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在所有的工作中，銷售可以說是失敗率最高的工作，在銷售過程中，最讓人感到失望的就是客戶說“算了”“我再考慮考慮”，這時我們該明白客戶最終拒絕成交的真相。很多新手伙伴一聽到“不”心里就會很失落，其實，一個合格的銷售人員應該將客戶的拒絕視為繼續銷售的一個環節，而不是終點，你要弄清楚客戶拒絕你的真正原因，是否真如她所說的那樣，還是另有隱情。

? 一、 客戶對產品心存顧慮

? 從心理學角度講，當人們感到困惑的時候，更容易拒絕別人的建議，如果客戶提出了“不行”，極有可能是他對你介紹的產品還心存疑惑，我們的產品在同類市場中是否有很大優勢，我們的產品在性價比上真的比競爭對手高出很多嗎，對于自身產品的了解和把握以及如何應對客戶在產品上提出的顧慮，是我們必須學會面對的挑戰。

? 就拿我自己做的產品來說，賣女士的文胸，可能大家會覺得，市面上太多同類產品了，林林總總，同樣的款式有不同的品牌，那這個時候我們銷售的過程中很多的客戶就會提出一個疑問，同樣叫做內衣，你的內衣有什么好，我為什么要選擇你的產品？

? 其實很好解釋，我會跟她講一些耳熟能詳的無鋼圈的好處，這是一個正常的銷售流程里面都會說到的，但是我會強調的一個就是模杯這一塊，因為很多人她根本就不懂，都是無鋼圈內衣它的區別在哪里，真正一款好的內衣的好的模杯決定了你的一個舒適度以及長久穿著的效果。

? 這就是你能突出你的專業跟別人不一樣的地方。那當然有些人在做護膚品，有些人在做私護，那我們就要去仔細挖掘你的產品在同類產品中哪一部分更優越，這就是專業。

? 二、 對產品的信息解釋不足

? 有很多不管是新手伙伴，還是有銷售經驗的銷售人員來說，往往會忽略細節的東西。身為銷售人員要有敏銳的洞察力，如果你能確定客戶有能力消費你的產品并且購買意圖非常明顯，但依然被拒絕就說明你沒有完成銷售過程中“說服客戶”這一環節，說服客戶不是叫你滔滔不絕說自己產品多好，因為每個客戶的性格脾氣不一樣，有的時候你說太多會招人煩，而是要試探性的詢問看是否遺漏了一些客戶傳遞的信息。

? 三、 缺少更有力的說服方法

? 首先，我們一定要在語言上充滿自信，用確定的口吻陳述產品，因為客戶買的是保證而不是疑問，在恰當的時候提出問題讓對方思考并作出回應，讓客戶有效參與，才更有希望說服他們做出購買決定。

? 比如在我的內衣銷售過程中，很多客戶會問我“你的為什么比我買的價格高”，先拋開產品的質量、做工、面料取材等很多客戶不注重的專業部分，但款式我們更新穎，我們有自己的設計研發團隊，更符合季節的選擇和更時尚的審美，而你的款式在我從事三年多的內衣行業中已經看到近2年了，我們不應該價高嗎，我們為什么不能比你的價高呢，可能會有人說，人家賣了2年是因為款式火爆啊！“對，你說的非常有道理，但親愛的，一個火爆的款式賣個兩年三年不足為奇，但如果在這兩年三年里面料沒有任何的改進、做工沒有任何的提升，不去完善自身產品的細節而達到提升客戶的穿著體驗，那請問倒底是“火爆”還是滯銷呢？”

? 當她被我們這樣一說了之后，她其實心里已經默認了，已經被你這樣子的比較自信強勢的語言震住了，是已經產生了一定作用的。那這個時候我就會說“親愛的，那我們設計的款式，是最新的，也更符合現在季節的一個選擇，符合現在時尚的審美，為什么我的不應該貴呢？”是不是這樣，其實特別是服裝類的，都是一樣，不是說我們微商賣的這些內衣，所謂的一線大牌也是一樣，新款上市你們沒個八九百甚至一千都可能拿不下來，然后你用老款的價格衡量新款，可能嗎？不可能的。

? 這里說一定要有非常有力的說服方法去告訴她這個，當然，這些方法一定是說靠自己的一個經驗累積。對于這個問題，我還會跟客戶交流，問她那倒底什么才是貴？很多人說我以前買一百，你這里賣兩百，我就覺得貴，那我會說便宜的沒效果才是貴！你購買的內衣產品沒有達到你的心理預期，短期穿著變形了、爆棉了，都是“貴”不是嗎，只是你只看到了當時購買時便宜的那2、30塊錢罷了。難道說那些一線的內衣品牌賣的只是它的品牌價值嗎，當然不是！面料取材才是考量一款產品的決定性因素。

? 四、 信息確認失誤

? 有的客戶可能只是無聊的隨便一問，并沒有購買意向，不管是任何人過來咨詢，很多新手都會很熱情的進行推薦，有時她也不知道自己的真正需求是什么，這時如果你極力推薦自己的產品會讓客戶很反感，當然了，也不能因為她暫時不購買就愛理不理，這時可以找些話題來產生共鳴，比如你產品保養的知識，這是很多客戶愿意聽的，即使這次沒有成交下次她還會找你。

? 對于成熟的銷售人員出會在聊天中找到切入點，找到她的需求點，轉而推薦促成計劃外的訂單。

? 其實就不說我們現在做微商，就像我們平時有時候出去逛街，本來是沒有任何想法買東西，就是出去逛逛，但是回來的時候往往左手一個包，右手幾個購物袋，這個都是叫計劃外的訂單，銷售人員成功拿下了，同樣的我們做微商也是這個道理。

? 五、 購買時機不對

? 有時客戶表示拒絕不一定是對你的銷售反感，也不是說他對你的這個產品不感興趣，或者是覺得價格貴，而是他希望把節奏慢下來，這時的拒絕“潛臺詞”可能只是現在不買。但如果在溝通過程中明確捕獲客戶有購買的信息，就應該明確實現客戶購買的最佳時機，并且采取一些措施幫助客戶成交。像我每次有客戶咨詢完，有一些比較有效的信息我就會把它截圖下來，然后放在我的備注便簽里，比如穿多大碼，或者一些小細節要薄杯還是厚杯，當我有什么活動，就可以@她，如果她回復我了，不就無形中把這個東西推給她了。

? 六、 只是不買你的

? 促成與客戶成交的原因不僅是他認可你的產品，還包括你的為人，經過幾番交談，你給客戶留下的印象非常重要，客戶最終購買的既是商品也是日后與你的合作關系，這都是建立在信任基礎之上，否則，你的產品再好，客戶交不愿意從你手上購買。你銷售中陳述的遲疑，語氣中透露的不自信，你對產品的優勢把握不足都會客戶從你手上完成成交，任何人都不會選擇一個連自己產品都講不清的人去成交。

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