1、現實場景:
你家有個老款電視機,遙控壞了,你想去配個新的遙控器。你知道,就在你家樓下,有一個修理鋪,修理鋪的老板說:真是抱歉啊,我們只有最新款的電視遙控器了,這一款真的是太老了,我們沒有得賣。為什么他不買你這款遙控器呢?你可能會覺得,這還要問為什么啊 ,可能買的人少唄,可能八輩子都賣不出一個,老板如果連這個都賣,哪還不虧死,簡直那就是傻啊!
每一件事情背后,都有其商業邏輯!
除了感性的直覺之外,如果理性的思考,分析這個修理鋪,他其實就是在遵循28法則,20%產品,創作80%利潤,那么偏門的產品,進一堆,又賣不掉,多不經濟啊。這個修理鋪的老板是對的。然而,你會到家里,上了萬能的淘寶,一搜,你驚訝發現,你能搜到這款老款的遙控器。等等,不是有28法則嗎?哪為什么,修理鋪不愿意賣的東西,淘寶上的賣家就愿意賣呢?甚至很多線下沒人賣的東西,在線上都能買到,為什么?這是因為邊際成本的 極度降低。因為邊際成本的降低,互聯網上出現了有趣的長尾效應。
2、概念:長尾效應(長尾理論)
由前美國連線雜志主編,克里斯·安德森,在其卓著《長尾理論》中首次提出。什么叫長尾效應?互聯網的出現,因為邊際成本的極度降低,使得企業規模化地滿足人們個性需求成為了一種可能。無論是暢銷還是冷門產品,99%的商品都有機會被進行銷售,那些原本冷門的、位于需求曲線中長尾部分的產品因此可以咸魚翻身,成為別寄予厚望的新的利潤增長點。
3、案例:
a、傳統廣告公司vs谷歌
過去,小微廣告主的宣傳需求無法得到滿足;后來,谷歌用一種完全自動化的方式,把廣告銷售的“邊際成本”直接打為零,不再關注恐龍的頭部,而是把長長的尾部收集起來,用關鍵字匹配的方式,自動發布廣告,并因此成為全球最大的廣告公司。
b、傳統書店vs亞馬遜
過去線下賣書,因為陳列成本的緣故,絕大部分的書,你這輩子都沒有機會知。后來,亞馬遜把銷售的“邊際成本”直接打為零,讓很多“冷門書”重見天日,也讓很多消費者的個性化閱讀需求得到滿足。
4、如何運營長尾效應?
a 、小眾市場就是大市場
加入你是做辦公椅的,現在同質化很嚴重,哪怎么辦呢?這時候可以做小眾市場。比如,“優秀員工椅”,特別高大上,人體工程學,自動按摩,還鑲著金邊,遠遠看到就羨慕。公司用這把椅子激勵本月的優秀員工,不斷流動。互聯網把銷售的邊際成本將為幾乎為零,如果你能把這把椅子做到極致,也許會有不可能想象的市場回報。這也是很多人說的:爆品戰略。精準是核心。
b、快速滿足個性化
網上著名的韓都衣舍,把機構打散成280多個小組,不斷捕捉長尾需求,快速設計、快速下單、快速銷售。所有這些準確捕捉的快時尚需求,收集起來,就是大生意??焖偈呛诵?。
5、小結
a 、長尾理論成立,有三個前提
沒有陳列成本,導致邊際成本降低幾乎為零;
打破地域限制,小需求能被收集;
個性能被規?;瘽M足;
b、小企業應用長尾理論,建議兩個辦法
借助大平臺,做小眾爆品;
借助多團隊,做快速個性
6、各行各業利用長尾理論的商業模式
小眾爆款:機械鍵盤、網上賣旗袍、賣cosplay時裝、羔羊奶粉、狗奶粉。