原文片段《問對了就成交》P53～59、提問是了解客戶需求最直接、最有效的方式。通過提問，你可以獲得你想要的信息，了解客戶的真正需求，提供他所需要的服務。

? ?要善用提問“導”出無聲需求，對客戶的需求了解得越多，你向客戶成功推銷的可能性就越大……能讓客戶盡情表達自己需求的問題就是開放式問題。開放式問題又可分為以下三種。

第一種是詢問式問題。即單刀直入、觀點明確地提出問題，使客戶詳細表述我們不知道的情況。例如：“您用哪些方法防御意外風險？”“當意外發生時，怎樣才能不影響正常的生活？”這常常是探知客戶是否有保險意識時最先問的問題。這些問題能引導客戶發表一些自己的意見，我們很容易從他的意見中提取有效信息，獲得更多的細節。

第二種是常規式問題。提出常規式問題主要是為了了解客戶的基本信息，而很多客戶都不愿意詳細地告知基本信息。所以，我們可以將這些常規式的問題制作成問卷，讓客戶很方便地在問卷上圈圈點點。這樣一來，我們也能全面了解客戶的信息。

第三種是征求式問題。讓客戶描述情況，談談自己的想法、意見和觀點，這種問題有利于了解客戶的興趣和需求所在。對于有結果的問題，應問問客戶對實施的結果是否滿意？是否有需要改進的地方？征求式問題有助于提示客戶，也能表達我們的誠意，提高客戶的滿意度。

I、舉例說明了解客戶需求最直接有效的方式。

A1、你之前用哪種開方式的提問方式了解過客戶或長輩的需求？效果如何？

A2、端午將近，如果你是粽子推銷員，你想了解某單位節日禮品采購的需求，你會如何通過開放式提問的方式獲得更多信息？

I、了解客戶的需求越多，成交的可能性越大。提問是了解客戶需求最直接有效的方式，而開放式提問能讓客戶盡情的表達自己的需求。開放式提問有以下三種方式，1詢問式，比如，你用哪些方法防御風險？2常規式，建議做成問卷。3征求式，讓客戶描述情況，談自己的想法、意見。比如，你更喜歡哪種口感的糕點？

A1、我用征求意見的方式問過爸媽問題，比如我問，爸媽，你們覺得自動按摩椅怎么樣？我給你們買一個。 爸媽為了給子女節約錢，一般都不會顯露自己內心的想法和喜好。所以想要了解父母的真實需求，得多設置幾個詢問和征求式的問題。

A2、我會問，貴司通常在端午節會發哪些節日福利給員工呢？發過節費。

對于發粽子的方式你怎么看？有人覺得粽子味道太單一，有人覺得粽子提來提去，沒發錢方便。 ?

我們店有多種口味的粽子供大家選擇，并附贈送貨上門的服務，你們會選擇嗎？覺得這樣的服務夠貼心嗎？

這樣就能知道該單位常規的福利方式，不實物福利的原因，希望獲得哪些服務，喜歡哪些口味……最終滿足客戶需求，成交。