2016-11-11? 晴

他：“我有問題想咨詢。”

我：“請講。”

他：“我在四線城市開了一家推拿艾灸養生店，店面60平方，投資約3萬，現在開業一個月，合計才收入2000，去掉房租、水電等成本，還處于輕微虧損狀態。之前你跟我說到，客戶進店流程大體分為：引流、咨客、服務。服務中的催眠有點不太理解。”

我：“服務很簡單，它包括兩方面：一是具體的服務項目，比如你說的推拿、艾灸、拔罐等，這是屬于技術層面的服務，這個想服務到位難不難？”

他：“對我很難，但對我師傅很容易，開業的這段時間，我師傅的服務效果非常好，可我們兩個徒弟的服務就很一般。”

我：“你覺得它難，是因為你沒有掌握要領，無論做什么，它都有獨有的法門，就是你們說的絕技，這種東西多是一層窗戶紙，但很少有人會外傳，一旦傳出去后，就沒了任何神秘感，他的價值頓時喪失。”

他：“如果說你沒干過這行，真沒人信，連這個要領你都知道？”

我：“這個一點都不神奇，也不玄乎，只要人成就事業，無論他做什么行業，根本都是經營人，其他一切都是媒介，只要你把人破譯了，一切就變得簡單了。”

他：“人心難測，別說揣摩人心，把事干好就已經很難能可貴了。”

我：“推拿是否有效果，取決于穴位是否準確、力道是否適合、動作是否流暢、速度是否合理，還有就是聊天是否進入催眠。”

他：“前面四條我都懂，但聊天是否進入催眠真的不懂。”

我：“你覺得這五條哪個是最根本的？”

他：“這五條是同時并進的，缺一條好像效果都會打折扣。”

我：“這些人為什么過來中醫養生館？”

他：“養生。”

我：“你根本不了解客戶心理，記住了，了解客戶需求比熟練的技能更重要，客戶之所過來，無非就兩條原因：一是想身體更加健康，過來做一個保養，二是身體出現了不適癥狀，過來進行調理，這兩種情況哪種比較多？”

他：“身體有癥狀過來調理的較多。”

我：“這時候客戶的心理是什么？”

他：“想迫切的緩解癥狀或病痛。”

我：“他們現在處于恐懼還是放松狀態？”

他：“來到這里的客戶，都處于擔憂不安狀態。”

我：“此時對于一個客戶來說，除了他身體的病痛外，他是不是遭受到來自精神方面巨大的壓力和不安？”

他：“是的。”

我：“你學中醫的就明白，當一個人不放松，甚至恐懼的時候，他是不是會加重癥狀？”

他：“這一點我深有體會。”

我：“有份科學報道過，說把人極度憤怒下呼出的氣體收集起來，最后注射進小白鼠體內，小白鼠在幾分鐘內就死亡了，這說明情緒會產生極大的毒素，包括我們生氣的時候，人是不是覺得有種心慌氣短的感覺？”

他：“是這種感覺，可是這和養生有什么關系？”

我：“行深一步，客戶是心理疾病重還是身體疾病重？”

他：“照這么說，心理疾病遠大于生理疾病了。”

我：“至此你瞬間頓悟，但凡是調養高手，給客戶手法都是其次，根本在于穩定了客戶的心態，化解了客戶的恐懼，重拾并堅定了客戶信心，客戶一旦恢復了狀態，他的癥狀起碼恢復了一半。”

他：“看來催眠聊天才是這一切的核心。”

我：“這就是你師傅的獨門絕技，你師傅可能知道這個玄機，可能是他會做，但他自己也并不知道背后的奧妙，一直給你們教了各種技巧，忘記教你們這套化解客戶恐懼重拾客戶信心的法門了。”

他：“我師父待我們一直很好，他很多時候對我們都是恨鐵不成鋼，我想他靠的是經營，這些他自己可能也不懂，我們是投資合作的，如果他保留對他也是損失。”

我：“會做跟會教是完全兩碼事，會做只需要熟練和經驗即可，但會教則需要把你過往的經驗，提煉出背后的玄機，形成一套簡單、科學、實用、有效的操作系統，這個操作系統包括技法層面和心法層面。”

他：“過去我只有技法層面。”

我：“光有技法是不夠的，還必須有心法，心法就是信念重建系統，通過這個系統，幫客戶樹立信心，走出病痛的陰影，當客戶內心恐懼消失了，他會感覺全身輕松了，這種效果遠比手術和藥物作用效果要明顯。”

他：“現在我才明白，師傅每次都是用非常柔和，而又堅定的語氣與客戶交流，每次客戶和師傅交流完，就像變了一個人，我還以為師傅有什么靈丹妙藥了。”

我：“最近有一部電影叫《奇異博士》，影片就闡述了精神療法對人起到的巨大的作用，你抽空用心看一下，你會從中有無限收獲。”

他：“我去搜索一下，看這邊是否有放映。”

我：“從這里就明白，一個客戶過來，是否能重復消費，關鍵不在于你的技術有多熟練，這只是必備的前提，你更需要有一套完整的，幫客戶塑造信念的聊天系統。”

他：“這個是不是很難？”

我：“看似很玄乎，其實也不難，今天我先給你梳理框架，后面落地的時候，告訴你具體的落地操作法門。”

他：“那實在是太好了！”

我：“當客戶接受了你的技術服務，當然也包括信念重建，此時客戶已經非常相信你了，客戶算是第一次完整的接受了你的服務，此時客戶就準備離開，客戶離開的時候，是否有幾句直擊人心的臨別贈言？”

他：“過去客戶走的時候，我們都是說，歡迎下次光臨。”

我：“你這么說客戶下次還再來嗎？”

他：“有的來，有的不來，不來的居多。”

我：“這說明這句話有效嗎？”

他：“不太有效。”

我：“當客戶回去后，如果你有了客戶的信息，比如手機或微信，此時需不需要適當給客戶一個跟進服務？”

他：“太需要了，但是我不知道拿捏分寸，跟緊一點客戶反感，跟松一點客戶丟了，愁死我了……”

我：“這叫售后服務，這就是你的的銷售程序，過去你有沒有仔細梳理一遍？”

他：“大概知道，從來沒這么細致梳理過。”

我：“現在知道為什么今天你是這個結果了吧？”

他：“不夠用心，也欠缺方法，還有很大的成長空間。”

請問：你想知道如何優化每步銷售程序嗎？

明天為你揭曉。

實干QQ：449057873? ? 微信公眾號：sgnote