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在所有的工作中，銷售可以說是失敗率最高的工作，在銷售過程中，最讓人感到失望的就是客戶說“算了”“我再考慮考慮”，這時我們該明白客戶最終拒絕成交的真相。很多新手伙伴一聽到“不”心里就會很失落，其實，一個合格的銷售人員應(yīng)該將客戶的拒絕視為繼續(xù)銷售的一個環(huán)節(jié)，而不是終點，你要弄清楚客戶拒絕你的真正原因，是否真如她所說的那樣，還是另有隱情。
? 一、 客戶對產(chǎn)品心存顧慮
? 從心理學(xué)角度講，當(dāng)人們感到困惑的時候，更容易拒絕別人的建議，如果客戶提出了“不行”，極有可能是他對你介紹的產(chǎn)品還心存疑惑，我們的產(chǎn)品在同類市場中是否有很大優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品在性價比上真的比競爭對手高出很多嗎，對于自身產(chǎn)品的了解和把握以及如何應(yīng)對客戶在產(chǎn)品上提出的顧慮，是我們必須學(xué)會面對的挑戰(zhàn)。
? 就拿我自己做的產(chǎn)品來說，賣女士的文胸，可能大家會覺得，市面上太多同類產(chǎn)品了，林林總總，同樣的款式有不同的品牌，那這個時候我們銷售的過程中很多的客戶就會提出一個疑問，同樣叫做內(nèi)衣，你的內(nèi)衣有什么好，我為什么要選擇你的產(chǎn)品？
? 其實很好解釋，我會跟她講一些耳熟能詳?shù)臒o鋼圈的好處，這是一個正常的銷售流程里面都會說到的，但是我會強調(diào)的一個就是模杯這一塊，因為很多人她根本就不懂，都是無鋼圈內(nèi)衣它的區(qū)別在哪里，真正一款好的內(nèi)衣的好的模杯決定了你的一個舒適度以及長久穿著的效果。
? 這就是你能突出你的專業(yè)跟別人不一樣的地方。那當(dāng)然有些人在做護膚品，有些人在做私護，那我們就要去仔細挖掘你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中哪一部分更優(yōu)越，這就是專業(yè)。
? 二、 對產(chǎn)品的信息解釋不足
? 有很多不管是新手伙伴，還是有銷售經(jīng)驗的銷售人員來說，往往會忽略細節(jié)的東西。身為銷售人員要有敏銳的洞察力，如果你能確定客戶有能力消費你的產(chǎn)品并且購買意圖非常明顯，但依然被拒絕就說明你沒有完成銷售過程中“說服客戶”這一環(huán)節(jié)，說服客戶不是叫你滔滔不絕說自己產(chǎn)品多好，因為每個客戶的性格脾氣不一樣，有的時候你說太多會招人煩，而是要試探性的詢問看是否遺漏了一些客戶傳遞的信息。
? 三、 缺少更有力的說服方法
? 首先，我們一定要在語言上充滿自信，用確定的口吻陳述產(chǎn)品，因為客戶買的是保證而不是疑問，在恰當(dāng)?shù)臅r候提出問題讓對方思考并作出回應(yīng)，讓客戶有效參與，才更有希望說服他們做出購買決定。
? 比如在我的內(nèi)衣銷售過程中，很多客戶會問我“你的為什么比我買的價格高”，先拋開產(chǎn)品的質(zhì)量、做工、面料取材等很多客戶不注重的專業(yè)部分，但款式我們更新穎，我們有自己的設(shè)計研發(fā)團隊，更符合季節(jié)的選擇和更時尚的審美，而你的款式在我從事三年多的內(nèi)衣行業(yè)中已經(jīng)看到近2年了，我們不應(yīng)該價高嗎，我們?yōu)槭裁床荒鼙饶愕膬r高呢，可能會有人說，人家賣了2年是因為款式火爆啊！“對，你說的非常有道理，但親愛的，一個火爆的款式賣個兩年三年不足為奇，但如果在這兩年三年里面料沒有任何的改進、做工沒有任何的提升，不去完善自身產(chǎn)品的細節(jié)而達到提升客戶的穿著體驗，那請問倒底是“火爆”還是滯銷呢？”
? 當(dāng)她被我們這樣一說了之后，她其實心里已經(jīng)默認了，已經(jīng)被你這樣子的比較自信強勢的語言震住了，是已經(jīng)產(chǎn)生了一定作用的。那這個時候我就會說“親愛的，那我們設(shè)計的款式，是最新的，也更符合現(xiàn)在季節(jié)的一個選擇，符合現(xiàn)在時尚的審美，為什么我的不應(yīng)該貴呢？”是不是這樣，其實特別是服裝類的，都是一樣，不是說我們微商賣的這些內(nèi)衣，所謂的一線大牌也是一樣，新款上市你們沒個八九百甚至一千都可能拿不下來，然后你用老款的價格衡量新款，可能嗎？不可能的。
? 這里說一定要有非常有力的說服方法去告訴她這個，當(dāng)然，這些方法一定是說靠自己的一個經(jīng)驗累積。對于這個問題，我還會跟客戶交流，問她那倒底什么才是貴？很多人說我以前買一百，你這里賣兩百，我就覺得貴，那我會說便宜的沒效果才是貴！你購買的內(nèi)衣產(chǎn)品沒有達到你的心理預(yù)期，短期穿著變形了、爆棉了，都是“貴”不是嗎，只是你只看到了當(dāng)時購買時便宜的那2、30塊錢罷了。難道說那些一線的內(nèi)衣品牌賣的只是它的品牌價值嗎，當(dāng)然不是！面料取材才是考量一款產(chǎn)品的決定性因素。
? 四、 信息確認失誤
? 有的客戶可能只是無聊的隨便一問，并沒有購買意向，不管是任何人過來咨詢，很多新手都會很熱情的進行推薦，有時她也不知道自己的真正需求是什么，這時如果你極力推薦自己的產(chǎn)品會讓客戶很反感，當(dāng)然了，也不能因為她暫時不購買就愛理不理，這時可以找些話題來產(chǎn)生共鳴，比如你產(chǎn)品保養(yǎng)的知識，這是很多客戶愿意聽的，即使這次沒有成交下次她還會找你。
? 對于成熟的銷售人員出會在聊天中找到切入點，找到她的需求點，轉(zhuǎn)而推薦促成計劃外的訂單。
? 其實就不說我們現(xiàn)在做微商，就像我們平時有時候出去逛街，本來是沒有任何想法買東西，就是出去逛逛，但是回來的時候往往左手一個包，右手幾個購物袋，這個都是叫計劃外的訂單，銷售人員成功拿下了，同樣的我們做微商也是這個道理。
? 五、 購買時機不對
? 有時客戶表示拒絕不一定是對你的銷售反感，也不是說他對你的這個產(chǎn)品不感興趣，或者是覺得價格貴，而是他希望把節(jié)奏慢下來，這時的拒絕“潛臺詞”可能只是現(xiàn)在不買。但如果在溝通過程中明確捕獲客戶有購買的信息，就應(yīng)該明確實現(xiàn)客戶購買的最佳時機，并且采取一些措施幫助客戶成交。像我每次有客戶咨詢完，有一些比較有效的信息我就會把它截圖下來，然后放在我的備注便簽里，比如穿多大碼，或者一些小細節(jié)要薄杯還是厚杯，當(dāng)我有什么活動，就可以@她，如果她回復(fù)我了，不就無形中把這個東西推給她了。
? 六、 只是不買你的
? 促成與客戶成交的原因不僅是他認可你的產(chǎn)品，還包括你的為人，經(jīng)過幾番交談，你給客戶留下的印象非常重要，客戶最終購買的既是商品也是日后與你的合作關(guān)系，這都是建立在信任基礎(chǔ)之上，否則，你的產(chǎn)品再好，客戶交不愿意從你手上購買。你銷售中陳述的遲疑，語氣中透露的不自信，你對產(chǎn)品的優(yōu)勢把握不足都會客戶從你手上完成成交，任何人都不會選擇一個連自己產(chǎn)品都講不清的人去成交。
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