行業現狀

回顧這幾年支付行業的發展歷程，從2011-2015年傳統POS升級智能POS，到2016年聚合支付興起，再到現在市場趨于穩定，我認為，聚合支付產品只是一個為解決支付這一商家基礎需求的過渡性產品，除了支付以外很難產生其他的價值。并且從目前各大四方平臺的數據來看，使用掃碼終端或者插件加掃碼盒的方式，商戶的交易筆數和留存時間會顯著高于固定二維碼臺卡，在更強軟硬件支撐的場景下，商戶交易筆數和留存時間也隨之增強。

各家聚合支付服務商下一步如何競爭和轉型，無外乎以下幾點：比拼費率補貼、比拼系統穩定性、最后是提升產品能力來打通場景并增強商家粘性。沒有場景的支付沒有粘性，也沒有門檻和壁壘。所以微信和支付寶開始補貼刷臉設備，其實也是想通過場景綁定來提升商戶的粘性和活躍度。

支付服務，作為商家完成交易的最終環節，是商家數據和流量的入口，完成資金的歸集和業務的閉環，而誰能夠真正占據核心場景，誰才能搶得這個支付入口。如何通過構筑核心業務，幫助商戶解決經營的問題，建立起自己的核心場景，才能有更大的商業價值和更深的護城河。

商家的剛需是什么？

那么，到底商戶的剛需是什么？現在市場上，有做ERP的、有做外賣的、有做團購的、有做會員的、有做優惠券的、有做商家供應鏈的，我們歸納起來無非是以下三點：成本、效率、增長。以上三點，其實仔細分析，成本和效率是作為一個商家能在競爭中活下來的根本因素，要想短時間內為商家提升成本和效率是很難的。如果能夠通過產品給商家帶來增長，這其實對商家來講是促使其愿意使用和買單的好故事。

通過搭建商家的基礎設施，在此之上疊加的所有功能和策略都是為商家增長服務，這就是對現在傳統聚合支付的降維打擊。

商戶增長有哪些手段

增長是一門科學，一門關于商業本質和測試的科學，不是一堆技巧的集合。增長，就是要解決的商戶的新顧客獲取、老顧客激活、回頭客留存率、傳播、客戶價值挖掘。如何實現商家的增長，這里我談談我目前遇到過的一些成功案例，提一些我的想法和思路。

首先，以餐飲行業為例，目前外賣已經成為了餐飲商戶增長的一大引擎。我們可以看到，目前一些城市大部分線下門店，外賣和堂食基本占比相當，可以說外賣成為了商戶增長的新動能。所以美團收銀在跟其他聚合支付產品競爭時，通過外賣帶來的對商戶的強大話語權，很容易就能取得商家信任，使用其支付產品。

其次，傳統的營銷手段中有很多可以借鑒的點。會員、優惠券是目前商家使用的比較多的傳統營銷手段，而目前很多的聚合支付平臺也有相應的產品，但是效果并不理想。究其原因，有以下幾方面：比如軟件使用較復雜，跟商家現有需求不一致，產品無法觸達C端客戶，只賣工具并沒有相應的運營人才和方法給到商家，更多是產品思維，在具體使用和營銷上很難給到商戶行之有效的策略和方法。

然后，是一些新型的顧客關系維護方式，如社群運營。據我個人體驗，有一些商家目前是開始運營其顧客社群，比如盒馬、京東等，還有一些母嬰連鎖店。這一類方式目前也比較分散，大部分商家缺少比較好的工具或者產品進行相應的數據轉化分析，以及相關的運營培訓。

另外，新型的客戶傳播的方式。目前，有一些餐館推出了，朋友圈拍照分享，集齊多少個贊，就能送某菜品或者參與抽獎等，這一類方式與上面一樣，大部分商家缺少比較好的工具或者產品進行相應的數據轉化分析，以及相關的運營培訓。

最后，商戶的私域流量運營。私域流量，其實是一個比較新的概念，但是很多線下商家早已在使用。舉一個我身邊的例子，我們小區門口有一個小超市，老板就比較有相應的思維，只要給他一個電話，就可以給你送來你想要的零食和水果還有家里生活必需的一些日用品比如礦泉水、紙巾、油、米等。

總結

回到本文的主題，聚合支付的下一戰：誰能驅動商戶的增長？這需要目前的聚合支付從業者仔細挖掘、深耕場景，通過構筑核心業務，幫助商戶解決經營的問題，建立起自己的核心場景，才能有更大的商業價值和更深的護城河。相信在未來，會有越來越多優秀的產品和公司真正抓住這一點，實現其商業價值。