小月是一名食品公司的銷售代表。xx食品已在市場風行好長一段時間，但一般家庭對這種產品仍認識不清，不敢貿然購買，這使小月的業績始終不見好轉。

一天，小月還是一如往常，登門拜訪客戶。當她把蘆薈的功能、功效用告訴客戶后，對方同樣表示沒有多大興趣。小月心想："今天又要無功而返了。"當她準備向對方告辭時，突然看到客戶房間的陽臺上擺著一盆美麗的盆栽，種著紫色的植物。

小月好奇的請教王太太"好漂亮的盆栽啊！平常幾乎沒有見過。"

"確實很非常罕見。這種植物叫嘉德麗雅，屬于蘭花的一種，它的美，在于那種優雅的風情。。。。。。。"

"奧，原來如此呀。一定很貴吧？"

"當然了，這盆盆栽要500元呢！"

"什么？500元……"

小月心里想："蘆薈精也是500元，大概有成交的希望。"于是她開始把話題轉入他們的家的產品。

"每天都要澆水嗎？"

"是的，每天都要細心養育。"

這位家庭主婦覺得小月是個有心人，于是開始傳授他所知道的的關于蘭花的知識；而小月也聚精會神地聽，并思考著如何通過蘭花說服這位主婦購買自己的產品。

等客戶聊的差不多了，小月趁機把剛才心里所想的提出來："王太太，您這么喜歡蘭花，一定對植物有一定的研究。您是一個高雅的人，您肯定知道植物帶給咱們帶種種好處，能給我們一種溫馨、健康和喜悅的感受。我的xx食品正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。

結果這位王太太竟然爽快地答應了

"即使我丈夫，也不愿聽我絮絮叨叨講這么多，而你卻愿意聽我說，甚至能夠理解我這番話。

案例分析

溝通技能是銷售必備技能之一，是銷售代表溝通能力的體現。而溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯口才，而是許人都知道的答案-傾聽。也就是說，一個優秀的銷售不光要會說話，而且還要會聽。

良好的傾聽技巧，可以幫助銷售解決推銷中的許多實際問題。可以肯定地說，對于成功的推銷，傾聽所起的作用絕不亞于陳述與提問。通過傾聽，可以向客戶表明：銷售代表十分尊重他們的需求，并正在努力滿足他們的需求。

就像案例中的食品銷售小月，在采用常規方法向客戶推銷產品未取得成效時，及時發揮了自己善于抓取到客戶興趣的優勢，以一句"好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到"，讓客戶心門大開，向她講述了很多關于蘭花的學問，而小月只是充當了一名聽眾，并在適當的時候把話題從蘭花引導到自己的產品上，從而成功地銷售出了產品。

這個過程是銷售代表溝通能力的體現，通過耐心傾聽對方的談話，能在無形中提高對方的自尊心，加深彼此的感情，為推銷成功創造和諧融洽的氣氛。

因此，銷售代表一定要提高自己傾聽的能力，不但要認真聽，還要學會怎樣聽，并在聽的過程中，巧妙地引導客戶的興趣，從而滿足客戶的需求，最終成交的結果。