? ? ? 近日，張瑞敏在德魯克全球論壇上，再次談及海爾改革，談及“去中層化”。對(duì)于張瑞敏先生的這個(gè)思路，總的來說，與2005年之后誕生的新的銷售理論基本上吻合，如果用較為流行的說法就是“互聯(lián)網(wǎng)思維”，用高大上的說法就是“高效管理溝通”。

相關(guān)詳細(xì)報(bào)道，看看《FT財(cái)經(jīng)》http://www.ftchinese.com/story/001064748

? ? ? 在銷售學(xué)的運(yùn)算體系下，我們可以推算出的營銷管理結(jié)構(gòu)會(huì)有什么樣的變化呢？

? ? ? 畫個(gè)圖吧：

? ? ? 從上至下說說這四個(gè)結(jié)構(gòu)：

? ? ? 1、典型營銷中心，從他的下級(jí)進(jìn)行分類，在“戰(zhàn)略”決策的基礎(chǔ)上，屬于同一類的營銷資源集合，就稱為：典型營銷中心。

? ? ? 這個(gè)中心的劃分，與企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)深度、業(yè)務(wù)細(xì)分的管理方式等等都有關(guān)。例如，一個(gè)企業(yè)賣樓、賣車、賣藥，樓、車，都賣得只能稱得上湊合，樓盤項(xiàng)目一個(gè)、車一年就幾千輛，藥還行，有幾十億，又分了很多治療領(lǐng)域，那么按照典型營銷中心的下級(jí)：客戶、產(chǎn)品、人員組織，來區(qū)分，可能樓是一個(gè)營銷中心、車是一個(gè)營銷中心、藥品按照治療領(lǐng)域分多個(gè)營銷中心。

? ? ? 2、市場(chǎng)部、產(chǎn)品部、培訓(xùn)部，就是針對(duì)銷售管理的三大資源：客戶、產(chǎn)品、人員。

? ? ? 這個(gè)級(jí)別，從目前看到的發(fā)展方向，越來越專業(yè)化，需要產(chǎn)生的成果有：推廣方案、推廣文案、推廣行為、培訓(xùn)方法等等。

? ? ? 從這個(gè)級(jí)別開始，企業(yè)一般情況下會(huì)有從左往右的逐步擴(kuò)大的外包過程。

? ? ? 總的來說，市場(chǎng)營銷策劃控制了產(chǎn)品賣點(diǎn)、廣告、銷售行為的培訓(xùn)，市場(chǎng)營銷策劃往往會(huì)作為企業(yè)的核心機(jī)密，緊靠在董事會(huì)旁邊，而廣告制作、人員培訓(xùn)等就會(huì)開始外包。

? ? ? 3、用運(yùn)營平臺(tái)干掉中層，跟張瑞敏對(duì)中層管理者的觀點(diǎn)一樣，在那個(gè)“作坊”盛行的年代里，你需要用人際管理覆蓋的原理，將信息上行下達(dá)。并且需要一個(gè)可靠的人，維持已知流程的運(yùn)行，還要肩負(fù)“帶人”的職責(zé)。

? ? ? 但是，我之前曾經(jīng)講過的21世紀(jì)的“輕資產(chǎn)運(yùn)營”思路對(duì)營銷的影響，越來越多的營銷機(jī)構(gòu)采用“輕資產(chǎn)”思維，那么他不需要培訓(xùn)人力資源，不需要固化的流程支撐資源。

? ? ? 沒有了人力資源、流程支撐的資產(chǎn)資源，是不是就無人可用、無固定資產(chǎn)可用？不是，這些資源放到社會(huì)進(jìn)行“合作”使用，同樣的銷售人員，可以為多個(gè)銷售流程服務(wù)、同樣的銷售人員的電腦、汽車、房屋、倉庫，可以為多個(gè)銷售流程服務(wù)，既可以解放銷售資源的使用靈活度，又可以減少營銷中心的運(yùn)營成本和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

? ? ? OK，用一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)的工具”，將資源的使用信息、使用結(jié)果、協(xié)調(diào)狀態(tài)等等信息進(jìn)行支撐，直接就滅掉了傳統(tǒng)的中層，常見的這類中層有：大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)總代理，華南華北華東等等嘎嘎的老總。

? ? ? 4、這種情況下，市場(chǎng)部直接對(duì)應(yīng)的就是一個(gè)一個(gè)銷售單元，這種銷售單元，比較容易理解的就是類似汽車行業(yè)的“4S店”。

? ? ? 其他行業(yè)呢，可以用“城市辦事處”的單個(gè)或多個(gè)城市的辦事處，來進(jìn)行定義，就是包含了一線的“銷售、服務(wù)、其他”業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的“組織”。

? ? ? 這個(gè)“組織”，可能是銷售營銷中心的自有機(jī)構(gòu)，也可以是“外包”機(jī)構(gòu)。從前面的“干掉中層”的思路繼續(xù)來看的話，這個(gè)機(jī)構(gòu)更加適合“外包”。而且有這個(gè)外包的條件是“成熟的管理體系和標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)管理指標(biāo)”。

? ? ? 如果你希望長(zhǎng)期投身于銷售事業(yè)的話，你就不要選擇當(dāng)中層了，要么向上走，進(jìn)入市場(chǎng)策略研發(fā)、產(chǎn)品文案研發(fā)、或者培訓(xùn)體系，要么往下走，組建為客戶服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，并且強(qiáng)化自身的執(zhí)行和溝通體系，能夠在行業(yè)管理指標(biāo)的考核下取得廣泛認(rèn)可。

? ? ? ?喝點(diǎn)酒，瞎寫些，為的是回答某同學(xué)問我：“你發(fā)倫勃朗的《注視著荷馬像的亞里斯多德》畫是啥意思？”

? ? ? 啥意思呢？就是我想說：“大哥醒醒吧，跟不上時(shí)代就只能石化了……”

? ? ?如果有人關(guān)心，那個(gè)銷售運(yùn)營平臺(tái)是什么玩意，可以咨詢身邊懂得“SFE”的一撥人。最好是最近三年還在引領(lǐng)“SFE”的人，因?yàn)橛捎凇霸朴?jì)算”、“大數(shù)據(jù)”、“人工智能”的運(yùn)用，今天的“SFE”和三年前的“SFE”完全不同。

Wollaston

2015年11月14日