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前段時間，和幾位朋友去看電影，來到電影院后，有人想看《三生三世十里桃花》，有人想看《戰狼2》，我們正在糾結該怎么選時？有人說：看《戰狼2》啊，那么高的票房，肯定好看！于是，我們一起去看了《戰狼2》。
如果你能從上面的案例中，洞察其中蘊藏的心理原理。說明你一定看過羅伯特.西奧迪尼的《影響力》一書，深諳影響力的六大武器。
今年9月，羅伯特.西奧迪尼的新書《先發影響力》上市，這是他的那本經典著作——《影響力》問世30年后的首次升級版。我迅速地從拆書幫總舵小師弟處搶得一本來看，看得大呼過癮，不過看完之后，也是又愛又恨（愛小師弟總能撩得許多好書，恨自己搶完書后完成實錄又拖延啦）。
如果說西奧迪尼在《影響力》中告訴人們的是影響他人的“黑魔法”，那么《先發影響力》將使“黑魔法”再次升級。
西奧迪尼在書中寫道：
最優秀的說服者之所以優秀，在于擅長先發制人：對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。為了最有效地的說服，必須最有效地先發制人。但怎么做呢？
在某種程度上，答案關系到所有溝通中必不可少卻又乏人認可的一項原則：
我們最先展示的東西，改變了受眾對接下來展示東西的體驗。
我們可以這樣理解：《影響力》中西奧迪尼解揭示了六大影響力武器，告訴我們應該說什么、做什么去說服他人，給出的是具體的方法。而《先發影響力》則告訴我們，如何在傳遞相關信息前，就能夠抓住別人的注意力，開口之前就奠定勝局。
要說服別人、影響別人，《影響力》中的六個方法你都可拿來直接使用，《影響力》一書給你具體的行為和策略。而這本《先發影響力》是教你在具體行為之前就動手，在前置條件處就動手，通過改變前置條件而促成說服的預期結果。
舉個例子：
研究人員讓人們寫下自己社保號碼里的兩位數字（數字有大有小），然后讓他們去買一盒比利時巧克力。結果發現：和寫下兩個小數的人相比，寫下兩個大數的人會更樂意多花錢買一盒比利時巧克力。寫下數字就是上文所說的前置條件。
無論你從事銷售、營銷、公關、咨詢、廣告、創業，還是職場人士，只要你想讓自己更具影響力，這本書都可以讓你受到啟發。
02
我們不妨來看其中的一個“黑魔法”：與你有關！
毫無疑問，有關自己的信息是一枚極為強大的注意力吸鐵石。
先發影響力的衍生后果明顯。在個人健康領域，如果收件人收到一條專門定制的和自己相關的信息，認為它有意思，把它當真，記住它，保存以備將來參考。而所有這一切，都帶來了更強的溝通效力。多種情境都對此有所反映，如減肥、鍛煉、戒煙和癌癥篩查等。大型電子數據庫、數字化醫療記錄、個人通訊設備的不斷擴展，令個性化信息的定制與傳播日益成為可能，而且越來越經濟。單純從效益的角度看，要是有哪位健康行業的從業者未能充分利用這些工具的潛力，真應該臉紅。
與自己有關的內容可以吸引注意力這一效應也適用于商業訴求。比方說你是一名營銷顧問，幫忙營銷一種針對中年藍領男士的新型腋下止汗劑“止汗靈”。該產品的功效有著令人信服的切實科學依據，廣告公司想要在廣告中對對此加以展示，但拿不準該先說些什么，才能把受眾的注意力吸引到這些證據上。你的任務是對廣告文案的第一個段落進行修改?，F在的文案是這樣寫的：
多年來，人們大概已經默認止汗劑沒有任何改進了。人們甚至可能也接受了大熱天賣力干活后衣服上的難看污漬。可人們再也不必這么無助。你能對措辭提出的一個看似微不足道的調整建議，提高“止汗靈”營銷活動的勝算，討得廣告公司的歡心，讓你身為影響力魔術師的名聲越發耀眼嗎？把開場白里第三人稱的“人們”改成個性化名詞“你”。根據俄亥俄州立大學所做的一項類似研究的結果，你的小小改動能提升受眾對該產品的態度。當然，因為與自己相關的線索只能將注意力引導到信息上，而非使人自動認可該信息，你的廣告里必須具備強有力的后續證據作為支撐，才能讓調整后的文案表現勝過原始文案。俄亥俄州立大學的研究還表明，如果你的廣告中提供的有關“止汗靈”效力的證據薄弱，切換到個性化指代提升了受眾的注意力，反而會降低他們對產品的喜愛度。因此，這將是先發影響力為已所用的另一條經驗：
如有有強大的證據，就可以在開場白里使用簡單的與自己相關的線索，比如“你”這個代詞，在受眾還沒有看到或聽到具體說辭之前，就預先讓他們進入狀態，充分考慮有力證據。
一條專門為“你”定制的信息，更容易吸引“你”的注意力。
看到這個點，我突然理解了，有一次在聽完羅胖的60秒語音后，回復了關鍵字收到羅輯思維推送的文章，在文章標題中赫然看到自己的微信昵稱。當時的驚訝程度不亞于中了彩票。滿懷好奇地點開這篇文章，發現根本就是一篇普通的針對普羅大眾的文章，并不是針對某個人定制的文章。不禁感慨羅輯思維的這幫人深諳影響力的“黑魔法”。
2013，可口可樂在歐洲32個國家同時推出『分享可口可樂(Share Coca-Cola)』的行銷活動，他們將可口可樂瓶子上大家熟悉的商標Coca-Cola, Coca-Cola light and Coca-Cola Zero改成各國最常見的名字、綽號或是當地最認同的名詞。（見下圖）
僅僅這樣一個創意的改動，根據當年《華爾街日報》的報道，可口可樂公司各款可樂銷量因此量提高了2%。
學習了這個“黑魔法”后，我把拆書活動中開場關于場景介紹時的主語，統統換成了“你”。
關于“與你有關”的技能，你有哪些什么經驗和心得，歡迎在文章后留言討論。
