王浩澤，江湖人稱“SaaS王”，既是因為他姓王，也是因為他在ToB領域攻城拔寨斬獲的赫赫戰功。
王浩澤在投資圈內屬于“不輕易出手，出手則必中”那一型，投的每家企業均有幾十倍回報。企業服務領域從來不缺泡沫，純軟件類企業年銷售額能過2500萬的不足20家，王浩澤投的企業占了其中四五個席位，并且是天使輪。
亮眼成績單背后，是家庭生活時間的犧牲與高強度的自我學習。
SaaS之王的投資之道有何過人之處？人人都不看好的ToB領域，他敢只身涉入的底氣何在？

投資這個事，尤其是天使投資、早期投資，你要站在風口的對立面。雷軍說過一句話，“站在風口上，豬也能飛”，誤導了很多人。

風口是什么意思？大家都覺得這個行業能起來，一窩蜂沖進來，但天使投資不是這樣，你需要布局的是未來的事情，而未來一定是只有你看好、別人還不看好，這是最好的時候。這個判斷，是需要很強邏輯、分析、推理能力之后才能得到的東西。

我2013年開始做天使投資時，幾乎沒有人涉足ToB這塊。我找業內VC大佬交流了一圈，他們都不看好在中國做ToB，大多數ToB企業都在做IBM、Oracle等來自海外的集成產品，產品特性大同小異，客戶買你的不買他的，完全拼的就是關系。

后來慢慢地就不一樣了，IBM、Oracle等很多產品并不是特別適應中國本地化需求，而且他們的技術也在轉變中，有很多新技術、新領域覆蓋不到，本地化產品在崛起，這些因素匯集到一起，我覺得ToB里有很好的機會。

我在行業里的口碑是靠投資業績一點點累積起來的。

2013年投OneAPM的時候，沒有人知道APM三個字是什么意思；我投Udesk的時候，大家覺得客服平臺有什么好投的。但是后來OneAPM上了三板，先后拿了經緯、啟明、成為和其他一些券商的四輪投資，Udesk拿了君聯和DCM的投資。OneAPM和Udesk都是行業第一，Udesk的銷售額是其他競爭對手加起來的總和。

所以做投資要保持獨立思考，不能人云亦云。跟所有人持不同觀點，站在他們的對立面，我的內心也搖擺過，心里也有彷徨時，但到了最后真正決策那一剎那，我還是決定再挺一下。

這跟創業是一個道理。我所有觀點都是依靠從A到B、從B到C推導出來的，不是臆測出來的。美國所有做ToB的SaaS上市公司，從最高市值的往下去排，salesforce也好、Intuit也好，除了Intuit的之外就沒有做小客戶的公司，只有到二三十億美金的公司才有做小客戶的，三五十億美金以上的全部是做大客戶的。在中國我覺得也是一樣，核心的、有價值的，還是要做大客戶這些企業。

無論投資還是創業，成功的永遠屬于少數人，不可能所有人的觀點都對。

從投資收益表現來看，我覺得我的堅持還是對的。

不管是SaaS還是非SaaS，以大客戶為中心才有希望快速做大

從2014年底到2015年初，ToB行業開始漸熱，到現在已經熱了一年多時間。在這一年多的時間里，ToB經歷了三個周期的變化：

最早的時候，大家都在投免費產品，做OA的，做IM的，羊毛出在牛身上，典型的ToC邏輯，大家都覺得挺好，估值也高。

到了第二波的時候，大家發現確實羊毛不能出在別的身上，像某基金投了某OA廠商，后悔得一塌糊涂。第二波最受追捧的是什么企業？是小客戶，大家覺得互聯網嘛，就應該做小客戶，你把這個東西做出來，打一圈廣告，讓1萬個客戶能用你的產品，得屌絲者得天下，一些OA、協同、IM廠商確實融了好幾輪錢，但其用戶獲取成本和銷售金額完全不成比例，現在已經被投資人接管公司了，大幅裁員。

到了第三個周期的時候，大家才發現，不管是SaaS還是非SaaS，還是要以大客戶為中心，至少是中型客戶，你的公司才有希望快速做大。

我們從2013年開始投的那些公司，基本上做的都是中大型客戶，只是實現的途徑不一樣。

比如Udesk，以前有電話、網頁、自媒體、郵件等等多個渠道，每個渠道需要一套系統，每個系統配備5名客服。Udesk就逐步豐富功能，先是把多個渠道統一到一個系統里，自動分配客服，隨后又陸續配備知識庫、工單等功能；之前服務小客戶，幾千塊錢一年，當產品越來越完善后，就開始服務于那些需要上千名甚至萬名客服人員的大企業。

另外，像我們投的OneAPM，還有易維軟件，做財務預算管理、績效管理這塊，只有大企業才有這方面需求，所以必須要有一定的IT基礎能力。在產品還沒有特別完善的情況下，需要給大客戶提供定制化服務。與此同時，還要保持很好的平衡性，區分哪些是所有客戶都需要的需求，哪些是只有他獨有的需求。用戶需求要在產品總體規劃里通盤考慮，同時可以參照海外同類產品，看看他們是否有類似標準化產品。如果是過于特別的需求，就算他需要，我們可能也不做，要守住這個底線。

我投一個企業，愿景是這個企業能用三到五年時間做到一個億以上收入，符合創業板標準，做到六七年的時候能夠上市。

我投項目的時候，只要是創始團隊了解行業，懂市場，有方向，有技術，有銷售，我可能就投了。我對ToB行業還是有一定理解力的，如果創始人的思維、判斷、學習能力各個方面都符合我的標準，你產品做出來和賣出去只是時間問題。

我的理解力來自于學和聊。

學這種事，你得有一個系統方法論。我沒學過技術，但我要掌握商業下面的技術路線分支。比如說做一個數據庫，HBase是什么意思，有哪些技術分支，怎么去做，這些東西有哪些開源軟件，有哪些技術方向，判斷的技術方向是不是符合，都要知道。就像是一個積木拼一個模塊，你知道他有這些積木，具備這些能力，但你不需要會敲代碼。

一邊讀，一邊還要找業內的人去聊。

2013年和2014年這兩年里，我分別只投了1家企業，其他時間都在做知識與人脈積累。我天天看行業報告，每年花百萬元用于購買國外研究機構報告。另外，我還找各種各樣朋友，把相關大公司的銷售、研發和中高層都拜訪一遍，請人吃飯。你有什么樣的產品線，什么樣的分支，哪個賣得好，哪個賣得不好，為啥在美國可能賣得很好，在中國賣得不好，這中間有什么樣的問題，有很多時候我在跟他們聊這些事，然后你的開發流程是什么樣的，做數據庫的，做底層的，做安全的人，跟他們去聊，一點一點聊出來的。

面對全世界從未出現過的病毒攻擊，你怎么防？

具體到安全行業，這些年來發生了一些變化。

過去企業都自建機房，在門口放一臺掃描儀，把那些不安全的因素都擋在門外。現在都變成云計算，企業不用自建機房，阿里云給你一塊地，它還沒有邊界，你可能今天在這兒用，明兒就在那邊用了。連安裝盒子的地方都沒有，企業怎么做IT保護和監測？技術產生變化，就會有新的機會出現。

全世界黑客這兩年的收益，是過去的5到10倍。過去的黑客，想賺大錢還是有難度的，因為變現難。現在出現了一個比特幣，它是分布式存儲，沒有一個中央服務器，不可追蹤與查詢，這就導致企業雇用黑客的動力變大，黑客變現能力變強。

過去的黑客以炫技為主，沒有特定攻擊目標，比如熊貓燒香那種病毒，它是普適性的攻擊，純粹破壞，現在的黑客攻擊目標更加精準，比如針對金融系統和醫藥系統，竊取客戶名單、交易記錄、藥品配方，這種事情頻繁發生。

環境的變化推動安全產業對應技術發生巨大變化，新的分支領域替代掉舊技術，比如現在的端點安全未知威脅防護，我們就特別關注。國內外大多數殺毒軟件只能防護那些已經檢測出來的病毒，但是新的安全攻擊不是這樣，黑客會針對企業特定的狀態，重新寫一套新程序來偷東西，這個時候你怎么防？

我們投過一家名為杰思安全的公司，他們做的產品既可以保護企業云端服務器上所有數據，也可以保護企業內網每臺電腦上所有數據，尤其是面對全世界從來沒有出現過的攻擊。團隊核心成員均在安全行業待了十年。他們在給客戶做測試的時候，現場抓了四五個木馬病毒，正在通過遠程服務器傳輸企業最機密數據，而過去十多年來這類病毒從來沒有被客戶抓住過，當時他們就感覺成就感爆棚。

我們去年11月投他們的時候，他們連產品都沒有，今年5月份第一版產品才上線，八月份拿到公安部發的銷售許可證，隨后茅臺、屈臣氏和蒙牛等均成為他們的客戶，還有多家銀行、電網等重量級客戶在pipeline上面，并且與國家互聯網應急中心達成了戰略合作。所以說技術的革新變化會產生充滿潛力的新公司。

創業者每個人的能力都不一樣，選人考驗洞察力

投資圈有很多不成文的規定，年齡太大的不投，歲數太小的不投，各種各樣的、什么不投，但我覺得這些東西都不是一個絕對值。

我投過一個60后和一個90后。

老薛是60后，云賬房的創始人，我們在南京一個露天酒吧聊到晚上十二點半，那時候還是四月份，挺涼的，然后一路一邊聊一邊走回酒店。他是我見過的第一個用蘋果系統的60后。這些細節都能看到他愿意去接受新生事物，有很強的學習能力。

大多數歲數大的人創業都是依靠經驗在做事，但創業一定要面對未來，經驗再怎么樣，也無助于把未來的事情干好。你一定是能夠不斷學習，不斷自我成長，同時你做的事和你過去的經驗還有一定匹配程度，這個時候才能有比較好的效果。

我還投了92年的任靜，兜行的CEO，她這一兩年的成長是個飛速成長的過程，我所有跟她說的事情，可能第二天、第三天就已經落實了，執行力很強，學習能力也很強，一點就透。

很多年輕的CEO太任性，太依靠自己的想法去做事，而不是看到外部變化去用邏輯推理出來，所以他們會犯很多錯誤，包括包容性，大多數年輕的CEO情商都不是特別高。

有些人研發能力很強，這屬于單兵作戰；有些人擅長管理研發團隊，個人技術并不是特別強；還有的人管理能力不強，單兵作戰能力也不拔尖，但有很強的行業號召力，能迅速拉起一支隊伍。每個人能力不一樣，你要看到這些人到底擅長做什么，他擅長的和他要做的事的匹配程度是什么樣的。在中國我覺得沒有幾個人在這方面有很強的洞察力。