月要提固定的量。三證齊全。可以給一定額度的賬期。比如對方每個月就提個30臺機器，就給個2萬的額度就可以了。錢到賬了，你的銷售任務才算完成。

第五，你要對自己的產品熟悉。專業。知道自己公司文化，政策，價格的優勢在那里。這樣你才好談。什么價格能出，什么價格不能出。這些都要清楚了解。

以上是基礎。也沒什么大不了的，花點點時間就夠了。

做渠道，做的好壞，很大程度是看你做的區域和你面對的客戶。還有你公司的資源，或者你boss給你的資源和政策支持。這些才是重中之重。客戶倒了一個，馬上開一個新的出來。不能吊死在一棵樹上。

一般做渠道這塊，最好是進廠家，然后是分銷（總代，國代，省代，區代，或者托盤）叫法太多。還有就是炒貨商了。炒貨商最好是自己做boss。不然跟打黑工差不多。不排除有一些二批工資很高，但不多，個別而已。一般來說北上工資最高。廣州深圳這些馬馬虎虎吧，夠生活這樣。其他的不多說。普遍2千多到3千。炒貨也就是小二批，跟搬運工沒啥差別，除去北上，其他區域的二批都是 周轉站。所謂的搬運公司。利潤太低了，只有年頭年尾，國慶 這幾個節日賺錢。其他時期基本是10塊~30這樣過日子。價格透明。這年月的水魚不好找，就算是零售很多也就300 塊這樣就賣了。有些更是 50~100這樣子出貨。當然有些牛B的商家零售還是能一臺賺1000 以上。所以說不是生意難做了，是淘汰了一些不專業的。能賺錢的還是能賺錢。

同一批機器，賺錢或者不賺錢，考驗操盤手的能力。什么時候該漲價，什么時候該放價格回籠資金。或者市場有低價要不要跟，還是把這批低價收回來。這個貨上家還有多少。要不要吃完。這批貨這個價格，能不能收，市場能不能漲起來。提哪一款機器賣的更快，利潤更高。怎樣清庫存，常見的請倉方法有哪些。這些我都不一一說了，一本書都講不完。

嗯就說這么多了，反正自己做的不怎么好。有什么再補充吧。

做了好多年的華碩渠道了，這個答案算是給自己一個總結。自問自答。今年開始不做渠道了。不干IT行業了。

第一，這個行業已經是個大紅海。廠家自己都不怎么賺錢，下面的分銷更不用說了。從12年開始已經走向下波路。不止是華碩，聯想 惠普 宏碁 也是如此。現在已經進入重新洗牌的局面。現在做的好點的 只有 聯想 華碩 蘋果。像之前的東芝 HP 索尼之類的 早已不復往日的盛況。夕陽產業。手機的崛起，已經代替了 大部分電腦的功能。

第二，電商沖擊。京東現在是3C 產品最大的分銷商+零售商。我們是做分銷的，趕上 十一 雙十一的，還在京東上面下單提貨。還有蘇寧易購。他們賣貨的價格，比我們進貨價還低。

第三，這個行業 ，你干的好不好，很大程度，在于你的公司，和你的上級，或者老板。或者同事。公司文化 和氛圍很重要。